«Не рассказывай, какой у тебя красивый и сложный продукт»: команда Dbrain о том, как пройти в Y Combinator

Этой зимой ИТ-стартап Dbrain прошел в YC. CEO Дима Мацкевич, СTO Леша Хахунов и COO Леша Цишевский делятся советами — как пройти все этапы отбора и собрать инвестиции еще до того, как тебе перезвонил акселератор.

Леша Хахунов: В прошлом году Dbrain сделал продукт для извлечения данных из документов по API и подписал пять крупных клиентов благодаря чему достиг $900 тыс. ARR в России за полгода. Обретя почву под ногами, мы начали планировать выход в Америку, где есть запрос на автоматизацию процессов и легче масштабироваться. На новый рынок решили выходить под брендом Handl.

Дима Мацкевич: Неизвестному b2b-стартапу из России не так просто запустить продажи в Америке. Легче это сделать с поддержкой сильного партнера, готового за него поручиться. Лучшая кандидатура на эту роль — Y Combinator, известный акселератор с большим сообществом инвесторов и компаний. Попав в YC, ты становишься стартапом, который прошел контроль качества. Тебе открываются многие двери — к примеру, ты можешь выйти на топ-менеджеров Airbnb и провести с ними дискавери-кол. А если надо исследовать рынок, YC свяжет тебя с нужными компаниями.

Леша Цишевский: На первом этапе стартап заполняет форму с вопросами. Мы много раз переписывали формулировки и в итоге вывели для себя следующие правила:

Полезный лайфхак — тебя охотнее пригласят на интервью, если партнеры или экс-участники YC тебя порекомендуют. Если знакомых нет, займись налаживанием связей заранее. Не надо писать в холодную с запросом порекомендовать тебя — это вызовет только негативную реакцию. Ищи бывших участников YC из области, в которой делаешь продукт: расскажи, чем занимаешься, и попроси у них совета по бизнесу. Вовлеки их в процесс — тогда они искренне тебя порекомендуют.

Дима: На подготовку будет около месяца. Все это время надо практиковаться — не на друзьях-предпринимателях, а питчить американцам. Делать это нужно не для тренировки английского (на акцент никто не смотрит), а ради оттачивания формулировок.

Дима: Мы поставили себе цель — провести 60 мок-интервью (по 10 минут каждое) за 30 дней. Это созвоны с бывшими YC-партнерами, инвесторами и предпринимателями из Кремниевой долины. Русским стартаперам тяжело поверить, что топ-менеджеры американских компаний ответят на твое сообщение и потратят время на разговор, но в Штатах — другая культура. Там тебе идут на встречу. От общего числа лидов — 30% договорились с нами на звонок.

Зачем нужны мок-интервью:

Как строили процесс мок-интервью:

Дима: В итоге мы добились цели и провели все 60 интервью. Они дали нам уверенность и нетворк в Америке, который после звонков предлагал познакомить с потенциальными клиентами и инвесторами. Благодаря постоянной тренировке мы довели питч до автоматизма и не тратили силы на формулировки во время интервью. Стресса и так будет достаточно — в наших силах было убрать одну из тревог с помощью подготовки.

Как вести себя на встрече, чтобы YC перезвонил?

Дима: Если позвали в Пало-Альто — компанией заинтересовались всерьез. Если в европейский офис — интерес чуть меньше. Видеозвонок — ты чем-то понравился, но партнеры не уверены и делают дополнительный шаг перед живым интервью. Нас позвали сразу на живую встречу — каждому стартапу дают десять минут, за которые надо успеть впечатлить YC.

Леша Хахунов: Нас спросили, чем мы отличаемся от похожих стартапов, в которые YC уже вкладывался. Очень близкий к нам по продукту был в предыдущем батче — у стартапа была сильная маркетинговая команда, но они не смогли сделать технологию в срок. Мы сказали, что наше решение уже работает в контуре крупной страховой и закрывает сложную задачу, ради которой пришлось объединить работу искусственного интеллекта и разметчиков. И YC сразу успокоился — окей, если ребята смогли подписаться в России, то и в Америке смогут.

Леша Цишевский: На встречу ты приходишь не один — YC любит, когда за компанию отвечает сразу несколько человек. Нас было трое и мы заранее распредели вопросы, на которые каждый будет отвечать. Ни в коем случае нельзя перебивать друг друга и переглядываться в ожидании — кто ответит.

Дима: Да, это был неожиданный результат от мок-интервью. В день встречи в YС у нас оставался последний звонок. Инвестор, с которыми должны были разговаривать, предложил встретиться лично — он живет как раз рядом с офисом акселератора. Сначала думали отказаться, потому что не хотели терять фокус перед интервью, но в итоге согласились — все-таки не будет лишним еще раз потестить питч перед финальным шагом. В итоге наша встреча закончилась тем, что инвестор решил в нас вложиться. И в YC мы приехали с подписанным чеком.

Дима: Y Combinator объявляет результаты в тот же день. Если тебя берут, то звонят, если нет — шлют отбивку электронным письмом. Мы ехали домой, когда позвонил Аарон Харрис и сказал, что Dbrain прошел в YC. Мы вздохнули с облегчением, но — честно — проделали такую огромную работу, что даже если бы не взяли, мы были бы все равно довольны собой. Потому что у нас остались теплые контакты в Америке и огромный опыт.

Если не прошли с командой в YC, не стоит расстраиваться и бросать свое дело. Y Combinator — сильный показатель, но не конечный.

Дима: Главное приобретение — это большое и крепкое комьюнити предпринимателей со всего мира. Все готовы помогать и делиться контактами. У нас сразу в разы увеличилась конверсия на холодные письма, инвесторы сами стали выходить на связь. Да, ты платишь за это 7% компании, но комьюнити и доверие того стоят.

Канал Димы Мацкевича — о мозге, полезных привычках, ментальном Кунг-Фу, энергии и предпринимательстве.

Канал Леши Хахунова — об искусственном интеллекте, ИТ-компаниях и технологиях.

Сегодня в 20:00 Дима Мацкевич и Леша Цишевский, оба выпускники РЭШ, выступят на онлайн-мероприятии школы и расскажут подробнее о том, как построить b2b-компанию в России, найти первых клиентов, пройти в YC и не выгореть в процессе, когда работы много, а времени — мало. Зарегистрироваться заранее — здесь. Или заходите на канал Dbrain — мы поделимся прямой ссылкой на вход незадолго до начала митапа.