Проактивность — что это на самом деле и как она влияет на карьеру и бизнес

• Как работает проактивность?
• Чем мы рискуем и что приобретаем?
• Как включить проактивность в свою жизненную стратегию?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в теме проактивности

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Интересно понаблюдать как складывается жизнь у бывших одноклассников. Вот пара историй от первого лица:

Первая история

«В школе я дружил с парнем, который при росте 193 см был откровенно полным. После школы наши пути разошлись, и я снова встретил его на вечере выпускников через 10 лет после окончания школы. Все говорили только о нем. Он похудел и был в отличной физической форме. На встречу пришел с красавицей женой. Говорил, что работает врачом, и всех приглашал погостить в его огромном доме в Атланте. Потом я хотел написать ему, но оказалось, что все контакты, которые он дал, были фейковыми. Я стал наводить справки и выяснил, что он не женат, и не врач».

Вторая история

«Моя мама работала учителем по домоводству, а еще вела курс по психологии отношений. Каждый урок начинала с чтения письма из местной газеты, в котором человек что-то спрашивал. И она предлагала ученикам ответить, как этому человеку можно помочь. Однажды читает письмо и понимает, что история знакомая, и ее написал кто-то из ее учеников. Он был в ужасе от того, что надо было поступать в колледж, и его не взяли ни в один, куда он хотел. Еще он говорил, что его мама инвалид, отец очень жесткий человек, и они бедны. Никто из его семьи никогда не учился в колледже, и он ощущал на себе огромную ответственность. В итоге он решил, что не будет никуда поступать. Мама догадалась, чье это письмо. После уроков они остались вдвоем, и этот парень сказал, что вовсе не рассчитывал, что его письмо опубликуют. И моя мама помогла ему поступить в колледж, в котором ему было легче всего учиться. Она помогла взять дешевый кредит на обучение и получить стипендию, на которую можно было жить. Через 4 года он закончил колледж и выступил с речью на церемонии вручения дипломов. Там же он познакомился со своей будущей женой и друзьями, которые были шаферами на свадьбе. И он пригласил на церемонию вручения дипломов мою маму, она летала туда».

Откровенно говоря, я не жалею, что многие годы не обращал внимания на одно свое качество — терять интерес к популярным книгам/ фильмам/ сериалам. Однако, некоторые книги все же были мною прочитаны. А вот Бодо Шефер, Стивен Кови и еще масса авторов, издающихся миллионными тиражами, долгое время продолжали смотреть на меня лишь с магазинных полок.

В конце концов я все-таки познакомился с их идеями, и понял, что они, мягко говоря, не новы. Например, Кови предлагает модель проактивности, в которой «круг влияния» вложен в «круг забот». Расширять первый за счет второго — это проактивная позиция. Обратное движение — реактивная.

Например, если бы я наплевал на то, что книга «7 навыков высокоэффективных людей» продана тиражом 30 миллионов экземпляров, купил бы ее и прочитал, то Кови назвал бы это проактивной позицией.

Возможно после этой книги я бы прочитал и другие. Так проактивность расширяет «круг влияния» и помогает в любом деле. В данном случае в самообразовании.

Шефер в своей книге «Пути к финансовой свободе» рекомендует похожую модель. Внутри «сфера контроля», ее окружает «личный мир». Чтобы решить проблему придется найти способ повлиять на обстоятельства. Для этого нужно взять на себя ответственность.

В обоих моделях экспансия, связанная с расширением «круга влияния» или «сферы контроля» — это способ решать все более сложные задачи в любой сфере жизни.

В тот же ряд можно поставить модель из книги «Теория ограничений Голдратта». Автор книги Уильям Детмер называет внутренний круг «зоной контроля», внешний — «зоной влияния».

Собственно, это все, что нужно знать о существующих моделях. Поскольку их целых три, а может и больше, то мой мозг начинает метаться между умной, красивой и популярной моделями. Поэтому я постарался вытащить из них разумное зерно и сформулировать свой вариант.

Декартовы координаты — это хороший способ зафиксировать динамику. В нашем случае эту динамику хорошо иллюстрирует старинный грузинский тост про козу и дом: «Так выпьем же за то, чтобы наши желания совпадали с возможностями».

Квадрант D

Это то, что часто называют «зоной комфорта». Тут все то, что мы хотим и можем. Идея проактивной позиции заключается в том, чтобы время от времени выходить в соседние квадранты.

Квадрант O

В Dynamics CRM сделки называются «Opportunity» — возможности. Красивая формулировка, но она как бы намекает на то, что менеджеру по продажам нужно собрать себя в кучку и превратить эту возможность в продажу.

Вокруг много возможностей, но мы не всегда хотим ими воспользоваться.

Квадрант C

Когда нельзя, но очень хочется, то можно. Сколько раз мы уступали детям в их желании съесть мороженку. И это прекрасно, потому что так дети учатся брать на себя вызов и добиваться желаемого.

Квадрант I

Это то, что нам недоступно и не интересно. А может не интересно, потому что недоступно. Или наоборот. В любом случае, туда мы пока не ходили и не планируем.

Удобнее всего говорить о проактивности анализируя реакцию на появление проблемы.

Вариант 1

Итак, если проблема возникла в квадранте «I» (игнорирование), то мы ее просто игнорируем. Так происходит с массой глобальных событий. Например, в Африке много удивительных событий, но мы о них даже не знаем, потому что не интересуемся. Тем самым экономим свои ресурсы, ведь они нам нужны для решения более насущных проблем.

Вариант 2

Проблема находится в квадранте «C» (вызов). Она достаточно важна или интересна, но для ее решения нужно найти какой-то новый способ. В случае успеха мы решили проблему, освоили новый метод и получили удовольствие.

Вариант 3

Проблема появилась в квадранте «O» (возможность). Это рутина. Пришел очередной лид. Нужно наладить хороший человеческий контакт и с неподдельным восхищением узнать о том, что клиент придумал как наступить на те же грабли, что и сотни других до него.

Главная сложность работы в этом квадранте — это мотивация и выгорание.

Вариант 4

Прилетела проблема в квадранте «D» (управление). Отлично! — подумали мы, и взялись за дело. Это то, что мы знаем и любим. Правда понимаем, что не получаем развитие, но зато получаем удовольствие.

Вариант 5

Проблема пришла в квадранте «D», но старое решение больше не работает. Например, отключили горячую воду. Тогда можно переместиться в один из соседних квадрантов. Например, принять вызов и помыться холодной водой или воспользоваться возможностью навестить родителей и помыться у них.

Вариант 6

Проблема в квадранте «C» или «O» осталась не решенной. Это снижает нашу способность управлять обстоятельствами. Я бы не спешил называть этот случай реактивной позицией. Однако, если человек мог, но не сделал: не нашел в себе мотивацию или не нашел работающее решение, то наверно будет справедливо сказать, что квадрант «D» уменьшился.

Не так важно — ты лишь похудел, а остальное придумал или все попробовал и от отчаяния написал письмо в газету. Оба варианта куда-то приведут.