Не принимайте решения на встрече(!) или Как подготовиться к непростым переговорам

Несмотря на кликбейтный заголовок, все не так просто. Однако, дочитайте до конца — и вы получите инструмент, который защитит вашу карьеру, проекты и, возможно, качество жизни.

Итак, друзья. Всем очевидно, что в ходе переговоров каждая из сторон стремится достигнуть наиболее выгодные для себя в моменте и в долгосроке условия. Несмотря на потуги красивых людей в дорогих костюмах навязать всему миру парадигму win-win, которая просто усиливает позицию и так сильной стороны или «подкладывает ей соломку», на деле же ее не существует, и договоренности практически всегда происходят за счет ваших оппонентов (чаще за счет вас, конечно =)). Изящные схемы, когда все в выигрыше, имеют место, но это скорее редкие приятные моменты — за таких партнеров нужно держаться руками и ногами.

1. Для начала ваша задача — четко определить идеальные для вас результаты переговоров, а затем те карты, которые вы сможете сдать в процессе.

2. Предположить (желательно на основе аналитики) то же самое для другой стороны.

3. Понять, в какой зоне ваши интересы пересекаются (с учетом (!) того, насколько вы можете «подвинуться» в ходе переговоров).

4. Условная зона пересечений ваших интересов и станет тем диапазоном, внутри которого вы будете действовать. Ваша задача — толкать переговоры к верху этой зоны (причем не всегда пересекая ее, так как слишком выгодные для вас результаты могут стать вашим Версальским договором, читай, спровоцировать конфликты в дальнейшем) и не падать ниже ее дна (гуглите, ха-ха, ZOPA или «зона вероятного соглашения»).

Все это позволит вам не импровизировать в процессе, а действовать четко.

Хорошо, теперь вы знаете, какой вообще потенциал у переговоров. Что мы делаем дальше, какими принципами руководствуемся?

0. На старте проговариваем регламент переговоров (и контролируем следование ему в процессе, возвращаем переговоры в колею) с вашими визави, что и в каком порядке обсуждаем, как фиксируем договоренности. Очень часто этот нулевой этап игнорируется, а это большая ошибка. Декларируемый вами регламент оставляет меньше шансов вашему оппоненту навязать свою игру.

1. Делим весь скоуп условий на смысловые части, обсуждаем каждую отдельно. Если какие-то условия можно принять сразу, делаем это и фиксируем письменно в вашем общем чатике в ТГ. Прямо в тот же момент.

2. По тем условиям, по которым вы не можете прийти к соглашению, следует обменяться аргументной базой, но не обсуждать позицию оппонентов. Решения по этим условиям нужно вынести за рамки встречи (или блока встреч).

3. Никогда — услышьте меня — никогда не принимайте важных решений, которые проходят по границе зоны возможного соглашения, прямо на встрече. Примите за правило: важные решения вы обсуждаете на встрече, но принимаете их в спокойной обстановке самостоятельно, без переговорных оппонентов. Это позволит еще раз провести аналитику и подумать холодной головой.

4. При этом в ваших интересах стимулировать оппонентов принимать важные решения прямо на встрече, на кураже.

5. Мало кто понимает, что, даже если вы пришли к соглашению, написали все «письма счастья», зафиксировав условия, ничто не мешает вам в случае сомнений попросить еще один блок переговоров и пересмотр результатов. Если, конечно, у вас не подписан контракт с неприличной неустойкой (хотя и это экономически просчитываемо). Это не стремно, друзья мои. Стремно не отстаивать свои интересы.

P. S. Если во время переговоров у вас нет под рукой шпаргалки с аргументной базой, расчетом зоны возможного соглашения и другой фактурой по переговорам, ваши шансы на успех драматически снижаются.

Уважаемые комментаторы, пожалуйста, поделитесь своими приемами эффективных переговоров и, что важнее, успешными кейсами. Если я где-то критически оказался не прав, пожалуйста, поправьте меня, не стесняйтесь.