Что мешает бизнесу выйти на крупных клиентов?

Вы можете пахать годами и мелькать на рынке, но при этом всегда оставаться в тени, как было и с моей компанией. А можете прогнать свой бизнес по собранным в статье проблемам, разобраться с ними и выйти на крупные заказы.

Привет, с вами Вячеслав Егоров, основатель и CEO MediaTen. Мы 13 лет сотрудничаем с малым, средним и уже крупным бизнесом. Разрабатываем для него коммерческие и корпоративные веб‑платформы, сервисы и мобильные приложения.

Управляя агентством, я понял, что не у каждого руководителя получается найти ту самую дорогу роста, которая на все 100% доведет до цели. Ведь для поиска нужны время, силы и понимание, что ищешь. Поэтому не стану давать размытые советы, а на своем примере покажу, что реально тормозит бизнес и мешает выходу на контракты с крупными клиентами.

Знать свое отличие от других – более, чем важно. Без уникальности и позиционирования в B2B вы потратите миллионы на маркетинг, но так и не окупите вложения. Останется только надеяться, что клиент из десятков-сотен предложений по счастливой случайности выберет ваше.

Если говорить конкретно о моем агентстве, то мы изначально специализировались на функциональных сервисах, реализованных на PHP-фреймворках. В этом мы профи. В связке с нашими навыками и фронтенд дается легко. Но дизайн, SEO, маркетинг в комплексной разработке – то, что хромало: было на субподряде и имело свои риски.

Чтобы покрыть все запросы клиента без сторонней помощи, нужно развивать внутренние отделы. Из чего вытекает следующий пункт.

Все логично: чем крупнее проект, тем больше задач и исполнителей. Корпорации рассматривали мое агентство только для аутстаф-сотрудничества. Брали отдельных специалистов в свои команды, не доверяя комплексную разработку.

Их можно понять, ведь при отсутствии сотрудников задания распределяются между имеющимся или отдаются компаниям-коллегам. И то, и другое грозит потерями во времени, качестве и деньгах. Главное – рискует пострадать репутация, а ее в B2B сложно вернуть. Выход – физический рост в количестве специалистов.

Компании, предлагающие услуги крупному бизнесу, должны понимать, что они для него как соискатель для работодателя. Чем больше опыта и реальных кейсов, тем привлекательней вы выглядите. В этом вопросе мало что решают годы работы, куда существенней то, что реально было сделано, как и для кого.

Мы до сих пор расплачиваемся за жесткое NDA, безлико описывая проделанный труд. Но раньше мы и о нем молчали.

До начала 2023 года у моего агентства был одностраничник и сателлиты. У агентства, которое занимается разработкой многофункциональных цифровых систем, нет своего нормального сайта – как вам такое? Впрочем, интернет-платформы играют роль в любой сфере.

Поняв, что клиенты серьезно судят и по «обложке», я выделил команду на внутренний проект. И это ой как больно и затратно – занимать рабочее время дорогостоящих специалистов. Но вложение того стоило, и теперь у нас вот такой сайт. В планах добавить еще белую тему.

Проблемы, с которыми я столкнулся, но оттягивал их решение:

Конкуренция растет, поэтому маркетинг – неотъемлемая составляющая бизнеса. На начальном этапе лучше бить точечно по тем местам, где вас увидят потенциальные клиенты. Позже – расширять поля для размещения контента.

Мы впервые приняли участие в «Рейтинг Рунета» в прошлом году и заняли 7 место в разработке по Екатеринбургу, в этом – 3 место. Из затрат – ресурсы на аудит компании, разбор бухгалтерии и загрузку проектов. Теперь только добавляем последние. Размещение в рейтинге привело двух крупных клиентов.

С выходом на новый уровень B2B-продаж также надо быть готовым к постоянной актуализации по всем пунктам. Нельзя топтаться на одном месте, пока прогрессируют конкуренты.

В целом же приятно осознавать, что ты перешел грань глобальных трудностей и отладил процессы так, что «Золотое Яблоко», «Сбер», «Сколково» сами приходят к тебе как «горячие» лиды‎.

Что думаете, готов ваш бизнес к крупным клиентам или еще надо поработать над собой?

#b2bпродажи #диджитал #digitalмаркетинг #точкироста