Дарья Воронова: сейчас — лучшее время, чтобы учиться

Наша сегодняшняя гостья — Дарья Воронова, тренер по продающей речи и публичным выступлениям. Занимается подготовкой спикеров высшего уровня: топ-менеджеров, генеральных директоров, собственников бизнеса. Работает с индустриальными гигантами — Газпромнефть, Газпром-Медиа, Ростелеком, Google, ЕВРАЗ, DNS, Skoda, Miele etc. Она 14 лет ведет и продюсирует программы на федеральных ТВ- и радио- каналах. Работает с политиками и мэрами. Преподает в Нетологии, Британской высшей школе дизайна и др. Создала комплексную программу создания личного бренда UPDATE 360.

Зачем бизнесмену или топ-менеджеру навык публичных выступлений?

Мы все суть коммуникация. Мы постоянно находимся в социуме, договариваемся друг с другом, то есть говорим. В бизнесе правильная речь — это всегда деньги. Например, в инвестиционные питчи, где от качества публичного выступления зависит судьба стартапа. Это переговоры с контрагентами, и здесь на кону условия контрактов. Это презентации проектов для получения гранта. И это прямые продажи.

Богатая голосовая палитра и умение говорить правильно — очень эффективное преимущество. Как показывает практика, хорошие «болтуны» могут продать что угодно.

Чему можно научиться у тренера по продающей речи?

Базовой структуре бизнес-коммуникации. Можно сказать, что это «скелет», одинаковый для всех индустрий и проектов, начиная от презентации стартапа в Америке или в Азии и заканчивая продающим вебинаром. Структура у инвестиционной или продающей речи всегда одна, можно сказать, это ее скелет.

Единые логические принципы, какие можно увидеть в классической литературе, голливудских сценариях, клипах звезд. А формат подачи и длительность — это уже «мясо», мышцы, которые могут быть самыми разными: тонкими и длинными или наоборот, «коренастыми» и объемными. Скелет практически одинаков и у романа на тысячу страниц, и у продающей презентации длиной в пять минут. Аргументы, убедительные слова. Механизмы восприятия информации, заложенные особенностями человеческого мозга.

И по большому счету, спикеры — это те же ораторы, которые пользуются классической сценарной формой, законами жанра, определенными еще в античные времена. Потому как с этих самых древних времен логика восприятия информации человеческим мозгом не поменялась. Она подчиняется простым базовым законам, и меняется только внешняя форма в зависимости от поставленной задачи.

Какие преимущества дает «поставленный» голос?

Умение хорошо говорить определяет твой успех. Например, можно не повышать голос, при этом сильно надавить на собеседника — и добиться своего. Можно и незаметно, и открыто влиять на людей. Всегда приятнее слушать того, кто говорит красивым поставленным голосом, с правильной интонационной подачей, без жевания слов и каши во рту. Не стесняясь, не боясь людей.

Поставленный голос — это тембральная окраска, это логические паузы, которые позволяют собеседнику понять, уловить смысл сказанного. Согласиться с аргументами, принять точку зрения говорящего.

Простой пример: даже самый сложный предмет в университете легко дается, если преподаватель увлеченно, эмоционально, с интересными примерами его рассказывает. И с точностью до наоборот: испортить любую лекцию можно занудным «гундежом под нос».

Умение говорить — это целый ряд психофизических моментов и деталей. Например, темп — важно, чтобы слушатель успел "переварить" информацию. Подбор слов — чтобы мог понять незнакомую, сложную тему. Можно говорить "птичьим языком", сыпать терминами и аббревиатурами, можно наоборот — нудно разжевывать каждую деталь. Или найти золотую середину, когда идеально понятно и не скучно.

Говорить можно уверенно, четко, ярко. И постановка голоса — это работа не только с тембром, но и со следствиями психологических травм, которые отражаются на речи. Например, если в определенном возрасте произошел психический надлом, он будет чувствоваться в голосе, считываться как поскрипывание, хрипотца.

Или, что еще часто встречается: активных, умных людей (чаще всего этим страдают женщины) не воспринимают всерьез из-за чрезмерно писклявого, инфантильного голоса. Потому что звук не соответствует картинке. Собеседник видит взрослую женщину, которая говорит как малышка. То ли зайка, то ли олененок.

Осознать эту проблему самостоятельно чаще всего не получается, впрочем, даже осознание не даст ничего без последующей работы с тренером по исправлению тембральной подачи. И, если оставить все как есть, слушающие люди будут ощущать раздражение из-за этого диссонанса между взрослой речью и детским звуком.

Можно ли зарабатывать больше, поставив голос?

Да, можно. Но только в контексте: одной красивой речи всегда недостаточно, человека воспринимают комплексно. Встречают — «по одежке»: она грязная или опрятная, дорогая, стильная, дешевая или кричаще-безвкусная. Смотрят на моторику, движение, невербальные сигналы — мимику, позу, даже пропорции тела. Происходит это неосознанно, на весь процесс оценки уходит максимум десять секунд. Собеседнику нужно понять, как реагировать — бояться или улыбаться.

Поэтому невозможно прокачать речь и, будучи унылым "оборвышем", покорить всех. Речь — это один из инструментов самопрезентации. Умение звучать красиво — не кричать, не визжать и не мычать. Поэтому, если все отлично, и не хватает только голоса — его стоит прокачать. Поработать над структурой речи, ее логикой, образными приемами, метафорами. Понять, как считывать собеседников, как делать так, чтобы тебя слушали и слышали. Можно сказать, что это часть маркетинга, но все же часть, которая не может существовать отдельно от общей картины.

Как научиться говорить правильно — и почему для этого нужен тренер?

Речь — это навык. Который ничем не отличается от любых других, и тренируется точно так же — практикой. Нельзя смотреть часами на забеги Усейна Болта, а затем повторить его рекорды. Нельзя научиться плавать или водить машину «по книжке».

Чтобы знания превратились в навык, нужен опыт и рефлекс, когда формируются новые нейронные связи, и процесс становится «автоматическим».

Теорию рефлексов открыл еще Иван Петрович Павлов, который доказал, что для срабатывания такой автоматизации (научения) требуется, как минимум, семь повторений, максимум — сорок два.

Учиться говорить — не сложнее, чем учиться ходить, а потом — бегать. Есть китайскими палочками, кататься на коньках. Сначала — осторожно, с ошибками. Затем — постоянно контролируя процесс мозгом. А после — уже автоматически, «на рефлексе». И работа с тренером дает тот самый эффект многократного подконтрольного повторения и приобретения навыка.

Можно, конечно, методом проб и ошибок, теряя время и аудиторию, каждый раз исправлять свои ошибки по результатам обратной связи. Но дешевле и проще заплатить специалисту с успешным опытом подготовки спикеров. И быстро, без лишних потерь выяснить, как говорить, чтобы убеждать и продавать.

Можно ли научить красиво говорить молчаливого от природы интроверта?

Да, и никаких препятствий для этого нет. Более того, именно интроверты становятся лучшими ораторами. Хотя, здесь стоит сделать ремарку: нет людей стопроцентно экстравертивных или интровертивных, есть просто разные способы подзарядки внутренних батарей. А навык коммуникации можно развить у любого человека, вне зависимости от склада характера, темперамента или других особенностей личности.

Экстраверту проще начать контакт, найти общий язык с любым человеком. Зато сложнее остановиться и не распыляться мыслями в разные стороны. Интроверту нужно просто дать очень четкий алгоритм действий, порядок и логику выступления. А дальше — с восхищением наблюдать, как поверх этих алгоритмов вчерашний «тихоня» выдает потрясающий креатив.

Почему говорить на камеру всегда сложнее, чем вживую?

По целому ряду причин. Первая — это отсутствие энергетического контакта. Мы все «стайные», мы все хотим буквально потрогать друг друга, увидеть живого человека. В режиме онлайн все это сделать сложнее — создать эффект обратной связи, элементарно жестикулировать.

Кроме того, в режиме онлайн сложно повлиять на присутствие людей. В живом зале им просто неудобно встать с места и уйти, когда стало скучно. В онлайн-формате можно просто отключиться — и никто не посмотрит косо.

Вторая причина — сама камера, она как и микрофон, съедает огромное количество энергии. И, чтобы «достучаться» до слушателя, цеплять, а не усыплять, требуется в два, а то и в три раза больше энергии. Многим начинающим кажется, что это «какой-то перебор», но на самом деле — более чем уместно.

Причина третья — страх самой камеры. Подобный эффект можно ощутить, например, на приеме у врача, когда доктор что-то записывает, и это нервирует. Что он там пишет, какие выводы уже сделал? Боязнь камеры вполне естественна, подсознание начинает метаться: меня запишут, потом покажут, а я сейчас что-нибудь не то скажу, и все это увидят...

Четвертая причина — свет. Для того чтобы онлайн-выступление было ярким, требуется особое студийное освещение, то есть очень яркие лампы, которые светят прямо в глаза и практически слепят. Это дополнительный стресс-фактор, который отвлекает и нервирует.

На продвинутом оффлайн-курсе и на базовом онлайн курсе этот навык тоже отрабатывается — умение работать с ярким светом.

Можно вспомнить работу корреспондентов в прямом эфире и миллионы роликов, в которых прохожие пытаются корчить рожи, отвлекать журналиста, говорящего на камеру — а тот даже не обращает внимания на фоновые раздражители. Это тоже навык, который нарабатывается практикой — не отвлекаться, сосредотачиваться на своей речи, быть эмоциональным, цеплять свою аудиторию. И в этом, к слову, самая соль: как показывает практика, лучшая обратная связь у эмоциональных, ярких спикеров, которые круто подают информацию. Хорошо двигаются, буквально «горят» своей темой — и слушатели это считывают правильно, потому что для них эта увлеченность и эмоциональность говорит о страсти, о любви к своей профессиональной теме. И да, таких людей гораздо приятнее слушать, чем «зануд», каким бы ни был полезным их материал.

Как вовлекать аудиторию и продавать эффективнее?

Во-первых, выстроив свою речь правильно с точки зрения логики. Дав нужные аргументы. Во-вторых, правильно задавая вопросы, в зависимости от того, каков формат коммуникации. Например, в общении один на один можно использовать технику пяти касаний, то есть вопросы, которые важны самому покупателю. А при работе с большой аудиторией, где каждого лично не спросишь, можно задавать риторические вопросы — и не нужно каждый раз останавливаться и ждать ответа. Простой пример: согласитесь, мы все хотим больше отдыхать и меньше работать.

На этот вопрос можно ответить молча, просто кивнув (даже мысленно), согласиться с вопросом-утверждением, а спикеру необязательно делать паузу и прерывать свою речь. При этом вот оно, вовлечение, даже без развернутого обратного мнения.

Третий важный пункт — это основная мысль, она всегда должна быть одна, как бы ни хотелось «надеть все лучшее сразу», показать себя очень крутым специалистом, продемонстрировать все свои знания и компетенции. Важно — сконцентрироваться на теме, на том, что люди усвоят после выступления. И безжалостно отсечь всю лишнюю информацию. Для этого каждый раз задавать себе вопрос: действительно ли этот аргумент, этот кейс подтверждает мою главную мысль, и вообще к ней относится? Или мне просто хочется об этом рассказать, но от базовой темы меня это уводит? Все сомнительное и не относящееся к теме — отправить в другие выступления (опционально — в помойку), но не направлять это на слушателей.

Помнить, что в любом литературном произведении на несколько томов, в любом фильме на несколько серий есть всегда одна главная мысль. Например, любовь дороже денег. Или нужно оставаться хорошим человеком вне зависимости от обстоятельств.

И, если очень хочется поставить красивый слайд (руки чешутся), то снова задать себе вопрос: а это продает? Если нет, то ответ о целесообразности очевиден.

«Публичные выступления — это не для практиков!»

Существует такое расхожее мнение, что настоящим практикам «болтать некогда», и это клише, которое не имеет никакого отношения к реальности.

Публичные выступления — это формат работы на высшем уровне человеческих потребностей. На уровне, когда от изобилия хочется делиться. Это как благотворительность — когда у тебя много, и ты можешь не только позволить себе, но и дать другим.

Сначала человек закрывает свои базовые потребности — в пище, крыше над головой. Затем — решает творческие задачи. И, когда уже не думает, как прожить до зарплаты, когда накапливает огромный багаж знаний и компетенций, появляется желание помогать.

Это уровень отдачи, на котором лучшие практики приходят к преподаванию. Не потому, что им нечего есть, а потому что это престижно, потому что они передают свои знания новым поколениям. И потому что им хочется делиться.

Как практик я тоже достигла своего потолка — высшего уровня мастерства. И теперь помогают предпринимателям — почему нет, для меня это легко. Я тренирую спикеров для инвестиционных презентаций, для питчингов на получение грантов. И вижу отдачу, вижу результат.

Публичные выступления — это коммуникация. Это узнаваемость, или как сейчас модно говорить — личный бренд. Это демонстрация уровня своих знаний и компетенции.

И еще кое-что: именно объясняя что-то другим, человек сам лучше усваивает информацию.

Публичное выступление — топовая форма погружения в тему.

Сейчас — лучшее время, чтобы учиться

Карантин — не самое «денежное» время для бизнеса, но лучшее, чтобы учиться, готовиться к будущим выступлениям. Это прекрасно понимают топ-менеджеры крупных корпораций — люди со стратегическим мышлением, умеющие думать на несколько месяцев и даже несколько лет вперед. Поэтому уже сейчас они заказывают обучение ораторскому мастерству.

Они понимают, что карантин не будет длиться вечно, это вопрос двух-трех месяцев. А затем пойдет волна массовых мероприятий, к которым нужно быть готовым. С учетом того, что конкуренция станет максимальной — потому что все, кто планировал мероприятия сейчас, вынужденно передвинули их на потом. Соответственно, рынок будет перенасыщен предложениями, за аудиторию будут бороться все.

И чтобы круто выстрелить завтра, нужно готовиться уже сейчас. В самое горячее и самое благодатное время, чтобы обратиться к человеку, который вас подготовит.