Как с помощью простых инструментов получить в 4 раза больше целевых заявок на строительство быстровозводимых зданий и повысить конверсию в продажу
Меня зовут Ольга Жарикова. В маркетинге с 2016 года, занимаюсь продвижением b2b бизнеса, производственных компаний. Я твердо верю, что маркетинг — это не просто набор инструментов и стратегий. Настоящий маркетинг рождается из глубокой любви к своей работе и искреннего желания помочь клиентам достичь их целей. В моем подходе всегда на первом месте стоит клиент, его потребности и желания.
*************
Клиент — компания по производству быстровозводимых зданий, ангаров и складов из ЛМК площадью от 1000 кв./м. Полный цикл работ: проектирование, изготовление и монтаж.
До начала сотрудничества со мной у компании были следующие проблемы:
- Низкое качество заявок: холодные, запрос на здания маленькой площади, нецелевые регионы, другие типы несущих конструкций.
- Высокие затраты на рекламные кампании.
- В несезон проседает загрузка производства, из-за этого рост компании, проседают инвестиции в рост.
- Непонимание, как эффективно использовать онлайн-каналы для привлечения клиентов.
Был ранее опыт получения заявок через рекламные связки:
- Корпоративный сайт + реклама в яндекс директ → заявок мало и дорогие
- Квиз + реклама в яндекс директ → нецелевые заявки, с ними сложно работать отделу продаж. Из 300+ заявок не было ни одной продажи.
Также сменили несколько подрядчиков по сео, результат был слабый, ключевые запросы были в топ-20 и ниже.
Основные цели нашего сотрудничества:
- Увеличение количества целевых заявок.
- Повышение конверсии из лида в продажу.
- Загрузка производства в низкий сезон.
- Повышение узнаваемости бренда на рынке.
Подготовка
Перед началом работы я провела аудит маркетинга, отдела продаж и ключевых клиентов компании мы с клиентом составили стратегию продвижения, план и обозначили задачи на год. Определили ресурсы, команду для достижения цели и приступили к работе над проектом.
Перед началом работы я провела маркетинговый аудит, в том числе:
- Анализ целевой аудитории: оценка профиля и поведения целевой аудитории, их потребностей, предпочтений и путей взаимодействия с брендом.
- Исследование конкурентной среды, выявление сильных и слабых сторон конкурентов, анализ их маркетинговых стратегий.
- Оценка имиджа и позиционирования бренда, его уникальных преимуществ и особенностей, а также восприятия бренда со стороны клиентов.
- Оценка эффективности текущих рекламных каналов и инструментов, их соответствия целям компании.
В результате были выявлены проблемы с настройкой сквозной аналитики и использованием CRM-системы.В компании был настроен динамический коллтрекинг, но данные не передавались в Я.Метрику, что сильно осложняло аналитику рекламных каналов. Ранее была настроена amoCRM, где менеджеры использовали только небольшую часть функций и всячески саботировали работу в ней.
Отдел продаж состоит из специалистов, которые хорошо разбираются в продукте и умеют продавать по теплым заявкам.
Компания работала на рынке быстровозводимых зданий более 13 лет, имела хорошую репутацию среди заказчиков, было много продаж по сарафану. При этом в сети интернет была представлена слабо. Было всего несколько отзывов, в каталогах организаций заполнена только обязательная информация, без фото и полного описания.
В Яндекс Директ были настроены рекламные кампании на поиске и в РСЯ. Основные ошибки в настройке:
- Неправильная структура аккаунта и кампаний. Кампании не были разделены по гео, при том, что у клиента была приоритетность по регионам. Группы были сформированы по устаревшему принципу “1 ключевая фраза 1 объявление”, что также затрудняло управление и аналитику рекламы.
- Кампании РСЯ настроены с оплатой за клики, где большой объем трафик был нецелевой, процент отказов за последний месяц составлял 44%. Были попытки настройки рекламы в РСЯ с оплатой за лиды, но т.к. доступны только данные по отправленным заявкам через формы обратной связи, то не удалось получить достаточно трафика.
- Тексты объявлений были безликие, несколько раз дублировалась она и та же информация. Не использовались описания быстрых ссылок, второй заголовок, промоакции.
- В поисковых кампаниях была плохо проведена минусовка, приходило много трафика по информационным запросам (“как делать…”, “какие бывают…”, “виды…” и т.п.), а также по запросам где площадь здания была меньше минимально возможной (клиент строит здания от 1000 кв.м.).
Реализация
1. Внедрение сквозной аналитики
Был выполнен переход на другую систему аналитики, которая предоставляла полную передачу всех данных в Яндекс Метрику и срм.
Кроме динамического коллтрекинга был подключен email-трекинг. Особенность этой ниши в том, что большое количество заявок традиционно приходит именно на email, заказчики прикрепляют документацию, отправляют запросы сразу в несколько компаний, ведут переговоры с корпоративных email адресов.
Также с помощью Wazzup была настроена интеграция WhatsApp и amoCRM. Эти лиды перестали теряться и были доступны для руководителя.
На первом этапе работа amoCRM, была оставлена “как есть”, т.к. начинался сезон и собственник не хотел отвлекать отдел продаж на повторное внедрение срм-системы. Была поставлена задача проводить заявки по этапам, чтобы считать количество лидов / качественных лидов + причины брака / продаж + причины отказа. Этого было достаточно чтобы оценивать качество рекламного трафика.
2. Настройка рекламных кампаний в Яндекс.Директ
Кампании были полностью пересобраны с нуля, т.к. оптимизировать существующие было нецелесообразно.
Было сделано:
- Базовые маски (подготовка, согласование, внесение изменений)
- Парсинг, подбор минус слов
- Группировка ключевых фраз
- Конкурентный анализ
- Объявления РСЯ и поиск (подготовка, согласование, внесение изменений)
- Изображения для РСЯ (подготовка, согласование, внесение изменений)
- Бюджет (подготовка, согласование, назначение ставок в директе)
- Выгрузка и настройка кампаний РСЯ и поиск
- Настройка целей в Яндекс Метрике
На подготовку и запуск рекламных кампаний ушло 5 рабочих дней.
3. Регистрация в каталогах организаций
Были восстановлены доступы к карточкам организации в каталогах, актуализирована и дополнена информация. В процессе работы встретились несколько карточек со старыми телефонами компании, которые уже были недоступны. Кроме этого компания была зарегистрирована в новых отраслевых каталогах. Эти работы позволили увеличить количество переходов по ссылкам на сайтах в 2,7 раз ( с 322 до 872 визитов за месяц).
4. E-mail рассылки
Ранее компания не использовала e-mail рассылки, менеджеру вручную отправляли клиентам письма с КП, напоминаниями, поздравления.
Для первой рассылки была подобрана база из 1000 e-mail клиентов, которые ранее отправляли заявки на расчет стоимости строительства. С этой рассылки получено 4 обращения. Клиент был доволен результатом и мы составили план по рассылкам на следующие 6 месяцев.
В дальнейшем были проведены работы:
- Улучшение юзабилити сайта
- Разработка фирменного стиля
- СЕО продвижение (оптимизация, теги, ежемесячное размещение новых статей)
- Ведение социальных сетей
- Дизайн каталогов / листовок / КП
- Фото и видео съемка и т.д.
Также была повторно проведена настройка amoCRM. В этот раз упростили воронку продаж и большое внимание уделили обучению сотрудников. В помощь действующим сотрудникам наняли помощника в отдел продаж, у которого был большой опыт работы именно с amoCRM. Она взяла на себя небольшие типовые задачи отдела, а также помогала в работе с amoCRM и показывала на личном примере, что это удобно и ускоряет работу. Этот подход сработал и в этот раз системой стали пользоваться все менеджеры.
За первый год работы по новой стратегии мы добились следующих результатов:
- Количество целевых заявок увеличилось более чем в 4 раза.
- Доля качественных лидов выросла, а нецелевые заявки сократились до минимума.
- Были успешно запущены новые направления и регионы.
- Повысилась узнаваемость компании на рынке и выросло количество повторных обращений и “по сарафану”.
Заключение
Этот кейс демонстрирует, как простые решения, комплексный “мягкий” подход к маркетингу в b2b и тщательная оптимизация всех этапов взаимодействия с клиентами может приводит к значительным улучшениям в бизнес-показателях. Маркетинг не противопоставляется отделу продаж, а настраивается совместная и эффективная работа.
Хотите достичь таких же или даже лучших результатов? Свяжитесь со мной по WhatsApp: +7 (920) 237-17-19.
Емейл рассылки тоже хотим взять на вооружение
Обязательно пробуйте, е-майл рассылки сейчас пожалуй самый недооцененный инструмент. Последние 2 года на телефон идет массовый спам и по почте стало реально проще достучаться до клиента.
Одновременно так круто и кажется, что просто)
Результаты огонь
Все гениальное просто! Стремлюсь к этому)
Классный кейс
Спасибо большое за оценку!
Все идеальное - просто! Маркетинг в руках профессионала, не только кратный рост клиентов, но и спокойный сон заказчика