Оппенгеймер на службе маркетологов

Рассмотрим один из возможных подходов к маркетингу в компаниях B2C, основанный на особом формате отношений бизнеса и его клиентов. Данный формат реализуется по принципу дезинтермедиации, что приводит к повышению результативности маркетинга за счет сарафанного радио и эффекта цепной реакции.

На базовом уровне продвижение товаров и услуг строится на размере бюджетов выделяемых бизнесом на маркетинговые цели. В зависимости от отрасли, размера бизнеса и стадии его развития, это могут быть разные процентные соотношения маркетингового бюджета к общей выручке компании. Также на размер маркетинговых затрат влияют специфика самого продукта или услуги, рынок и конкуренция, маржа прибыли и годы работы, а также общая экономическая ситуация.

Рассмотрим несколько существующих подходов к формированию расходов на маркетинговые задачи:

๏ Многие эксперты и аналитики рекомендуют выделять от 5% до 10% от выручки на маркетинг для компаний B2C[1]/[2]/[3].

๏ В формате общеотраслевой статистики для розничных компаний рекламные бюджеты составляют около 15% от выручки[4].

๏ В зависимости от стадии роста компании расходы на рекламу могут составлять 2-10% от выручки для сохранения позиций на рынке и 15-30% от прогнозируемой выручки компании нацеленной на активное развитие и рост[2].

Важно оценить целевое распределение непосредственно рекламных бюджетов. В 2022 году наибольшую долю маркетинговых бюджетов составили онлайн каналы продвижения 56%[5]. При этом лидирует в списке онлайн способов продвижения реклама через социальные платформы[6]/[7].

В данном контексте интересно применить подход дезинтермедиации, то есть устранить посредников между продавцом товара или услуги и покупателем. В данном случае это может подразумевать такую организацию бизнеса, при которой клиенты сами являются промоутерами данного бизнеса. Их заинтересованность будет подкрепляться стандартным на сегодняшний день рекламным бюджетом организации.

Тип рекламной активности, который будет генерироваться в данном случае, наилучшим образом характеризуется, как сарафанное радио. Исследования показывают, что устная реклама является самым мощным инструментом убеждения клиентов:

๏ Устная реклама эффективна для всех поколений, но особенно для миллениалов[8];

๏ 64% маркетологов утверждают, что считают устную рекламу более эффективной, чем другие тактики[8];

๏ Сарафанное радио может принести в пять раз больше продаж, чем платная реклама[9];

๏ Люди с большей вероятностью доверяют рекомендациям друзей и семьи, чем традиционной рекламе[10]/[11];

๏ По сравнению с традиционными рекламными кампаниями, сарафанный маркетинг может быть более рентабельным. Это связано с тем, что устная реклама предполагает распространение информации клиентами, а не оплату рекламного места[12].

Почему сарафанное радио столь эффективно? Распространение информации таким способом сродни цепной реакции деления ядер урана, как по своему механизму, так и по эффекту. Информация, распространяющаяся подобным образом, может воздействовать аналогично атомному взрыву. Суть одна для обоих случаев - цепная реакция, однажды начавшись после достижения критической массы продолжается дальше сама с высвобождением энергии. Рекламный бюджет таким образом должен быть направлен на достижение подобной "критической массы" положительных и побудительных отзывов клиентов, которые далее создадут лавинообразную реакцию распространения информации о продукте.

Подобная организация бизнеса с клиентами в роли промоутеров позволит кратно увеличить эффективность использования рекламных бюджетов компании, а также повысит устойчивость бизнеса за счет подобной клиентской сети. Более того, определяя рекламную стратегию компании таким образом, маркетолог оказывается в роли Оппенгеймера, только в социальной сфере, высвобождая весь потенциал энергии клиентской цепной реакции.