Как строительной компании продавать по 20 домов в месяц через Avito: пошаговая стратегия
Данная стратегия была применена для строительной компании в Краснодаре. Собрана воронка продаж на Avito. Всего за 1 месяц было закрыто 20 клиентов на строительство домов под ключ. В этой статье я подробно расскажу, что именно было сделано и предложу вам готовое решение.
СИТУАЦИЯ СТРОИТЕЛЬНЫХ КОМПАНИЙ СЕЙЧАС
Давайте посмотрим на вашу ситуацию вместе и увидим, как устроен маркетинг практически у всех строительных компаний в РСЯ и Авито на 2024 год.
В большинстве случаев у всех строительных компаний маркетинг выстроен так:
РСЯ
Потенциальный клиент, на просторах интернета, видит рекламное объявление, переходит и попадает на посадочную страницу (сайт или квиз). На нем написано: "Строительство домов под ключ с дизайнерским ремонтом. В ипотеку под 2,7% годовых."
Или квиз: "Ответе на 6 вопросов и получите смету на строительство”
Авито
Потенциальный клиент видит объявление на Авито, смотрит видео, если его еще добавили в объявление, читает описание, пишет в личные сообщение, уточняет по цене дома, получает ответ и пропадает.
Сама схема в двух случаях выглядит просто
Трафик (объявления) — посадочная страница — заявка.
Сколько всего людей оставляют заявки? 3%. В лучшем случае 5%. То есть 5 человек из 100. Остальные 95 уходят и вы их сможете дальше догнать только платной рекламой, если вы вообще это делаете. Обычно мало кто закладывает бюджет на повторную рекламу, чтобы вернуть людей. А это нужно делать. Желательно закладывать 30% от общего бюджета.
А что если человек пока не готов оставить заявку? Ну не хватает у него доверия к вам для того, чтобы свой номер телефона оставить вашему менеджеру. Вдруг вы мошенник. Люди сейчас не хотят кому попало оставлять номер телефона, особенно на Авито.
Насколько эффективна такая связка в 2024 году, когда клиент становится на вес золота? Вопрос риторический к вам. И да, уже не так хорошо работает прямая реклама...
Клики дороже, клиенты избирательнее. В нише строительство домов так вообще стоимости, порой, просто заоблачная выходит. В лучшем случае 2% клиентов покупают после первого предложения.
Вы можете говорить, что у вас воронка продаж работает как-то по другому, но в целом, сводится к одному: высокой стоимости клиента и низким продажам.
СХЕМА РАБОТЫ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ СВЯЗКИ
Давайте я расскажу вам про рабочую связку, которую я применил в строительной компании на Авито и за 1 месяц увеличил количество успешных сделок до 20 на строительство домов под ключ.
Сейчас мы улучшаем воронку продаж на Авито, чтобы в месяц получать по 50-60 клиентов через Авито. Ниже расскажу за счет чего планируется такой рост клиентов.
И так. Давайте для начала расскажу, что из себя представляет воронка продаж на авито.
Все просто:
1. Объявления: вовлекающая часть
2. Фильм: обучающая часть
3. Обработка заявок: продающая часть
Люди вовлекаются через объявления, потом мы их обучаем через фильм, как правильно заказывать строительство дома через нашу компанию, а потом закрываем людей на смету.
Все кажется просто, но давайте капнем в вглубь…
1. Объявления
Для выявления спроса и получения заявок, нами было опубликовано на площадке Авито всего 9 объявлений. Фотографии делали менеджеры, так что они не были профессиональными. Фотографии обрабатывались в фотошопе и делалась ретушь, чтобы они смотрелось более презентабельно. Мы показали малую часть реализованных домов строительной компанией за прошлый год.
2. Фильм о компании “Можно Дом”
Что вообще за “Фильм” и что он из себя представляет?
Большинство российских семей мечтает переехать в собственный дом. Однако путь к этой мечте многим кажется долгим и тернистым. Вопросов у людей возникает много. Поэтому мы сняли документальный фильм, в котором ответили на все часто задаваемые вопросы.
В самом фильме мы рассказали людям:
- как найти идеальное место для своего будущего дома,
- как получить ипотеку без лишних сложностей
- как сделать процесс строительства простым и приятным
- как застраховать себя от любых проблем в процессе строительства
Фильм состоит из следующих эпизодов:
И вот ссылку на фильм мы добавили в каждое наше объявление, чтобы люди смогли получить ответы на свои вопросы, поняли, из чего складывается цена за дом и как правильно обращаться в строительную компанию для заказа своего дома и т.д.
Сам фильм выступает инструкцией по применению заказа дома. Т.е. мы показываем людям готовый результат, который они получат после оказания нашей услуги. Предоставляем примеры успешных завершенных проектов, показывая качество и стиль наших домов. Среди клиентов, кто уже построил свой дом, через нашу строительную компанию, мы провели интервью где они честно рассказали, почему их выбор лег остановился на нас. Это придало уверенности и вызывало доверие у людей, кто еще находится на стадии выбора, что они смогут сделать правильный выбор, обратившись нашу строительную компанию.
После просмотра люди писали личные сообщения на Авито с желанием рассчитать стоимость строительства собственного дома.
3. Менеджер по продажам
Менеджеры не успевали обрабатывать заявки и общаться с людьми, так как с 9 объявлений заявок было получено очень много.
Менеджерам не приходилось уговаривать людей оставить свой номер телефона. Они сами хотели приехать в офис чтобы лично обсудить условия строительства. Вы конечно можете в это не поверить, но эти люди тоже так считали до того момента, пока не посмотрели наш фильм. Поэтому я сейчас предлагаю вам посмотреть наш документальный фильм и только после этого продолжить прочтение этой статьи.
Что повлияло на результат?
Сама стратегия на Авито заключается в том, что мы выстроили трёхшаговую модель продаж, в которой:
- первым делом, вовлекли внимание человека к нашему объявлению, сделали их интересными и “вкусными” на визуальном уровне.
- вторым делом, мы обучили нашего будущего клиента, через фильм как нужно использовать нашу услугу по строительству дома. Применили нестандартный подход в продвижении и создали инструкцию по использованию услуги.
- третьим шагом, в переписке мы закрыли все оставшиеся возражения людей и получили тепленьких клиентов по самой низкой цене с площадки Авито.
Заключили договора и строительная компания всего за 1 месяц кратно увеличила свою прибыль.
Как вообще работает инструкция в фильме?
- мы показали людям как будет выглядеть их готовый дом, если они закажу его у нас.
- потом приступили к описанию и обучению людей, рассказывали о том, что на самом деле люди хотят услышать от строительной компании: речь про понимание заказчиков и клиентов.
- подробно объяснили людям про проблемы, с которым им придется столкнуться при реализации проекта.
- потом на понятном им языке рассказали через фильм, как мы решаем все эти проблемы, за счет чего они смогут получить свой дом через 2 месяца после подписания договора, как легко и безстрессово они смогут переехать в свой новый дом.
Если у вас не так выстроен маркетинг, то пора задуматься, а не сливаются ли у вас деньги на рекламу.
Как сейчас мы улучшаем нашу воронку, для закрытия 50-60 клиентов за месяц через Авито?
увеличиваем количество объявлений с 9 до 4000 тысяч. Выкупаем 10% трафика на площадке Авито (эти данные мы взяли в аналитике спроса на Авито. Увидели общее количество объявлений в нашем регионе, высчитали среднюю конверсию в заявку, просчитали точное количество публикаций, которое нам нужно разместить чтобы получить желаемое количество клиентов на данный момент). Все просто, нужно масштабировать то, что получилось.
Ремарочка: Авито показывает общую статистику и конверсию по данному региону, но почти у 99% строительных компаний маркетинг на авито находится на низком уровне. Поэтому мы гарантировано получим конверсию выше заявленной самой площадкой. Если за счет 9 объявлений мы получили 10 договоров за 1 месяц, а за счет 4000 объявлений мы получим, боюсь представить сколько…
- мы сделали профессиональную фото и видео съемку всех домов, которые построила строительная компания. Использовали дрон для широкоугольного кадра со всех сторон. Обрабатываем каждое фото и делаем ретушь. В итоге у нас получается 4000 уникальных фотографий для объявлений на Авито.
- дополнительно к фильмы мы прикрепим видео отзывы счастливых клиентов, которые совсем недавно только задумывались и мечтали о своем доме, а сейчас их мечта была реализована с помощью нашей строительной компании.
- создали бот, который автоматически будет общаться с каждым человеком на Авито после оставления заявки. Поэтому строительной компании не придется нанимать дополнительно менеджеров по продажам, мы их просто создали за счет искусственного интеллекта и обучили под конкретную задачу
В этом случае погрешность допускаемой ошибки снижается к 2 %, тогда когда при человеческом факторе допустимое количество ошибок менеджером достигает 30%
- работа с базой данных: те люди, которые напишут на Авито, но не закажут дом, автоматически попадают в нашу базу данных. Мы выстроили отдельную воронку для них, которая и дальше будет выдавать людям полезные материалы, выявлять запросы и сразу их закрывать.
Но если люди все же не дойдут до подписания договоров, то мы предложим им приобрести свои обучающие материалы, которые будут отбивать рекламный бюджет и компания таким образом выйдет в ноли или вообще в плюс.
По итогу мы придем к тому, что клиентов на Авито мы получаем бесплатно!
Для того, чтобы вам повторить такой результат, вам нужно:
1. Проанализировать количество объявлений на Авито в вашем регионе и посмотреть предполагаемую конверсию в заявку. 2. Выкупить минимум 10% трафика, на начальном этапе, и разместить объявления через автопостинг на самой площадке Авито. 3. Снять фильм, благодаря которому люди поймут как вообще можно реализовать свою мечту и построить дом за короткий срок. 4. Добавить ссылку на фильм к каждому объявлению на Авито. 5. Разработать бот, который будет автоматически обрабатывать заявки 24/7, иначе ваши менеджеры не смогут одновременно общаться со всеми. 6. Создать отдельную воронку для тех людей, кто не дойдет до подписания договора. 7. Масштабировать
Вы все можете сделать это самостоятельно или дать задание своему маркетинговому отделу реализовать данную связку. Но учитывайте то, что у них свое видение, понимание, как это можно повторить и внедрить. Вряд ли у них получиться заложить правильные смыслы в создание фильма. Срок реализации проекта может затянуться на месяцы или годы. Поэтому я предлагаю вам реализовать данную стратегию вместе и достигнуть результат как можно быстрее.
Дополнительно я могу создать вашего клон, который будет вместо вас рассказывать в социальных сетях про интересные идеи строительства своего дома - это увеличит охваты и узнаваемость вашей компаний, приведет бесплатных клиентов в ваше воронку.
Разработаю отдельную воронку продаж для ваших социальных сетей и внедрю отдел продаж на базе искусственного интеллекта - это ускорит процесс общения и люди смогут получать грамотные и развернутые ответы на свои вопросы. Виртуальный менеджер сможет общаться с людьми 24/7 и зарабатывать вам деньги.
Подготовлю обучающие материалы для людей, которые будут повышать лояльность и доверие к вашей компании.
Как я реализую данную воронку продаж в ваш проект:
- первым делом мы с вами связываемся и обсуждаем лично ваш проект
- делаю диагностику вашего проекта и указываю на все недочеты, где “болеет” маркетинг в вашей компании
- на базе полученных данных создаю маркетинговую стратегию и описываю план/задачи
- создаю смету и прописываю сроки
- подписываем договор
- реализация проекта
- получение желаемого результата
Если у вас возникли вопросы или вы хотите внедрить данную стратегию в свой проект - НАПИШИТЕ МНЕ
Оказывается, это агентство недвижимости (далее АН).
Сам проработал с недвижкой 5 лет. Потенциальные клиенты обычно не хотят связываться с риэ(-е)лтором, агентом, брокером, специалистом по подбору и т.д. (как себя они только не пытались назвать).
Но на вашем примере клиенты не против обратиться в строительную компанию. «Можно Дом» - название, подача, подход, всё говорит о том, что это строительная компания.
И у меня встал вопрос: а получилось выложить 4к объявлений? Получилось масштабировать проект? Получилось автоматизировать чат-ботом первичное обращение? Получилось взять бюджет с АН на эти задумки?
Беглый просмотр «Авито» компании и её Ютуба отвечают мне - НЕТ!
Я не знаю причину, но хочу предположить:
1. После обращения в личку «Авито» люди понимали, что с ними общается риэлтор, и здесь резалась конверсия.
2. Агенты АН не понимают, как общаться с заявками, которые перешли на следующий шаг, и клиент банально терял доверие.
3. Не велась или плохо велась CRM, где людям банально забывали перезвонить или не так - им не хотели перезванивать, они же холодные. )))
4. … причины есть еще, не хочу сильно много расписывать, а то подумают, что я риэлтороненавистник. Заявляю сразу, я дурачок, который всё придумал, и в реальности агенты честные, добрые и отзывчивые люди (так-так, хватит, а то сейчас самого стошнит).
«Можно Дом» - крутой подход. Настолько, что у меня есть парочка похожих историй, где в работе с АН я использовал такой же подход. И он работает. Эффективность наравне с «Этажами», «Аяксом» или «Самолетом» с их уникальным подходом. Только если молодому или маленькому АН предложат подход этих гигантов, то они вывезут, но если использовать вообще отстройку от АН и сделать отдельный проект, то на этом можно вырасти до настоящего бизнеса.
Только есть проблема.
АН после такого резкого взлета, как правило, стремятся обратно на землю, и причина этому - сегодняшние владельцы АН это вчерашние риэлторы, которые не успели перестроиться и мыслят сделками, а не долей рынка.
Но я могу ошибаться, ведь коммент написан исключительно на основе беглого просмотра «Авито» и Ютуба компании спустя 9 месяцев после запуска рекламной кампании.