«Ролевая игра для взрослых»: как директора диджитал-агентств прокачали навык переговоров на управленческих поединках

Недавно я провёл митап для фаундеров и директоров digital-агентств и IT-компаний. Он проходил в формате управленческих поединков. Что мероприятие дало участникам, расскажут они сами. Десять участников — десять мнений, в чем-то полярных.

Управленческий поединок — это интеллектуальное единоборство, когда два человека с разными интересами сталкиваются в переговорах в рамках конфликтной ситуации и, используя доступную аргументацию, отстаивают свое мнение. Однозначно верного решения у ситуации нет, задача каждого из участников — добиться своей цели или найти допустимый компромисс.

Дисциплина довольно известная, ее истоки лежат в Таллиннской школе менеджеров. Ее основатель Владимир Тарасов адаптировал известные китайские стратагемы удержания управления под современную реальность.

Поединки среди диджитал-директоров проходили в следующем формате.

Всего за вечер приняли участие пять пар. За модерацию отвечал тренер, консультант по управлению персоналом, активным продажам и переговорам Константин Сивков. Он заготовил для оппонентов пять ситуаций. У каждого из них была своя роль.

Например, в одной из пар оппонировали друг другу начальник отдела продаж крупного печатного журнала и клиент — представитель медицинской клиники, заказавшей в журнале рекламу. По условиям ситуации рекламу разместили в разделе «Здоровье», на развороте сразу после которого идет статья, описывающая способы мошенничества в медицинской сфере.

Интерес клиента — получить компенсацию, а лучше — статью и рекламные публикации. Считает, что реклама не просто не сработала, но даже испортила репутацию клиники.

Интерес начальника отдела продаж — не потерять клиента. Он не имеет возможности вернуть деньги или разместить такой же рекламный блок, но может предложить клиенту рекламные блоки меньшего размера, привлечь редактора или сослаться на формальное соблюдение пунктов договора.

Один поединок длился восемь минут. Можно было участвовать или просто смотреть. После поединка давали обратную связь тренер и зал, они разбирали слабые и сильные стороны оппонентов.

При оценке было важно не то, кто проиграл или победил в поединке. Оценивалось, кто был более успешен в достижении цели и сумел аргументированно донести свои мысли до партнера. Когда тренер и зрители делились обратной связью, они могли посоветовать альтернативные способы решения конфликта.

Вот что рассказывают участники о мероприятии.

У меня не было планов участвовать, хотел посмотреть, послушать комментарии профессионального переговорщика. Это важная для меня тема, потому что основная задача в бизнесе сейчас — это переговоры. Когда я стал участником поединка, то достиг этой цели еще лучше, потому что получил комментарии непосредственно на свои действия.

Самым сложным было учесть интересы другого. Не слепо пытаться добиться своего, а пытаться придумать стратегию вин-вин. Узнал, что у меня низкий уровень эмпатии: когда собеседник предложил мне чай, я быстро и ловко обесценил это действие. Хотя когда нужно добиться компромисса, делать этого не стоит.

По роду своей профессиональной деятельности мне приходится участвовать в переговорах в жизни, но из игрового и тренировочного близкого опыта — раньше только много играл в мафию. О поединках много слышал, меня даже отправляли в разные клубы потренироваться в них, поучиться переговорам, но никак не доходил.

Сложно было вызваться и выйти на сцену. Это всегда бывает непросто. Особенно когда перед этим посмотрел на несколько других поединков и отметил для себя, что со стороны всё очень хорошо видно — все ужимки, хитрости, увиливания, давление, нападки и прочие не лучшие проявления спорящих людей. Неужели я такой же и настолько это видно? :) В начале поединка волнение, естественно, было, но, как это всегда бывает, оказавшись в потоке, я почувствовал, что оно прошло.

Мне в целом было интересно мероприятие не в формате «покурить кальяны и пообщаться», а получить пользу. Я думал, что нужно будет отыгрывать роль по ходу поединка, но, когда ты туда садишься, понимаешь, что на самом деле ничего не отыгрываешь. Просто ведешь переговоры, как делал бы это в действительности.

Самым сложным было получить и принять обратную связь, согласиться с ней. Я обратил внимание, что, когда эксперт давал эту обратную связь, некоторые пытались объяснить свою мотивацию, как бы доказать правоту. А я подумал, что самый кайф, наоборот, убрать желание защититься и просто критически на себя посмотреть.

Я училась переговорам онлайн в рамках школы менеджеров, и у нас там были переговорные поединки, но это было 4 года назад, и они проходили не вживую.

Самым сложным было найти хороший путь разрешения поединка. Тренер уже после него сказал, что мне нужно было уйти в выяснение отношений и давить на чувство вины. Я не стала этого делать, поэтому у нас не получилось выяснения отношений, и поединок завершился ничем.

Поединки такого рода я когда-то проводил сам для своих сотрудников, и они действительно хорошо заходили. Цель участия была познакомиться с коллегами, посмотреть, как ребята работают в сфере продаж именно из digital-направления, на что акцентируют внимание, как ведут себя. Ну и вспомнить былое :)

У меня была роль недовольного клиента, который пришел получить компенсацию за неправильное, с его точки зрения, размещение рекламы. Я всегда держал эту цель в голове: получить выгоду, которая мне необходима. Но при этом играл роль живого, открытого человека, который проявляет свои эмоции.

Самым сложным было, наверное, не идти на провокации и хамство со стороны оппонента в роли исполнителя. И говорить себе: «Так, все это лишь игра, надо добиться своей цели».

Я решил попробовать, потому что раньше слышал об управленческих поединках Тарасова, заинтересовался.

Сложным было то, что у меня была нетипичная роль: я был ученым, который ведет раскопки, а мой партнер был моим другом, который проинвестировал в эти раскопки, при этом я продал находку (метеорит) и возможность увековечить свою фамилию другим, влиятельным людям, что не соответствовало изначальным договоренностям с другом. Как мне показалось, моя позиция была изначально более проигрышная, и нужно было развернуть ее в другую сторону. Судя по реакции зала, мне удалось этого добиться.

У меня был опыт участия в поединках, но ни разу мне не попадались в качестве оппонентов коллеги из IT. Мне досталась роль заказчика в разработке большого ecom-проекта — это был единственный сценарий по диджитал-тематике, что особенно ценно.

Самым сложным было быстро вчитаться, понять и запомнить мелкие нюансы сценария. В реальных переговорах действовать чуть проще: есть много времени для подготовки, можно все заранее обговорить с командой, партнерами и выдать более прочную позицию. Публика собралась не зеленая, и обратная связь была очень ценной — особенно от тренера, который видел сотни и даже тысячи поединков.

Ранее у меня не было опыта участия в деловых поединках, поэтому хотелось познакомиться с новым форматом мероприятия. Когда нам раздавали сценарии, я читала позицию одной стороны и представляла, как можно вести диалог. Я сравнивала свои мысли с тем, что делали другие и что советовал тренер.

Сложностей не возникало. У меня была роль поставщика мебели. Задача — согласовать дополнительные 20% бюджета, чтобы минимизировать расходы на логистику и переложить их на заказчика. Мне понравилось, что мы с оппонентом не скатывались в выяснение отношений и старались держать разговор максимально конструктивным. Я приводила факты, что такая ситуация сейчас наблюдается на всем рынке, что поиск нового поставщика выйдет еще в большие суммы и что из-за предновогодней загруженности могут возникнуть проблемы с заказом.

Поразило, что многие начинают диалог с агрессивной защиты своих интересов, не пытаясь понять цели другой стороны, найти компромисс и прийти к вин-вин-положению.

Желание поучаствовать у меня появилось в моменте: когда понял, что есть много мыслей по кейсам, которые ребята прорабатывают, и эти мысли не были озвучены никем.

Самым сложным было… Трудно сказать, потому что у меня ситуация была гораздо проще, чем у соперника. Он должен был в качестве компенсации за использование генератора запросить дополнительную скидку на дом 25%, то есть 4–5 млн как минимум. И самое сложное, наверное, было не засмеяться, когда предложили дать ему скидку 40%.

Вообще, такие мероприятия хорошо держат в тонусе. Когда переговоры постоянно ведутся по одному скрипту (когда продаешь, условно говоря, в IT), это одно дело. Когда переговоры идут в ситуации, к которой ты не готов, — это другое. Напряжение растет, и требуется прорабатывать все гораздо быстрее. Формат помогает реагировать на нестандартные ситуации, в том числе и в обычном рабочем укладе.

У меня был опыт участия в управленческом поединке в студенчестве. Провел свой первый поединок, в результате по решению судей проиграл.

С тех пор мне эта тема очень интересна, потому что каждый день, как руководитель, я сталкиваюсь с управленческими ситуациями. В более серьезном формате это мой первый опыт. Хотел понять свой уровень переговорных навыков и узнать, куда и как их развивать.

Самым сложным было убедить оппонента в том, что мне действительно нужно получить скидку 30–40% от первоначальной цены. Каких-то веских оснований для этого в кейсе не было, поэтому их приходилось придумывать, искать аргументы. Под конец я отчаялся, и мои действия были направлены на то, чтобы добиться поставленной цели на 100%, то есть все или ничего, без компромиссов. Рискнул и не добился ничего, кроме хорошего опыта.

Всего мы провели пять поединков с разборами, участники оставляли позитивную обратную связь: особенно отмечали нестандартный формат и приятное общение.

Во многом такие мероприятия — это повод собраться, получить огромное количество полезного нетворкинга, обменяться опытом и завести знакомства. Сейчас я провожу локальные митапы для фаундеров и директоров диджитал-агентств в Санкт-Петербурге.

Ближайший митап пройдет 21 июня (пятница) в 19:00. Тема: «Выстраивание системы продаж для диджитал-продакшенов». Формат — круглый стол. Участники и спикеры поделятся опытом и факапами по продажам и маркетингу на диджитал-рынке.

Подробный анонс мероприятия можно найти в моем телеграм-канале. А еще я рассказываю там об интересных проектах, связанных с автоматизацией процессов в различных сферах бизнеса. Приглашаю подписаться!