Продуктовые линейки: как они работают и как их использовать для бизнеса

Привет! Меня зовут Любовь Ларина

В условиях жесткой конкуренции на современном рынке, компании постоянно ищут способы выделиться и удовлетворить потребности своих клиентов. Один из ключевых инструментов, который помогает в этом - это продуктовая линейка.

В этой статье мы рассмотрим:

- что такое продуктовая линейка;

- как её правильно создать и управлять ею, чтобы добиться успеха в бизнесе.

Именно правильно выстроенная воронка помогает завлечь внимание к нашему продукту и перейти непосредственно в продажу.

Это как «правильная идея, как продать мужу покупку новенького айфона или поездки в отпуск».

Т.е. именно в начальной точке необходимо выделить:

- проблему;

- боль;

- ситуацию

в которой сейчас находится потенциальный покупатель и что его может вовлечь для решения этой ситуации в вашем контенте / продукте.

На начальном этапе клиент ничего не знает о нашем продукте, не знаком с нами, даже не собирается у нас что-то покупать.

Здесь нужно продать ему идею уделить время, вовлечься и перейти на вашу страницу, а на конкурента.

На 1 этапе «привлечения трафика на страницу» — потребитель впервые узнает о продукте через рекламу, рекомендации друзей, поисковые системы или другие источники информации. И именно наш контент его удержит.

Лид-магнит — то, что призвано притягивать потенциальных клиентов. Это первый бесплатный, но при этом полезный и легко применимый материал, не требующий вашего личного постоянного участия.

Задача лид-магнита – получить контактные данные пользователя, чтобы продолжить общение с ним. Но, главное – сделать так, чтобы человек после знакомства захотел покупать наши платные продукты.

Продуктом может выступать книга, полезная статья, образовательная информация, карта, некое исследование, чек-лист и тому подобное (главное адаптировать его под свою нишу).

Бесплатный пробный продукт должен частично решить проблему клиента и заставить его доверять бренду.

Примеры лид-магнитов здесь сохраняй

Именно это самый главный и важный этап привлечения клиентов на страницу. И создание лид-магнита связано с правильным выделением портрета клиента: - болей - потребностей - желаний - анализом - и сегментацией целевой аудитории.

Часто имеет смысл создавать несколько пробных продуктов для разных сегментов целевой аудитории.

Пример: вы продаете онлайн-курсы по правильному питанию и готовите полезные бесплатные материалы для привлечения внимания потенциальных клиентов.

Логично, что для новичков будет полезен материал о том, как с помощью правильном соблюдении КБЖУ можно быстро привести тело в порядок, а пользователям, которые уже знают о своей проблеме и ищут решение– гайд с несколькими блюдами с посчитанными КБЖУ в нем.

Так у меня есть:

- серия подкастов «Почему ты такой умный, но не такой богатый»

- руководство по упаковке аккаунтов в Инстаграм и Телеграм

Лид-магнит рекомендуется создавать на ШИРОКУЮ АУДИТОРИЮ. То есть, если у нумеролога есть гайд на совместимость, то сразу отходят те, кто счастлив в отношениях. А если создает полезный гайд по работе с главными энергиями по дате рождения - охватывает бОльший сегмент аудитории.

Трипваер — Это первый шаг на пути денежных взаимоотношений. Иногда его называют «продукт-включатель». Очень недорогой продукт, который предлагает ценности намного выше цены. Продукт, от которого сложно отказаться.

Его основной смысл в том, чтобы пользователь быстро, импульсивно решился на покупку и познакомился с качеством продуктов и сервиса вашей компании.

Стоимость такого продукта варьируется от 99 до 3 000 рублей. Стоить он должен денег, потратить которые «ничего не стоит». У нас нет задачи заработать на этом продукте. Он может окупать затраты на маркетинг, а может быть и в минус вам.

«Вспомните ситуацию, померили что-то в магазине, вроде не особо надо, а увидели скидку 50% - «грех на купить». Это и есть хороший трипваер.

Ключевая задача — превратить лида в покупателя.

После использования продукта у клиента должна появиться мысль: «Если этот столь дешевый продукт дает такой результат, то что будет, если я куплю более дорогой продукт?».

Задача — показать качество вашей работы и вызвать доверие. Показать товар изнутри. Пусть и небольшой.

Что может выступать в роли трипваера в онлайн-образовании?

• Вебинар за 990 рублей.

• Мини-курсы за 399 рублей. • Недельный марафон за 199 рублей. • Серия из супер-полезных чек-листов или документов за 99 рублей.

На самом деле этот продукт похож на лид-магнит, только он платный.

Человек, начиная взаимодействие с компанией, может оценить:

- как работают менеджеры

- как быстро отвечает техподдержка - насколько оперативна служба доставки;

- в каком качестве записаны видеоуроки, чек-листы.

Также новый пробный продукт может пробудить угасший интерес у людей, которые раньше активно покупали товары или услуги компании.

Пример моих трипваеров:

- разбор аккаунта на ошибки и рекомендации за 990₽

- онлайн-бизнес завтрак на опр. тему по воронке к основному продукту / оффлайн тренинг в Москве

Это ваш основной товар или услуга, который приносит основную прибыль. После того как клиент сделал небольшую покупку через трипваер, его легче убедить приобрести основной продукт благодаря уже установленному доверию.

«Если вы психолог, с огромным опытом, кейсами и ваши консультации стоят, допустим 10/15 тыс рублей, то незнакомому нужно продать идею отдать вам эти деньги, а не оставить их в ближайшем шоуруме на «шоппинг терапии». Именно после продукта «приманки доверия» дальше это легче.

До создания лид-магнита и трипваера вы можете сразу продумать, какой продукт будет основным в вашей продуктовой воронке.

- Что это за продукт?

- О чем? - Для кого?

- Какую проблему решает? - На что направлен?

После продажи основного продукта не стоит забывать, что мы можем предложить ему сопутствующие товары или предложить более выгодную покупку(тариф).

Такие продажи называются:

Cross-sell – продажа дополнительных сопутствующих товаров/услуг к основному продукту;

Так, в каждой нише можно продумать что добавить у продукту. Так у меня есть курс по телеграм с обратной связью, и без обратной связи.

Личное сопровождение только по упаковке блога и добавлением с выходом в оффлайн. Up-sell – улучшенный (более дорогой) вариант стандартного продукта.

В стандартные билеты входило участие в мероприятие, реклама в буклете полезных контактов, а вот в GOLD помимо этого огромное количество дополнительных «плюшек»:

Еще пример: в фитнес-клубах есть стандартные карты, а есть большие депозиты с дополнительными бонусами. И кто-то покупает их, чтобы почувствовать себя вип клиентом

Иногда, когда клиент все же не может принять решение используются продажи, как выход из положения и закрепления отношений с клиентом:

Даунселл – понижение порога принятия решения для клиента. Например, если продукт для вашего покупателя слишком дорогой, то предложите ему рассрочку, или более дешевый вариант, или даже совершенно другой товар.

Финальный продукт, который идет после основного продукта.

Цель бэкенд-продукта - увеличить долгосрочную ценность клиента.

Что может быть бэкенд-продуктом?

Примеры включают годовые подписки, премиальные услуги или комплексные программы обслуживания.

- Например, после покупки базового курса по фитнесу вы можете предложить клиенту индивидуальные тренировки или доступ к эксклюзивному контенту.

Бэкенд-продукты также могут включать персонализированные предложения на основе данных о предыдущих покупках клиента.

Правильно организованная продуктовая линейка может стать мощным инструментом для увеличения продаж, укрепления бренда и

Помните, что ключ к успеху - это понимание потребностей вашей аудитории и постоянное стремление к инновациям и улучшению продуктов.

Записывайся на консультацию, где я индивидуально под твой бизнес:

▪проведу анализ целевой аудитории и конкурентов

▪составлю продуктовую линейку, которая будет приводить новых клиентов и возвращать старых

▪дам рекомендации по введению новых продуктов и выведению устаревших

Пиши 👉🏻 https://t.me/lyubovlarina