Миньоны, Дори и 12 стульев – как мы клиенту цветы продавать помогали

История о том, как перед новогодними мы подхватили цветочную компанию и договорились сначала сделать ей продажи, и только потом получить свой гонорар – в общем, наглядно о том, как и зачем сотрудничать по системе Profit Share партнерство.

Представьте себе крестьянско-фермерское хозяйство, которое выращивает тюльпаны. Теплицы в Крыму, достаточно большая площадь. Все хорошо – птички поют, цветочки цветут… Только вот рост идет не так стремительно, как хотелось бы. Заканчивается 2023, а впереди сезон – март 2024…

Собственник этого цветочного бизнеса пришел к нам с запросом: боюсь масштабировать компанию в одиночку, потому что это куча сил и сложностей. Плюс, он перевозит производство из Питера в Крым, поэтому команда на месте еще формируется. Так уж вышло, что в Крым люди не очень хотят ехать, опасаясь возможных рисков.

И вот задача: сделать определенную выручку в сезон и выстроить работу команды. За этим он обратился к нам.

Договорились на сотрудничество в формате Profit Share партнерство – схема, по которой мы выступаем партнером, без явного выделение доли, сначала мы делаем результат, и получаем оплату с процента от результата роста бизнеса. Все верно – 3 месяца мы инвестировали свои силы и деньги, для обеспечения роста клиента.

Мы начали работать в декабре 2023, 10 марта сезон уже заканчивается. Поэтому надо было не разглагольствовать и проводить долгую аналитику, а быстро погружаться в бизнес и разбираться с тем, что там происходит. Сориентироваться – и действовать.

Почти сразу мы поняли: нам нужен руководитель производства, который будет работать непосредственно на месте. Потому что на текущий момент руководит сам собственник компании, и он периодически просто не доступен для связи. Настолько много дел и задач в виде взаимодействия с партнерами по поставке, обеспечивать продажи, а тут еще производство надо строить… В общем, проблема.

Вот чтобы его разгрузить, нам и нужен был руководитель производства. Хорошо бы, чтоб при этом он был аграрием, цветочником – а значит количество доступных руководителей производств резко снижается. При этом человек должен управлять людьми на месте руками, а не выстраивать структуру управленцев, потому что за короткий период времени структуру управления в виде 10 начальников и т. д. ну никак не выстроить.

Своими силами мы закрыли эту вакансию буквально за месяц – нашли человека и вывели в работу. Параллельно с этим усилили логистику – вывели руководителя логистики в компанию, чтобы оптимизировать расходы. Так началось формирование базовой команды, которая и занялась работой в этом сезоне.

⭐ Важное. В любом бизнесе, в том числе цветочном, вы столкнетесь с нишеванием – а возможно даже упретесь в него. Это нужно учитывать, и исходить в своих решениях из этого – в том числе в подборе персонала.

Если не учитывать тонкости выбранной ниши, то никто не помешает вам для управления цветочным производством нанять классического «эффективного менеджера». И это будет ошибкой, потому что мало уметь в менеджмент и построение процессов – именно знание тонкостей позволяет в дальнейшем избежать как можно больше луж, ям и авралов.

Так, мы вообще не аграрии. Но когда беремся за нишевой проект – обязательно привлекаем управленца с пониманием ниши.

Но нанять правильного менеджера – это полбеды. Куда важнее для начала понять, что с процессами будет сложно справиться самому, что требуется их делегировать. Достигнуть этого понимания непросто – наверняка вы и сами замечали это, возможно, даже на своем примере, даже не будучи собственниками бизнеса, а в роли исполнителей. Когда задач так много, что со всеми ну никак не управиться – но и передать их кому-то еще страшновато.

А вдруг накосячат? Вдруг обманут? С этими мыслями сталкивается каждый, кто когда-либо подходил к Рубикону Делегирования. В таких случаях в бизнесе и помогает формат Profit Share партнерство – с одной стороны, ты отдаешь процессы на откуп ответственной команде, с другой – получаешь уверенность, что на деньги тебя не кинут, так как оплата будет уже по факту достижения цели.

После этого мы начали формировать план – а как именно будем продавать цветы. Ставку сделали на формат кеш-энд-керри – достаточно простые склады и торговлю с коробок: люди покупают объемы от 50 цветков (банч), и мы никак их не упаковываем. Продаем цветок прямо в банчах, как он есть.

Посчитали и поняли, что необходимо будет открыть 6 точек – 2 в Санкт-Петербурге, 3 в Москве и 1 в Симферополе.

Казалось бы, открыть 6 точек легко? Да.

Организовать работу внутри сложно? Нет, тоже простая история – тем более, когда есть бюджет на открытие.

Но не тут-то было – снова наложилось нишевание…

Времени на поиски было всего несколько недель, а к риэлторам обращаться было нельзя – просто потому, что как только вы звоните риэлторам и описываете параметры помещения и сроки, они разводят руками и «ничем не могут помочь». Мы пробовали, обзвонили около 7 риэлторов, знакомых и незнакомых – выхлопа не было.

На 10-е февраля ситуация была такая: сроки поджимают, а локаций нет. Командой Neogenda мы подключились к поиску и героически преодолели задачу: сами ездили по Москве и Питеру, сами договаривались, прозванивали сотни объявлений на Avito – и, в конце концов, нашли все помещения.

Это была очень большая работа в очень короткий период времени. К сожалению, не та ситуация, когда ты можешь просто взять и заплатить денег, чтобы тебе эти склады нашли.

⭐ Важное. Сама задача «сделать выручку и организовать работу команды» накладывала на нашу работу определенные ожидания, но при этом развязывала руки. Мы могли придумать какой угодно способ достижения результата и сами остановились на формате кеш-энд-керри.

А значит, взяли на себя ответственность самостоятельно реализовать его – найти правильные локации, следить за температурой. И при этом оставаться в рамках выделенного бюджета.

Следующая задача – нужны сотрудники, которые будут работать непосредственно на точках. Есть так называемый подневной персонал – люди, которым ты платишь за день работы определенную сумму денег. И, вроде как, изначальная модель это и подразумевала – найдем нужное количество подневного персонала и все случится, супер!

Тех, кто поумнее, посадим на кассу, будут пробивать, а остальные будут сортировать цветок, разносить коробки, считать товар и так далее. Но, как вы понимаете, никуда без нюансов…

А нюанс в том, что если ты привык работать с людьми в интеллектуальной сфере – разумными, способными делать сложные операции а-ля «вести Excel», то подневной персонал – это ребята, с которых снимали мультик Миньоны. Нет, серьезно: если вы никогда не сталкивались с подневным персоналом – просто представьте миньонов. И это не шутка!

Ты говоришь человеку: «Бери три стола и неси вправо». Он берет один стол и несет влево. А другой сотрудник прямо на моих глазах схватил что-то, побежал и врезался в стену!

Еще пример: сотруднику нужно собрать 12 стульев – просто скрутить, ничего сложного. Да, есть некоторые нюансы, но это определенно не ракетостроение… В результате один стул собирается 1.5 часа. А собрать нужно 12 стульев. И если вы думаете, что на первом стуле человек обучался, а дальше процесс пойдет быстрее – нет, вы ошибаетесь. Как рыбка Дори, он моментально забывает, как собирал предыдущий стул, и заново учится: снова открывает инструкцию, крутит по-всякому, пытается понять, что и куда прикручивать…

По факту получается, что если 1 стул собирается 1.5 часа, то сборка всех 12 стульев займет аж 2 дня! И это большая проблема.

Как вы понимаете, таких людей нельзя сажать на кассу. Мало того, что он не разберется в работе с ней, так еще и воровать будет, скорее всего. И это снова большая проблема, ведь масштабироваться нужно на 6 точек, а где брать персонал, на который можно будет положиться?

Нанять в штат людей на 10 дней практически невозможно – вы не можете взять и подобрать их с помощью воронки, например. Нужно договариваться с людьми на проект, причем найти людей доверенных, чтобы не произошло воровства. Понятно, что везде камеры стоят, служба безопасности – но, при желании, способ украсть все равно найдется. В общем, очередной вызов!

В итоге доверенных управляющих мы нашли среди своих людей из Neogenda. Как минимум по одному нашему представителю было на каждой точке, чтобы руководить армией миньонов и своими силами обеспечивать весь процесс:

В общем выступили самыми настоящими универсалами!

⭐ Важное. Уверен, что кто-то прочитал это с улыбкой Гарольда, скрывающего боль – понимая, насколько же жиза. Как тяжко найти ответственных исполнителей за приемлемый прайс. Но для кого-то это, вполне возможно, вызовет удивление. Неужели все так плохо на рынке труда? К сожалению, да.

Если бы можно было клонировать людей, взять одного умного и ответственного сотрудника, размножить и поставить на каждую позицию – черт возьми, просто скажите, куда нести деньги! Но таких технологий пока нет.

Простой пример – вы наняли верстальщика. Не самая сложная работа, поручили и забыли. Но при проверке вполне может выясниться, что верстка реализуется не так, как вам хотелось бы. Косячно. А может и нет, может все будет супер – но чтобы это выяснить, нужен контроль. Нужно ставить себе напоминалки, время от времени заходить, смотреть…

Именно поэтому очень удобно, когда есть возможность не обходиться силами бизнеса, а просто взять и привлечь готовую команду, которая возьмет всю боль найма и управления персоналом на себя.

Естественно, в ходе запуска тоже не могло обойтись без проблем. Например, несогласованность работы внутренних подразделений, потому что при наборе людей процессы еще не выстроены естественным образом. Это выливается в проблемы из серии: «А вы знаете, к вам сегодня приедет фура с товаром» – а ты об этом не предупрежден заранее, ты ее не ждешь.

Так происходит, потому что на производстве перегрузка – там необходимо срезать слишком много цветка в день. И таких миньонов, как у нас на складах, там работает сотня. Они отправили фуру в Москву, выдохнули и погнали дальше резать – совсем позабыв, что нужно еще кого-то об этом предупредить, согласовать.

Никакого злого умысла, это просто факт, с которым приходится работать. И, как человек, резко вписавшийся в управление подобными активами, как человек, который строит дистрибуцию через кеш-энд-керри – ты вынужден решать все подобные сложности в моменте. И быть готовым, что каждый день будет что-то происходить.

На определенных точках начали отключаться холодильники. Где-то выключался свет. Где-то мы понимали, что температуру необходимо контролировать не только днем, но и ночью, потому что ночью она уходила в сильный минус.

И мы все это делали.

Клиентов мы тоже привлекали самостоятельно, для этого использовали:

При этом бюджет на маркетинг был минимальным – нам удалось снизить затраты от базовой согласованной модели.

Как команда быстрого реагирования, мы в Neogenda понимали с самого начала, что вписываемся в дело с очень высокими рисками. В таких проектах мы являемся опорой для основателя компании: можно позвонить, сказать «есть проблема» – и мы ее решим.

⭐ Важное. Любой проект подвержен рискам и форс-мажорам – увы, от этого не уйти. Все, что остается – быть начеку, во внимании, во всеоружии. Встречать проблемы с решениями наперевес. Расчехлить эффективный менеджмент и… Ну, в общем вы поняли.

Самое обидное, что все учесть не получится. Особенно, когда вы не пригласили команду Neogenda, а все делаете сами. Меньше глаз, меньше рук и голов – и вот уже риски кратно увеличиваются.

И в обратку этому – как же удобно, когда можно просто обо всем этом не париться! Да даже если у вас пока нет или уже нет бизнеса, просто прикиньте – как круто, когда можно просто забить на запуск проекта. Это отличный способ для собственника быстро проверить гипотезу или масштабировать направление с минимальными затратами собственного времени и ресурсов компании.

Это не значит, что обязательно нужно прямо сейчас срываться и бежать делегировать. Речь о том, что в случае самостоятельной реализации нужно быть готовыми к сложностям.

В конце концов, весь цветок мы распродали уже 6 марта – в этот день все склады уже были пустыми. Самое удивительное, что остатки цветов мы продавали по самым большим ценам: чем меньше оставалось цветка, тем выше становилась цена. Иногда цены менялись и 2, и даже 3 раза в день.

⌘⌘⌘

Если вам интересна эта тема, то мы много рассказываем о современных инструментах менеджмента у нас на Youtube-канале и в блоге.

Если нужна консультация — забронируйте звонок с экспертом на сайте или пишите нам в Telegram.