6 месяцев готовили курс по финучету для предпринимателей и… облажались. Рассказываю, почему и как исправляли ситуацию
В августе прошлого года мы запустили курс для предпринимателей. Запустили и… ничего не произошло. Рассказываю, почему проект провалился и что мы делали, чтобы исправить ситуацию и не получить нагоняй от начальства.
Привет!
Я Ксюша — контент-маркетолог сервиса финучета для бизнеса Adesk. В прошлом году наша команда решила запустить курс для предпринимателей, где они смогут погрузиться в тему управленческого учета, понять, как пользоваться отчетами, научиться планировать, искать точки роста прибыли.
Для контекста важно сказать, что основная аудитория Adesk — собственники или наемные руководители. Это не бухгалтеры и не финансисты. Многие из них никогда не сталкивались с финучетом, а если и сталкивались, то на уровне «доходы минус расходы = прибыль». Пользователи периодически обращались в службу заботы с вопросом, нет у ли у нас базы знаний, которая поможет разобраться с основами. Оказалось, что собственникам мало просто пользоваться платежным календарем, ОПиУ или бюджетами по инструкции — они хотят понимать, что скрывается за цифрами.
Когда таких обращений накопилась критическая масса, мы решили — спрос есть, давайте делать. Проект был обречен на успех (именно так мы тогда и думали).
Первую половину 2023 года посвятили созданию курса — продумывали структуру, писали уроки, рисовали иллюстрации, собирали лендинг, настраивали личные кабинеты. К августу всё было готово! Запустили анонсы по своим каналам и стали ждать. Провала 🤡
Что мы не учли и как исправляли ситуацию — об этом и расскажу дальше.
Дисклеймер: если в процессе прочтения вы подумаете что-то вроде «господи, ну это же очевидно, вот вы дураки», вспомните, что когда-то вы не умели даже ложку нормально держать, хотя взрослым казалось это очевидным 😌
Запрос ≠ спрос
У нас раньше не было образовательных проектов (не считая бесплатного email-курса и еще одного бесплатника по основам финучета), поэтому и опыта в их продвижении тоже было не много.
Рассудили так: если 50+ пользователей пришли с просьбой создать какой-то обучающий продукт по финансовому учету, значит, у нас есть 50+ потенциальных учеников. Это люди, которые хотят разобраться с темой финансов. Они уже осознали важность учета и понимают, что это поможет их бизнесу расти. Но… нет.
Запрос — это не то же самое, что спрос. Часто люди готовы погружаться в какой-то вопрос на словах, а когда доходит до дела — находят 135 причин, почему сейчас ну совсем никак не получится. И это совершенно нормально, ведь обещать не значит жениться — говорить о гипотетической вероятности намного проще, чем реально найти на это время, деньги и собственный ресурс.
Нам, как авторам курса и экспертам в финансовом учете важно сформировать потребность и показать потенциальным ученикам, что вложенные ресурсы окупятся вдвойне или даже втройне. И речь тут не столько про деньги, сколько про время — его предпринимателям найти обычно сложнее, чем условные 3 000 ₽.
Второй фактор, который мы не учли — времена, которые переживает рынок онлайн-образования. Инфоцыгане настолько подпортили репутацию онлайн-курсов, что по умолчанию любой такой продукт люди считают бесполезным. Компании, которая запускает обучающий проект, нужно не просто ценность донести, а еще и доказать, что она — не шайка горе-коучей из какой-нибудь Куеды.
Два этих фактора повлияли на результат: по итогам первого этапа у нас было несколько продаж среди пользователей и еще парочка учеников нашлась среди подписчиков социальный сетей и емейл рассылок. Не густо.
Что делать, если ваш курс провалился
Можно оставить его доживать свой век и ждать редких продаж, а можно — провести работу над ошибками и реанимировать. Мы, как вы можете понять, выбрали второй вариант. Во-первых, у нас собралась команда людей, которые категорически отрицает провалы, во-вторых — уж очень не хотелось получить нагоняй от руководства. Взбучки мы тоже отрицаем 😄
Действовать решили в три этапа.
Этап 1. Пообщаться с теми, кто купил и прошел курс
Мы созвонились с предпринимателями и попросили поделиться мнением о курсе. Спрашивали, как они о нем узнали, какие ожидания были на старте и оправдались ли они, чего не хватило.
Первое открытие было неожиданным: так как мы позиционируем этот курс, как обучающий продукт от экспертов Adesk, многие подумали, что он направлен на освоение нашего сервиса.
Для справки: в уроках мы делали ставку на основы финансового учета, а не на сервис, чтобы после прохождения предприниматели могли использовать полученные знания в любой программе. Время от времени мы упоминаем наш продукт, но только для иллюстрации или каких-то примеров.
✅ Вывод: нужно конкретизировать информацию о содержании курса, чтобы сформировать правильные ожидания и никого не расстраивать 🙂
Этап 2. Доработать лендинг
Глобально мне лендинг нравился — неплохая структура, приятное оформление, все кнопки-формы работают. Докрутить решили содержание, потому что после разговора с предпринимателями стало понятно — текст формирует неправильные ожидания.
Что сделали:
- Конкретизировали содержание уроков, чтобы было понятно — мы обучаем основам учета, а не работе в Adesk.
- Добавили аргументов в пользу экспертности — показали, что нам можно доверять.
- Обозначили ценности — постарались донести, что инвестировав в обучение, собственник или руководитель получит кратно больше.
На мой взгляд на сайте все еще есть, что докрутить и мы обязательно это сделаем, но позже.
Этап 3. Говорить
Изначально мы скромно заявили о курсе в своих социальных сетях и сделали рассылку по базе подписчиков. Особо не распространялись о нем среди пользователей, не напоминали в социальных сетях, не делали повторные рассылки.
Конечно, мы знали, что все это нужно делать, но курс — это не основной наш продукт, поэтому, когда наваливается куча задач, мы всегда делаем выбор в пользу сервиса. Так и получилось: на момент запуска курса у нас было в работе еще несколько проектов, поэтому мы сделали только программу минимум, сосредоточив внимание на других задачах.
К моменту перезапуска курса было уже понятно, что программа минимум и результаты дает минимальные. Если хотим, чтобы о курсе узнали — о нем нужно говорить.
Что сделали:
- Добавили ссылку на курс в своих источниках. Точка входа появилась в шапке основного сайта, в статьях онлайн-журнала «Котлета», в хедере писем.
- Запустили периодические рассылки. База подписчиков пополняется и важно держать новых клиентов в курсе того, какие еще продукты у нас есть, кроме сервиса финансового учета. Посмотреть пример письма
- Поставили в контент-план публикации в социальных сетях, чтобы новые подписчики также были в курсе.
Стали активнее рассказывать про курс действующим пользователям и тем, кто только знакомится с сервисом.
Начали устраивать акции, чтобы привлечь дополнительное внимание к продукту. Например, перед новым годом мы дарили скидку на курс при оплате любого тарифа в Adesk, а в июне 2024 запустили летний промокод SUMMER50, который до 5 июля дает скидку на курс 50%.
Мэджик 🪄
На сегодняшний день курс прошло 200+ предпринимателей. Да, это не миллион, но и мы не онлайн-школа, для которой обучение — основной вид деятельности. Мы рады, что больше двух сотен руководителей и собственников теперь понимают, как управлять финансами, что на самом деле скрывается за цифрами и что делать, чтобы зарабатывать больше. А еще теперь мы с гордостью можем говорить, что делаем вклад в общее дело — показываем, что финансовый учет — это не что-то на бухгалтерском, а вполне себе управленческий инструмент.
В ближайших планах вторая порция доработок:
- Добавим к текстовым урокам видео, чтобы можно было выбрать формат, который удобнее.
- Пересмотрим емейл-цепочки, чтобы иметь дополнительный канал связи и оперативно получать отзывы и мнения.
- Собрать комьюнити в телеграм, где можно будет задать вопрос финансовому эксперту.
Разумеется, те, кто уже приобрел курс, получат доступ ко всем обновлениям.
А теперь, как водится, к выводам, которые мы сделали:
✅ Во-первых, если берешь в работу проект — будь готов сфокусироваться на нем. У нас на тот момент было сразу несколько крупных задач и полноценно заняться продвижением курса не получалось. Это и повлияло на результат.
✅ Во-вторых, не попадайся в ловушку «ой, да все и так понятно» — не понятно. Даже самый крутой продукт не может продвигать сам себя. Как минимум, о нем нужно говорить, как максимум — доносить ценность и важность, и особенно это важно делать в мире, где к онлайн-образованию куча вопросов.
✅ В-третьих, никогда не поздно всё исправить. Даже если облажались — делаем выводы и работаем дальше.
Запрос ≠ спросЭто да, на словах ты Лев Толстой, а на деле вовсе даже и нет (-:
Хаха)
Зато какие кейсы получаются, мммм)
На словах быть Толстым тоже ой как не просто )
Жиза. Бывало заказывала товар под запросы постоянных покупателей, а его потом не покупали — перехотелось
чисто я на маркетплейсах: сегодня мне очень нужна хлебопечь, а завтра уже не очень, поэтому везите обратно 😄
Им не перехотелось. Просто никто вас ждать не будет, они купили в другом месте.