Как маркетологам кратно увеличить прибыль и снять нагрузку с помощью нишевания
Маркетологи на фрилансе рано или поздно упираются в потолок производительности – уж больно много к хорошим спецам поступает проектов. Как увеличивать накал и зарабатывать больше без риска выгорания? Без лишних слов, к разбору:
Есть несколько решений проблемы:
1. Отдать лишние проекты коллегам на рынке.
Можно просто так или с партнерской долей за передачу лида, которая в среднем 10 %. Это нетрудно: у востребованного специалиста уже будет нетворкинг из коллег по цеху, но заказчику может не понравиться такая идея. Профит тоже небольшой.
2. Сколотить классическое агентство.
Придется искать специалистов, которые будут согласны на гонорары за вычетом вашей доли. Скорее всего это будут джуны. Их надо будет доучивать и вводить в курс дела по каждому проекту. До вычета издержек прибыль может быть в районе 50 %, но придется стать управленцем с большим количеством задач.
3. Постепенно поднимать ценник за услуги.
В этом случае специалист больше получает, но продает услуги меньшему количеству клиентов – не всех устраивает цена. Чтобы повысить конверсии, нужно тратить время на прокачку личного бренда: например, вести экспертный блог, регулярно публиковать кейсы и выступать на конференциях. Можно делегировать какие-то задачи другим исполнителям, но по большей части специалист работает сам.
4. Стать нишевым специалистом.
Нишевый специалист работает с проектами только в одной сфере бизнеса. Подход совместим с пунктами 2 и 3 – можно и нужно набирать людей в команду и поднимать ценник. Есть минусы: работа станет рутинной из-за схожести задач, а еще рост специалиста упирается в пределы ниши. С другой стороны, большинство отраслей бизнеса настолько большие, что в них хватает места десяткам нишевых специалистов и даже агентств. Представьте, сколько по России фитнес-клубов или кофеен – хватит на всех.
Нишевание – эффективный и рациональный способ увеличить заработок. Стать нишевым специалистом можно в любой отрасли интернет-маркетинга, но в некоторых отраслях масштабироваться будет проще. Например, копирайтер сможет получать более крупные гонорары за счет своей экспертизы. Но он не сможет автоматизировать работу, как контекстолог, который будет продвигать один и тот же продукт в разных регионах, копируя рабочие связки из проекта в проект или SEO-специалист, который будет работать с одним и тем же семантическим ядром в разных проектах.
Естественно, изначально я брала разных клиентов и была счастлива. Я больше 30 разных ниш запустила. Например, среди них были доставка еды, перетяжка мебели, перманентный макияж, магазин автозапчастей.
Когда ты набираешь проекты и они у тебя разношерстные, ты приходишь к выводу, что 10 разных проектов вести гораздо тяжелее, чем проекты одной ниши. Так в один момент я начала понимать, что больше проектов уже физически не потяну.
Тогда я задумалась о поиске ассистентов, которым можно было бы делегировать задачи. Но опять же, если делегировать, нужно ввести человека в курс дела. Если ты ведешь более-менее смежные ниши, например остекление балконов и ремонт кухонь, это еще полбеды. Когда у тебя совершенно разные проекты, такие как фитнес-клуб и автозапчасти, делегировать задачи будет гораздо тяжелее.
Я пришла к выводу, что нужно нишеваться и ушла в бьюти. Поработала так пару месяцев, но из-за блокировки Instagram* клиенты отвалились. Когда мы перешли во ВКонтакте, оказалось, что у моих клиентов нет медицинской лицензии, а на массаж без лицензии рекламу запускать нельзя.
Тогда у меня был клиент по остеклению балконов. У его кампаний были хорошие показатели и от него пошло сарафанное радио. Клиент начал меня рекомендовать: то одному балконщику, то другому специалисту по натяжным потолкам. В итоге я решила сфокусироваться на продвижении компаний по остеклению балконов: начала писать кейсы, запускать на себя рекламу и на меня пошли клиенты. Масштабироваться легко: условно говоря, если креативы работают в Саратове, то в 99 % случаев та же связка сработает в Краснодаре.
Последние полтора года я работаю в этой нише. Начинала одна, но сейчас у меня 2 ассистента и я ищу третьего. С делегированием намного легче: проще объяснить, какие боли у клиента, какая стратегия продвижения, какие креативы заходят, а какие – нет. У меня есть готовые регламенты для обучения помощников, еще я хорошо знаю бизнес клиента. Могу общаться с ними на их языке и прогнозировать результат.
Преимущества нишевания в интернет-маркетинге
Узкопрофильным специалистам больше платят.
Заказчик будет готов платить больше, потому что понимает – экспертный специалист с большей вероятностью эффективно решит задачу. Грамотные клиенты будут искать исполнителя с целевым портфолио или кейсом, чтобы застраховать себя от некачественно выполненной работы, а также потраченных времени и денег.
Экспертиза помогает продать услугу.
К нишевым специалистам больше доверия. К тому же, они лучше понимают заказчика и общаются с ним на одном языке. Допустим, контекстолог, который продвигает исключительно салоны красоты, на этапе первичной коммуникации предложит клиенту рабочую стратегию и сможет спрогнозировать результат в цифрах.
Специалист тратит меньше времени на выполнение задачи.
Поскольку исполнитель хорошо разбирается в теме, он справится с задачей быстрее, чем другой специалист, не привязанный к нише. За счет этого час работы специалиста будет стоить больше.
Я по образованию журналист, и к моменту выхода в декрет успела проработать в СМИ 8 лет. Но работать журналистом с младенцем на руках было сложно, поэтому я выбрала более спокойную нишу – копирайтинг. На протяжении трех лет я писала тексты на заказ для социальных сетей, личных сайтов и маркетплейсов. Клиенты были разные – от небольших предпринимателей по созданию свадебных домиков до крупных региональных банков. И чтобы заработать 30 тыс. рублей, приходилось брать одновременно несколько заказчиков и работать целый месяц. Конечно, со временем мне это надоело, я выгорела работать задешево и стала искать другие способы заработать на текстах.
Для этого я пошла на консультацию по распаковке личности. Два года назад это была популярная услуга в инстаграме. Продюсер на консультации подала мне классную идею – запустить свой продукт по продвижению в СМИ, то есть писать статьи и договариваться с редакциями о публикации в газетах/журналах.
Я долго не могла решиться, но через полгода все-таки объявила у себя в социальных сетях о продажах новой услуги. Ко мне сразу пришла та самая продюсер, которая проводила консультацию по распаковке, и ещё одна девушка-кинолог – ей меня посоветовала моя однокурсница по обучению в инстаграме. Я назвала продукт «Хочу в СМИ» – объединила в нем свои навыки копирайтера и журналиста. По факту эта специальность называется PR-менеджер. Но я продвигаю клиентов только в печатных СМИ, там где нужно писать тексты, и не создаю PR-стратегии, поэтому называю себя экспертом по продвижению в СМИ.
Так как у меня не было никаких договоренностей, я просто находила контакты на сайте журнала, писала на почту и ждала ответ. Клиентов сразу предупредила, что это может занять неделю, а может и месяц. Но первое предложение я получила уже через неделю.
Первые публикации я продала по самым низким ценам. Мне нужно было отработать методику продвижения, наладить контакты и набрать первые кейсы. Сейчас мои услуги по продвижению одной статьи в СМИ стоят столько же, сколько месяц работы с тремя клиентами раньше. Таким образом мой доход увеличился в 3 раза. А трачу я на одну публикацию не больше трех часов в день.
Я отказалась от других проектов, так как не хочу тратить время на мелкие задачи, которые будут стоить намного дешевле, чем публикации в СМИ.
Чаще всего ко мне обращаются люди, которые учатся со мной на одном курсе – я часто улучшаю свои навыки и покупаю курсы по речи, личному бренду или продажам. Я целенаправленно иду учиться туда, где могу встретить потенциальных клиентов. Например, с курса по речи ко мне в работу пришел сам создатель курса – известный тренер по прокачке речи. Иногда ко мне приходят те, кто общался со мной на разных форумах или нетворкингах. Бывает, что ко мне приходят по сарафанному радио, но таких клиентов было всего два.
Сейчас я активно развиваю свой личный бренд и в том числе публикуюсь в СМИ сама, чтобы показать клиентам, как эффективно работает этот инструмент. Я хожу на нетворкинги, выступаю на конференциях и активно веду социальные сети. Я понимаю, что публиковаться в СМИ хотят те, кто уже имеет серьезный опыт работы, у кого есть приличный бюджет и кто, действительно, готов стать известным. Поэтому выбираю бизнес-форумы, знакомлюсь с предпринимателями и продвигаю свои услуги. В условиях кризиса в России и блокировки социальных сетей СМИ остаются чуть ли не единственной возможностью говорить на широкую аудиторию, продвигать личный бренд и продавать свои услуги. И мои клиенты это понимают.
Как выбрать, в какой нише работать
1. Исходите из положительного опыта или выбирайте интересную нишу.
Контекстологам и таргетологам лучше масштабировать тот проект, который принес наиболее эффективный результат. Особенно хорошо это будет работать, если специалист продвигал региональный бизнес и может найти аналогичных клиентов в других городах. Он сможет упаковать свою работу в качестве коробочного решения и масштабировать ее с минимальными изменениями.
Тем специалистам, которые запускают онлайн-продукты, будет сложнее. Например, контекстолог может специализироваться на продвижении марафонов по похудению – ему нужно сделать больше работы при запуске нового проекта, чем специалисту, который работает с региональными бизнесами.
Коммерческим авторам лучше выбрать то направление, про которое им нравится писать. Если автор будет работать с неинтересными проектами и их будет много, он с большей вероятностью выгорит.
Изначально, когда я только переходила с найма на фриланс я работала СММ-специалистом с узкой ЦА – творческими студиями своего города. Сделала это для того, чтобы не распыляться и более чётко понимать кто мой клиент, где и как его искать, делать кейсы под конкретный запрос. Подготавливала почву для работы на себя, в общем. Тестила инструменты, пробовала разные воронки и каналы трафика, искала работающие связки.Когда взяла в работу несколько проектов в узкой нише поняла, что пора расширяться. Так и искать клиентов проще, и мне интереснее работать с разными сферами. Но я не стала работать «для всех и сразу», а просто расширила ЦА – работаю с экспертами, которые хотят продвигаться через личный бренд. То есть я не делаю обезличенные профили для организаций, а продвигаю бизнес через личность/инфлюенсера/эксперта.
Сейчас я уже создала небольшое СММ-агентство, потому что заказов стало больше и какие-то рутинные вещи я хотела делегировать. Я стала работать меньше как раз-таки за счет делегирования задач команде.
На старте я тестировала как мне комфортно работать и как комфортно работать со мной, выявила рабочую связку, которая даёт наилучшие результаты моим клиентам. Благодаря налаженной системы я могу брать больше проектов без потери качества. Работать стало интереснее, а кейсы теперь разнообразные! Так что иногда специалисту нужно расширять свою ЦА.
2. В этой нише уже работают другие специалисты или агентства.
Если в нише есть узкопрофильные исполнители – это хороший знак. Это значит, что такие специалисты пользуются спросом среди заказчиков и у них есть работа. Будет достаточно погуглить таких специалистов.
3. В нише есть франшизы.
Если в нише есть готовые франшизы, это означает, что там много потенциальных клиентов – владельцев бизнеса. Например, есть готовые франшизы кофеен, доставки еды, установки кухонь. Еще это означает, что ниша пользуется спросом и не вымрет через какое-то время.
Также это еще одна точка роста для маркетолога, который хорошо изучил операционку профильного бизнеса. Он может стать партнером с одним из владельцев или открыть свой бизнес. Известны случаи, когда специалисты по привлечению трафика открывали тот же бизнес, что продвигали.
Вместо вывода
Как видите, есть множество дорожек, однако одна из лучших и самых надежных для маркетолога с амбициями – нишевание.
Так, например, наше агентство Awake специализируется на создании сайтов и контент-маркетинге. Да, мы можем рассмотреть и другие задачи, однако за этими двумя направлениями к нам уже выстраиваются очереди – причем, в основном по сарафанке.
Здесь важно правильно воспринять посыл и не закатывать глаза. Да, Газпром, Минтранс, Коркунов, и множество других проектов доверяют нам свои задачи. Но мы говорим это не для того, чтобы похвастаться или вызвать зависть. Напротив – это лишь пример грамотного нишевания, которое возможно как для агентств, так и для одиночек.
Кстати, агентства – это общность одиночек.
И доходит даже до того, что иногда мы просто не можем взять проект, при всей его интересности – нет времени и свободных рук в команде, которым мы бы доверили качество проекта. Но при этом мы всегда находим время рассмотреть все входящие предложения, проанализировать, созвониться с клиентом и оценить – возьмемся, вывезем ли, или нет.
Вот такие фишки – надежность, стабильный уровень проектов – тоже можно отнести к нишеванию со стороны вашей уникальности.
Если остались вопросы, или вы хотите обсудить с нами свой сайт, блог, карьеру или любой другой проект – обязательно пишите, в любое время.
Какого гида надо задеть и зачем?
Это тост! За день гида!
Смешно) А вам как кажется, зачем?
А мне этот материал понравился больше, чем предыдущий!
Ой, мы очень рады, спасибо! И даже аргументация?)
Статья же противоречит сама себе? :)
Говорите про нишевание, а при этом делаете и сайты и контент в разных нишах, при этом еще можете брать и иные задачи..
Другое дело, если бы делали сайты и контент, например, только для доставок еды.
Или мб я че то не так понял.
P.S. А в целом все верно, нишевание снимает вопросы постоянного стресса и выгорания + обеспечивает более менее стабильный заработок.
Нишевание бывает разным, смотря по какой плоскости ты себя ограничишь)
И это же не статья-кейс. Вполне можно было написать статью в духе "пейте воду – будете здоровы! А мы пьем колу, умрем пораньше" – и никакого противоречия в этом нет)