Как узнать, сколько должен стоить ваш клиент? Простое объяснение сложных формул
Если определять стоимость клиента не по точным расчётам — можно потратить гораздо больше, чем нужно, и даже не заметить. Поэтому в статье покажем лёгкий и быстрый способ, как всего лишь с помощью среднего чека и LT правильно посчитать максимально допустимую стоимость клиента. Сохраняйте:)
Стоимость клиента напрямую зависит от LTV. Поэтому посчитаем сначала его.
Сразу скажем — тема непростая, поэтому если что-то непонятно, не стесняйтесь писать комментарий или в личку в Телеграме:👇
Что такое LTV? Грубо говоря — это то, сколько в среднем один клиент приносит вам денег за всю свою жизнь.
Чтобы посчитать LTV:
1. Возьмите всех последних клиентов (если у вас долгий цикл сделки, например, 3 месяца — берите показатели за год. Если короткий — можно меньше. Но желательно не меньше 10 клиентов).
2. Посчитайте, сколько раз в среднем они покупают у вас товар/услугу. Для этого просто посчитайте все чеки от клиентов по количеству и разделите на количество клиентов.
❗️Запишите эту цифру — 3,6.
3. Таким же образом посчитайте средний чек. Разделите общую прибыль с этих же клиентов на количество чеков.
4. Умножьте среднее количество покупок (см. пункт 2) на средний чек (см. пункт 3) за вычетом расходов.
❗️❗️ВАЖНО❗️❗️
Считайте средний чек не по выручке, а именно по прибыли, но не чистой (выручка−себестоимость).
Потому что у каждого разный бизнес, и если отталкиваться от выручки — сумма, которая у вас получится, может выйти больше, чем ваша чистая прибыль, которую вы кладёте в карман.
Дальше считаем среднее время "жизни" клиента (LT).
Считаем не деньги (LTV), а время (LT).
Тут сложно объяснить пунктами, поэтому покажем на примерах.
#1. Вы — компания, которая разрабатывает приложения для телефона. В среднем, клиенты работают с вами всего один раз по одной услуге. Разработка приложения занимает 2 месяца. Итого ваш LT = 60 дней (30+30 дней).
#2. Вы — школа английского. С помощью пункта №2 в предыдущем блоке вы выяснили, что в среднем клиенты посещают 3,6 занятий, а потом уходят. В месяц у вас 10 занятий, и каждое проходит раз в 3 дня. Или клиенты ходят раз в 3 дня. Чтобы посетить 3,6 занятий (округлим до 4) необходимо 16 дней. Итого ваш LT = 16 дней.
Советуем считать стоимость клиента для каждой услуги/товара отдельно.
Так вы можете точнее отследить, насколько хорошо работает реклама (например, конкретно этот оффер в таргетированной рекламе) и стоит ли дальше вливать в неё деньги.
А теперь смотрим по таблице, на сколько % вам нужно умножить LTV, и умножаем.
В примере #1, где у нас LT=60 дней, максимальная стоимость привлечения клиента будет LTV*14%. Допустим, один клиент покупает всего один раз за жизнь и приносит 1 млн выручки. Из них 500к у вас чистыми. Значит, максимально на привлечение вы можете потратить 500.000*14%= до 70.000 рублей.
Если стоимость клиента у вас больше — стоит бить тревогу и дорабатывать систему.
Чтобы уменьшить стоимость привлечения — нужно увеличить конверсию на каждом этапе воронки.
Например, если вы привлекаете клиентов через сайт, нужно выяснить, где конкретно происходит слив, и закрыть его.
В профиле есть куча статей на эту тему, но если вы хотите инвестировать своё время во что-то, что принесет вам больше результата, чем самостоятельный анализ сайта — приглашаем на аудит сайта со скидкой 44%.
Записаться можно в личку в Телеграме:👇
А как бонус к этой статье — мы прямо на аудите поможем посчитать,🤓 сколько вы можете тратить на привлечение клиента, и подскажем, какие действия нужно сделать именно вам, чтобы получать больше клиентов при том же рекламном бюджете.
Чтобы посчитать стоимость привлечения лида, нужно посчитать, сколько из 100 лидов у вас покупают.
Или конверсию в продажу.
А теперь берём стоимость клиента, которую мы получили выше, и делим её на 4.
Вернёмся к первому примеру. Мы посчитали, что максимально допустимая стоимость клиента у нас 70к.
Итого — на привлечение одного лида мы можем потратить не больше 6364 рубля.
Если по итогу вы тратите больше — значит нужно смотреть, где в воронке у вас «дырка», и срочно её закрывать.
Конечно, вы можете потратить до 100% прибыли, чтобы остаться в точке неубыточности.
Но ведь тогда бизнес не будет расти, так как вы физически не сможете вкладываться в развитие.
Систем подсчета много, но это одна из самых простых и лёгких. Она не придумана нами, а нагло заимствована у предпринимателей Алины и Михаила Уколовых, и доработана.😈 Но проверена уже на сотне клиентов, которые благодаря ей вовремя заметили работу в убыток и поменяли стратегию развития.💪
Тема сложная, поэтому мы прямо в комментариях поможем вам посчитать стоимость привлечения лидов для вас.
Просто отправьте в комментарии:👇
1. Небольшое описание бизнеса и ниши (что продаёте, кто ЦА. Можно просто отправить сайт);
2. Сколько в среднем услуг/товаров берет один клиент (желательно по одному направлению, но можно посчитать и общее);
3. Сколько в среднем вы получаете чистой прибыли с одной покупки;
4. Сколько времени проходит с того, как один клиент купит все услуги/товары, которые покупают в среднем (LT);
5. Сколько человек из 100 лидов у вас покупают?
Тема сама по себе сложновата, поэтому, если что-то непонятно — велком в комментарии, объясним подробнее. Хорошего дня!🙂
Вообще я думаю, полезно для бизнеса, особенно для малых и средних компаний, которые хотят оптимизировать свои расходы на привлечение клиентов
Вы правы, Андрей) многие упускают этот момент и не понимают, где теряют деньги, хотя вроде и клиенты есть, и чек нормальный. Рада, что есть понимание важности такого показателя и чем он может быть полезен))