ТОП-менеджер по экспорту в одной из лидирующих компаний отрасли PCC Consumer Products Kosmet про опыт развития бренда

Приветствую сообщество VC! Меня зовут Наврузжон Нарматов, я родился в солнечном Узбекистане, там же получил образование по специальности «Бухгалтерия и аудит». Потом отправился в Польшу за магистерской степенью, а по окончании учёбы, в 2016 году, меня сразу пригласили на работу в PCC Consumer Products Kosmet.

На первый взгляд это было не так давно, однако за это время был проделан серьёзный путь развития бренда «Flo», над которым я работал, и конечно, мой личностный рост. Сегодня я бы хотел поделиться этим опытом работы и рассказать про то, как мы уверенно шагаем по пути покорения рынков в разных странах.

PCC Consumer Products Kosmet – это европейский холдинг, который сфокусирован на производстве бытовой химии и косметике и входит в состав PCC SE. Штаб-квартира PCC SE базируется в Германии, а продукция реализуется в 18 странах мира.

Успешно занимаюсь развитием продаж нашей продукции во многих странах. К слову, сказать продажами моя деятельность не ограничивается. Фактически 60% моего времени уходит непосредственно на создание самого бренда «Flo». Когда я только пришел в компанию, «Flo» находился в зачаточном состоянии.

Я активно погрузился в работу над брендом и в итоге мы существенно расширили линейку, подняв продажи на 224%! Без стеснения отмечу, что на данный момент из всего обширного портфеля собственных брендов компании PCC Consumer Products Kosmet, «Flo» - самый успешный бренд.

Помимо «Flo», я руководил развитием ещё нескольких интересных брендов, например, Camolin. Сама концепция продукта вызывает интерес, поскольку, он на 92% состоит из натуральных компонентов и является веганским.

Надо сказать, что характеристики данной продукции весьма на достойном уровне и во многом существенно превосходят аналоги, производимые в России и странах Европы. Пока мало кто производит подобную продукцию, мы были одними из первых.

Начнём с того, что основная доля продаж приходилась на супермаркеты - 43%. Следом шли дискаунторы и минимаркеты - 35%, за ними парфюмерные и хозяйственные магазины - 18% И 4% - рынки.

В результате нестабильной ситуации курса евро по отношению к рублю в 2018 году, покупательная способность потребителей значительно снизилась, в итоге продажи в натуральном выражении снизились почти на 2% по сравнению с предыдущим годом (2017-м).

Но уже в 2019 ситуация стабилизировалась, и мы закончили ребрендинг Flo к январю 2019-ого. Благодаря успешной стратегии, разработанной под моим руководством, наша компания получила положительный результат - показатели продаж в денежном выражении повысились на 11%, а в натуральном выражении на 5,2% по сравнению с 2017 г.

Если обратить внимание на график сезонности спроса на эти продукты, то можно заметить, что большую часть спроса составляет категория стирки. Во 2Q и 4Q кварталах больше всего выбирают средства для стирки. Но с приходом весны и осени значительно увеличиваются показатели продуктов в категории "Чистка".

Это объясняется тем, что в России сезонность продуктов, таких как средства для мытья окон и средства для удаления жиров приходится на март и конец октября, и мы учитываем эти нюансы, разрабатывая уникальные маркетинговые стратегии для продвижения нашей продукции в разных странах.

В России больше всего продукты Flo предпочитают женщины, в среднем в 2 раза больше, чем мужчины. Пик продаж приходится на возрастную категорию от 19 до 29 лет у женщин 35% и мужчин от 30 до 45 лет. Все эти данные помогли нам сделать правильные стратегические выводы и существенно поднять продажи Flo.

Одним из ключевых факторов роста продаж Flo, стало то, что, я проработал целевую аудиторию на каждый вид продукта этого бренда, что послужило существенному росту продаж нашей продукции и дохода компании в целом.

На старте пандемии COVID-19, когда она нам всем казалась лишь печальным отголоском из далёкого Уханя, мы и представить не могли во что выльется этот коронавирус. Пострадали все сектора бизнеса, наша отрасль также не стала исключением.

Люди перестали покупать привычный для них набор продукции, стали более экономно расходовать средства, выбирая лишь самое первоочередное. Например, многие потребители перестали покупать ополаскиватели для белья, довольствуясь только порошком. Это нормально в данной ситуации.

Гибкие стратегии многих компаний оказались не такими уж крепкими. Однако каждый, кто живет динамичным ритмом бизнеса должен уметь оперативно адаптироваться к ситуации. Мы пошли по пути трансформации и быстро перестроили некоторые процессы под форс-мажор – стали производить дезинфекторы.

В Польше, где я и работаю, власти пошли нам навстречу, и мы смогли быстро выпустить новую продукцию на рынок. Поскольку мы работаем со всеми крупными ретейлерами, нам удалось быстро заполнить полки магазинов необходимым продуктом.

В результате оперативной смены производственного процесса нашей компании, потребители смогли получить дезинфекторы в необходимых количествах, что было достаточно экстраординарным событием в условиях дефицита данного продукта в период пандемии и всеобщей паники.

COVID-19 научит многие компании более тщательно подходить к построению своей стратегии. Очевидно, что мир уже не будет прежним, люди будут более избирательными и их доверие нужно будет завоевать по-новому.

Основываясь на отзывах клиентов нашей компании, могу с уверенностью сказать, что PCC Consumer Products Kosmet и возглавляемое мной подразделение, отлично показали себя в этот нелёгкий для всех период. Будем двигаться дальше.

Спасибо за внимание! С удовольствием отвечу на вопросы.

#продажи #бренды #covid19