Как мы делали исследование рынка CRM
Здравствуйте! Меня зовут Денис Кучаев, руководитель Active360 CRM. Это статья о том, как я вместе с Никитой Искаковым, маркетологом проводили исследование для рынка CRM. Да, да - не удивляйтесь, ещё одна CRM скоро будет.
Отвечу вам, как маркетолог, директор по продажам и пользователь CRM.
Вы сделали большую исследовательскую работу, хороший, добротный такой труд, надо полагать, но у каждого исследования всегда одна цель - ответить на вопросы. Если в результате вашего исследования вы подтвердили свои гипотезы, ответили на вопросы, которые перед собой ставили, определились с позиционированием своего продукта - вы сделали отличное исследование. Если в результате вашей работы вопросов стало еще больше, вы сделали недостаточно, вам предстоит все сделать еще раз. В своей статье вы написали, что вы делали, а вот ради чего вы делали - не написали. Хотелось бы, конечно, увидеть это во второй части (в третьей части, в десятой, неважно).
Одной статьей все не раскроешь, вот вам парочка вопросов:
1) Вы общались с продавцами или владельцами бизнеса? Вы же понимаете, насколько разную картину вы будете получать? Что вам скажет генеральный директор по CRM? Ничего дельного. Самый ценный опыт - это мнения тех людей, кто в системе работает. РОПы, продавцы и вот это все. Зачем обходить секретаря, чтобы выйти на начальника? Надо выходить на Петьку, Дашку и Машку, они вам скажут куда больше и куда охотнее все.
2) Есть очень простой вопрос, на который хрен ответишь легко и быстро: "что болит?". В результате вашего исследования вы должны были определить все точки боли ваших потенциальных клиентов и эти точки боли, как вы понимаете, должны были повторяться. У вас должен был прослеживаться достаточно четкий ответ на "боли", т.к. сделали вы немало.
Вопросов можно еще с десяток придумать, но вы же еще будете писать статьи)
Это вам ответ маркетолога.
Ключевая проблема любой CRM системы - это болезненность внедрения внутри компании. Как вы понимаете, все эти amoCRM и все с ней схожие - это решения для МСБ сектора, это не для крупного бизнеса, следовательно, такие системы используются в небольших отделах продаж (условно небольших), но предположим, что это от 1 до 100 продавцов. Главная ж-па - это внедрить эту систему в компанию, преодолеть все вот эти вот возражения внутри команды и заставить это работать. Самое популярное решение, как вы, наверное, уже поняли - это amoCRM. Дело не в рекламе, дело не в ресурсе, дело в том, что они закрыли главную боль всего малого и среднего бизнеса - они сделали внедрение элементарным и доступным. Они не берут на себя ответственность за то, какой помойкой их система станет через 6 месяцев бестолкового использования. Их главная фишка - простота. Реально, 1 день и все сотрудники понимают, что и как тут делается. Дальше все портят местные РОПы и другие руководители. Тех. поддержка нужна только тогда, когда что-то не работает. Если бы вы давали пакетные отраслевые решения с внедрением на уровне amoCRM, а в вашей тех. поддержке сидел бы не Вася за 40 тыс в месяц, который знает ответы на самые тупые вопросы, а специалист из конкретного сектора, понимающий специфику продаж, то тогда бы я вот точно подумал, стоит ли мне отказаться от текущей системы в пользу вашей, например. Но это встанет вам в десятки раз дороже, чем обзванивать людей, к сожалению.
Это вам ответ директора по продажам.
За статью спасибо, прочитал все до конца, было интересно. Успехов в разработке :)
Большое вам спасибо, очень приятно получать развернутые коментарии от экспертов
тем более на свою статью.
1) Вы общались с продавцами или владельцами бизнеса?- и с теми и с теми. Это b2b, здесь бывает, что покупают не те, кто будет пользоваться каждый день. Надо знать и тех и других. Вот моё мнение. С Петькой, Дашкой пообщались. В микро и малой бизнесе часто Петька, Дашка, которые работают в CRM это и есть либо диры либо нач.отделы и другие топы.
2) Есть очень простой вопрос, на который хрен ответишь легко и быстро: "что болит?"
- Болит внедрение и техподдержка =) Только у одной црм на рынке РФ не болит техподдержка и нормальное отношение к своим клиентам, не буду давать рекламу тут, кстати вы о ней не упоминали здесь.
и ещё несколько моментов, но ладно, не будем говорить плохо о конкурентах, неэтично имхо. Лучше расписывать свои преимущества, чем дальше мы и займёмся.
____
Да, плюсы систем, которые вы назвали для МСБ я на себе прочувствовал, тк эти системы внедрил не более чем за неделю на большинство процессов, когда тестовые покупки делал.
поэтому у меня рука не повернётся сделать хуже чем у тех, что сейчас есть.