Стратегия : ТРИПВАЕР. x5 к продажам на «холодную» аудиторию из рекламы

Сегодня я расскажу вам о маркетинговой стратегии, которая может увеличить ваши продажи! Цифра, на которую влияет эта стратегия — так называемая вторая конверсия. Это конверсия из лида (заявки, звонка) в сделку.

Проблемы которые решает данная стратегия:

— Потенциальный клиент оставляет заявку. Вы перезваниваете, он только спрашивает цену затем кладет трубку.

— Клиент не понимает насколько крутой ваш продукт, его качество, ваш сервис, ваш подход. Он не может его “пощупать”, при этом он не верит рекламным обещаниям. А как показать ему свой продукт, если он не хочет его покупать?

— Клиент сравнивает ваш продукт по цене и покупает где дешевле.

— Клиент говорит “я подумаю” и дальше к вам никогда не возвращается.

— Очень тяжело продавать “холодному” клиенту, который о вас не знает с рекламы. При этом продажи по “сарафану” идут хорошо.

Маркетинговая стратегия, о которой я вам расскажу. Называется “ТРИПВАЕР”

Основная задача любого бизнеса — превратить интересующегося продуктом человека в покупателя. Сделать это помогает воронка, актуальная для продвижения как информационных, так и физических товаров или услуг.

Когда с помощью первого элемента воронки продаж — лид-магнита потенциальные клиенты заинтересовались вами, в дело вступает трипваер.

Трипваер — это недорогое предложение, является, как правило частью основного продукта, неким вводным продуктом, тест-драйвом, пробником. В воронке продаж он идет после лид-магнита и помогает совершить первую покупку. Его цена символическая, чтобы клиент чувствовал очевидную выгоду. Здесь больше психологии: трипваер снимает первые страхи и сомнения. Это готовит клиентов к главному — покупке основного продукта.

На первый взгляд, кажется невыгодным продавать свой продукт за стоимость в 10 раз ниже, чем она есть на самом деле. Но по факту основной продукт разбивается на несколько частей, и мы продаем лишь малую его часть по специальному предложению, от которого невозможно отказаться.

Вы твердо знаете, что ваш продукт лучший на рынке, его невозможно не купить, но важно, что никакая, даже самая продвинутая реклама, не способна донести это знание до потребителя. Только после того, как человек сам один раз увидит, потрогает, ощутит на себе все прелести и преимущества вашего продукта, только после этого и он будет обладать этим знанием. Знанием, что ваша услуга или продукт лучшие. Такой клиент будет с вами долгие годы.

Задачи трипваера:

1. Перевести человека из статуса «подписчик» в статус «клиент».

Совершив первую покупку, между клиентом и компанией устанавливается своего рода связь. Можно провести аналогию с фильмом «Аватар», чтобы дракон-икран стал верным другом на всю жизнь, нужно «сделать связь», приложить конкретные усилия и создать контакт.

Также и здесь, чтобы завоевать лояльность клиента и сделать его постоянным на долгое время, нужно сделать эту связь — первый контакт. Таким образом происходит инициализация — клиент переходит из статуса «подписчик» в статус «клиент».

2. Продемонстрировать продукт и бизнес изнутри.

В первую очередь трипваер демонстрирует сам продукт. Он дает первичную пользу от использования вашего продукта. Важно сделать это так, чтобы у клиент возникла мысль “Если я столько получил и это был лишь “пробник”, что же тогда будет в полной версии”

Например, мы делали в клинике в качестве трипваера специальную процедуру, после которой клиент сразу чувствовал облегчение боли в спине. Естественно у него возникла мысль, что он в правильном месте и тут лечить умеют

Трипваер может показывать не только сам продукт, но и антураж вокруг него. Например, как работает сервис доставки, если вы продаете товары, насколько профессиональны врачи, и насколько современное у вас оборудование, если вы оказываете медицинские услуги. То есть показать ваш подход, компетенцию сотрудников и высокий уровень сервиса, который вы можете предоставить.

Например, человек приходит в клинику, которая находится в помещении с красивым дорогим ремонтом, где не нужно самому надевать бахилы, достаточно поставить ногу в специальный аппарат, который их наденет, где на ресепшене угощают вкусным итальянским кофе свежей обжарки. Разве такое может не впечатлить?

Если человек приходит в такое место, которое отвечает всем его запросам и ему максимально приятно там находится, то он с большей вероятностью станет клиентом, согласитесь?

Когда клиент приходит в компанию, и видит высокий уровень обслуживания и профессионализм сотрудников это не позволит ему уйти без покупки, и он обязательно станет клиентом.

3. Продать основной продукт.

Основной продукт является логическим продолжением трипваера и имеет полную стоимость. Поэтому, можно разбить основной продукт на несколько частей и продать одну такую незавершенную часть дешево для того, чтобы привлечь человека к первому контакту.

Пример трипваера, который мы делали в клинике лечения боли в спине:

· лично вас примет доктор, кандидат медицинских наук с 10 летним стажем, призер в области медицины;

· изучит вашу историю болезни;

· проведет диагностику на современном немецком без лучевом аппарате DIERS© ;

· врач-реабилитолог проведет первый сеанс по методике биомеханотерапии;

· врач-массажист проведет сеанс лечебного массажа;

· в результате после приема вы почувствуете облегчение боли.

Стоимость: 7000р 1500р

Вдумайтесь, насколько “вкусное” это предложение. В Москве один просто массаж может стоить 3000р, а тут столько всего включено.

После этих процедур человек получает реальный результат, его самочувствие улучшается, и он готов продолжать дальнейшее лечение.

Пример трипваера в IT-инфраструктуре из нашей практики:

· Полная ревизия вашей IT-инфраструктуры. После IT-ревизии мы предоставим отчет, который позволит вам сократить расходы на обслуживание IT-инфраструктуры в 2 раза.

После ревизии клиенту демонстрируются все технические моменты, на которых можно значительно сэкономить. Клиента естественно это устраивает, и он соглашается на долгосрочное сотрудничество, по реализации проекта по модернизации инфраструктуры.

Пример трипваера в оптовой нише по продаже натуральной краски для дерева, который мы делали с одним из наших клиентов:

· первая партия краски по себестоимости — маленькая, но с большим разнообразием цветов;

· в подарок яркий брендированный стенд для красок от производителя;

· брошюры с описанием краски и ее полезных свойств.

Представьте магазин красок, где вся краска стоит на полках в одном ряду, а краска нашего клиента стоит на отдельном брендированном стенде с поясняющими брошюрами и образцами дерева, покрашенную этой краской. Как вы думаете быстро раскупят эту пробную партию? На практике оказалось, что партия разлетелась буквально за неделю и далее уже подписывался долгосрочный контракт на ежемесячную поставку этой краски.

Пример нашего трипваера в косметологическом центре:

· консультация профессионального косметолога и дерматолога;

· УЗИ-чистка со скидкой 70%

· гарантия решения ваших проблем и пожеланий;

· карта постоянного клиента с возможностью оплаты до 100% бонусами

· пешком от метро — 1 минута.Стоимость 3000р 500р

Выслушав рекомендации грамотного специалиста, клиент хочет сохранить красоту и улучшить состояние своей кожи. Косметолог рекомендует ему набор процедур, актуальный именно для него. Дальше, естественно, клиент проходит эти процедуры за полную стоимость и именно в этом центре, ведь ему все понравилось.

Таким образом, трипваер показывает продукт, его промежуточный результат. После чего человек готов стать клиентом и приобретать основной продукт по полной цене.

При высоком уровне сервиса и качества, стоимость основного продукта может быть выше чем у конкурентов.

Человек с большей долей вероятности купит то, что ему знакомо и там, где он уже был. Поэтому основная цель трипваера — привести человека в компанию и тем самым можно увеличить конверсию с лида в первую продажу от 2х до 5 раз, ведь предложение выглядит очень “вкусно” и не несет никаких рисков для клиента.

Вот чек-лист по составлению трипваера:

- Это должно быть очень вкусное предложение. Предложение от которого невозможно отказаться (для вашей целевой аудитории).

- Цена трипваера должна быть в 10 раз ниже воспринимаемой ценности. Другими словами это должно быть дешево. Примерно так же, как купить жвачку на выходе из магазина.

- Трипваер должен быть связан с основным продуктом. Полезный, но не полный. В идеале, он должен являться частью основного продукта

- В трипваере ваш бизнес должен выложиться на все 100%. Вы должны показать все, на что вы способны. Сервис, качество, ваш профессионализм, скорость и т.д.

Покажите ваш бизнес со всех сторон.

Друзья, а напишите в комментариях, какой трипваер у вас?

Если нет трипваера, давайте прямо тут устроим брейншторм — пишите свои идеи.