Сломанные часы дважды в сутки показывают верное время

Креативщики: Леша, Слава и Саша из “Как бы радио” несли всякую “ахинею”, чтобы спасти эфир. В реальных компаниях таких креативщиков ещё больше, они с лёгкостью накидывают идеи по решению любых бизнес-проблем, не погружаясь в детали. Некоторые проекты получают реальные одобрения, но поручают их рационализаторам, которые бьются “как рыба об лёд”, стараясь превратить во что-то достойное.

Привет! Меня зовут Николай Мясников, я руковожу “Маркетинговой компанией ВИАТ”, специализируемся на разработке решений для роста продаж и прибыли, проводим исследования рынка для запуска стартапа или проекта, разрабатываем стратегии продвижения. В этом материале рассказываю о том, как моя команда проводит аудит коммерческого подразделения.

Нашу работу по внутреннему аудиту разделили на несколько этапов:

- Team Building;

- Интервью с руководителями и каждым сотрудником коммерческого подразделения;

- Изучение текущих бизнес-процессов коммерческого подразделения;

- Изучение текущих KPI, системы мотивации, системы начисления зарплат коммерческого подразделения;

- Картирование бизнес-процессов;

- Выявление сильных и слабых сторон в бизнес-процессах;

- Оценка уровня компетенции специалистов и эффективность их использования в компании;

- Анализ запущенных проектов по развитию;

- Интервью с дистрибьюторскими компаниями с целью оценки уровня удовлетворенности совместного взаимодействия и потенциала роста;

- Итоговая сессия с руководителями компании: подведение итогов, согласование планов развития коммерческого подразделения;

- Реализация утвержденных мероприятий.

Самое Важное в проекте - позитивно настроить всю команду на совместную реализацию. Проводим Team Building с аудиторами в команде, в игровой форме рассказываем о ключевых задачах, показываем примеры обрывов связи в коммуникациях между сотрудниками, формируем сплоченность и эффективность, заканчивая субботний вечер посиделками у костра. В понедельник приступаем к плотной работе по изучению текущих проектов, задач и бизнес-процессов.

Аудит позволяет раскрыть проблемы, которые сотрудники не замечают, или не знают, как решить. Это пугает персонал. В рамках аудита мы работаем не только с персоналом, но и с руководителями, для эффективной отладки управления проектами. Например, самая распространенная проблема компании, это “навешивание” или “замыливание”. Т.е. сотрудник отдела продаж, озвучивая проблему низкой функциональности производимого продукта, полученную на основании обратной связи от покупателя, может получить её в виде задачи, несмотря на то что её решением должны заниматься технологи. А если изучить ситуацию ещё глубже, то в начале каждая проблема должна получить экономическую оценку и только после её подтверждения декомпозировать в задачи.

В итоге мы приходим к хаосу проблем и хаосу задач. Ситуации, в которой нет конкретных оценок, какая работа принесет компании наибольший результат.

Составляем “карту потерь” и совместно с командой оцениваем уровень влияния данных потерь на бизнес, рассчитывая ориентировочные бюджеты и сроки их решения. Карта позволяет оценить, какие проекты для компании более приоритетные, вот ключевые из них:

- Продукты заказчика качественнее и безопаснее многих конкурентов, но мало конечных клиентов знают об этом;

- У производителя отсутствует понимание, почему дистрибьюторы часть продукции закупают у конкурентов. Дистрибьюторы всегда уклончиво отвечают и не дают честных ответов;

- Сотрудники отдела продаж продают продукты, не объясняя отличия от конкурентов. Отсутствуют программы обучения и стимулирования продаж для дистрибьюторов;

- Дистрибьюторам не нравится, когда их продажи контролируют, поэтому в компании избегают вопросы по уровню дистрибуции и покрытию торговых территорий;

- Запуск новых продуктов не учитывает все бизнес-процессы компании и поставщиков, в результате конечный продукт всегда сильно отличаются от прототипа, а сроки сдвигаются.

Интервью с дистрибьюторами подтверждает низкую вовлеченность компании в процессах продаж. Основной рост продаж строится на расширении ассортимента и дистрибьюторской сети, что приводит к внутренней конкуренции. Дистрибьюторы закрываются от производителя, потому что не видят внятной стратегии, в любой момент подвержены риску потери части доходности или объема продаж, только за счет управленческих решений производителя.

По итогам аудита приходим к необходимости разработки и утверждения единой стратегии компании, которая будет затрагивать все рыночные аспекты. Наличие стратегии дает понимание сотрудникам, какая работа наиболее ценна, а партнерам уверенность в сотрудничестве и готовность инвестировать в развитие.

Буду рад, если поделитесь своим опытом в комментариях. Чтобы не пропустить мои новые материалы, подписывайтесь на VC, или telegram-канал.

Маркетинговая компания “ВИАТ”