Как региональной ИТ-компании начать выстраивать отношения с государством

Когда речь заходит о GR, чаще всего в качестве примеров приводят зарубежные и столичные кейсы. Они не подходят региональным компаниям, а тем более МСБ. Но GR в регионах — это непаханое поле, и есть все возможности для выстраивания отношений с властью на местах.

Управляющий партнер веб-интегратора Hawking Brothers Егор Сизяков рассказывает о том, как реализует потенциал своего региона — Владимирской области.

Определений, что такое GR, много. Для меня как управленца актуально такое:

Постоянное сотрудничество с региональными госорганами дает возможность лоббировать свои интересы, продвигать бизнес — и при этом помогать местным властям закрывать их задачи и экономить бюджет. К лоббизму в России до сих пор относятся с подозрением, само слово имеет негативный окрас — в 2000-х годах его вообще считали чуть ли не синонимом коррупции. Но на самом деле в этом нет ничего противозаконного. Просто, в отличие от других стран, у нас законодательно не урегулирован этот вопрос — отсюда и недоверие. А сама практика лоббизма — совершенно нормальная и распространенная в бизнес-среде во всем мире. Главное — подойти к процессу с умом.

Итак, какие же шаги можно предпринять в области GR, если вы — собственник или управленец бизнеса в регионе?

Одна из задач GR-менеджмента — найти точки соприкосновения между целями бизнеса и власти, а затем перевести их в понятное для государственного служащего русло. То есть, скажем, у вас стоит цель: «стать наиболее узнаваемой IT-компанией в регионе» или «влиять на принятие решений, связанных с IT в регионе». Это правильные бизнес-цели, правда, для государства в них нет никакой ценности. А вот задача «повысить привлекательность региона в сфере IT» или помочь «цифровизации региона» будет релевантнее для госслужащих. Словом, ваша цель должна идти в связке с какой-то социальной или экономической проблемой.

Чтобы разобраться в потребностях администрации вашего региона, нужно мониторить не только выступления ключевых лиц региона и их решения. Надо также следить за сайтом госзакупок, в частности, за разделом закупок у субъектов МСП. Выберите регион, используйте фильтры: дата и другие детали. Это поможет понять, какие задачи стоят перед местными властями, с помощью каких подрядчиков и как они решаются, узнать объемы финансирования бюджетных проектов.

Теперь займитесь картой стейкхолдеров. Пройдитесь по телефонной книге и поищите друзей или знакомых, которые могли бы вывести вас на нужных людей. Еще один плюс GR на местах — в регионах дотянуться до какого-либо человека легче, чем в столице. Не забывайте и о работе с открытыми источниками: сайт Правительства РФ по региональному управлению, реестр проверок на сайте Генпрокуратуры РФ и др., где можно найти нужные контакты или, как минимум, имена и фамилии интересующих людей.

Соберите контакты в одну таблицу, добавьте точные названия государственных органов, пометьте, как тот или иной орган может влиять на деятельность вашей компании, насколько актуально для вас взаимодействие с ним по шкале от 1 до 10.

Далее вам нужно выйти на них с конкретным предложением, скажем, взять на себя организацию мероприятия (у администрации всегда есть календарный план ивентов на год вперед) или принять к себе на стажировку кандидатов от Департамента труда и занятости. Так вы и заинтересуете представителей госорганов, и покажете, что ваша компания готова сотрудничать и дальше.

Например, мы проводили воркшопы для местного университета по собственной инициативе, все расходы и организацию брали на себя, устраивали студентов на практику в агентство, их направлял как раз Департамент труда. Это примеры простейших активностей, с которых можно начать.

У каждого департамента, отдела и управления есть свои годовые KPI по тому, сколько и каких мероприятий и прочих активностей надо провести. Эти задачи планируются на год вперед, так что тут нет места неожиданным инициативам. Поэтому чиновники ведут себя осторожно и не спешат принимать решения — ведь огромная нагрузка на госструктуру распределяется среди них, как и ответственность. Мы со своей колокольни не всегда видим то, что остается в тени, и не понимаем, почему на согласования уходит больше 1-2 дней. GR — это игра вдолгую. Тут даже есть что-то от альтруизма: чтобы регулярно им заниматься, надо быть действительно заинтересованным в развитии своего региона. Суровая правда в том, что ваши действия не обязательно принесут отдачу сегодня, через месяц или полгода. О вас могут и забыть, если недостаточно активно заниматься GR.

Но если вы готовы регулярно брать у государства на аутсорс какие-то задачи и ответственность за них, то у вас будет возможность лоббирования своих интересов в будущем.

Выстраивать коммуникацию на старте нужно не с теми, кто принимает окончательные решения. Причина проста: если у вас пока мало опыта в коммуникациях с чиновниками и вы совершите стратегическую ошибку, велик шанс, что эта встреча станет последней.

Не навязывайтесь на встречу заместителю губернатора — лучше познакомьтесь и пообщайтесь с менеджером среднего или низшего звена. «В бою» вам в любом случае придется иметь дело с заместителями отделов, их помощниками и ассистентами. На данном этапе важнее выстроить благоприятные отношениями с ними. И «заходить» в GR лучше через этих людей. Если вы убедите их в целесообразности своих идей, то они уже сами убедят того, кто стоит выше по должности — такая вот цепная реакция.

В процессе вы научитесь правилам деловой этики в общении с ЛПР и поймете, как лучше донести до них свои дальнейшие предложения. А те, с кем вы уже наладили отношения, будут расти в должности, что тоже хорошо для вас, как для партнера государственных органов.

Это значит, что надо стараться выступать на мероприятиях, где в числе гостей или спикеров есть и представители государственных органов.

Например, так мы познакомились с Владимирским Департаментом труда и занятости. Меня в прошлом году пригласили выступить на мероприятии во Владимире, рассказать об особенностях развития digital в регионах. Специально для доклада я провел исследование по Центральному федеральному округу о взаимодействии власти и IT. В зале сидела сотрудница департамента, которая тоже слушала мой доклад. После выступления она подошла ко мне и пригласила на одно из их мероприятий в качестве спикера.

Теперь мы часто проводим совместные мероприятия — и это помогает нам, аутсорс-продакшену, закрыть потребности в HR и привести новых студентов в нашу школу IT-профессий. А коллегам из департамента — выполнять свои KPI по социальным инициативам, помощи тем или иным слоям населения, количеству мероприятий и человек, которые должны их посетить. И это лишь часть задач — на самом деле их куда больше.

С государством легче выстраивать диалог, когда вы не одни. Именно поэтому в обеих столицах и крупных городах так много различных ассоциаций. В IT есть РАЭК, RUSSOFT, АПКИТ и многие другие. Государство скорее рассмотрит инициативу от одной из этих структур, чем от отдельной компании — коллективный голос слышен лучше.

В нашем случае речь идет об IT-отрасли во Владимире. Несмотря на наличие различных компаний, сегмент пока развит слабо. Большинство компаний заинтересованы не в лоббировании интересов, а в том, чтобы найти клиентов, выжить (особенно сейчас) и расти, пусть и медленно. Кажется, что в такой ситуации бессмысленно думать об ассоциациях, союзах и организациях.

Но все наоборот: как раз-таки в регионе, если четко прописать цели и правила для участников, компании будут включаться в работу объединения по-максимуму. Потому что нас мало, и мы нужны друг другу. С таким посылом мы и создали и развиваем свою Ассоциацию владимирских интернет-агентств. Это такой маяк взаимопомощи для предпринимателей и для тех, кто подумывает об открытии собственного бизнеса в сфере IT.

Если сумеете консолидировать профессиональное комьюнити, то и диалог с государством выйдет на новый уровень.

Мы, например, стараемся приглашать на мероприятия и встречи ассоциации сотрудников госдепартаментов — это помогает и дальше укреплять нашу коммуникацию.

В целом, GR помогает нам, как компании, быть замеченной. Нас уже воспринимают как команду, к которой можно обратиться с предложением и которая оперативно рассмотрит его и предложит решение. Это одна из наших целей — быть экспертом в глазах государства по вопросам, связанным с IT.

Между государством и бизнесом должен постоянно вестись диалог. Рупором для коммуникации с госструктурами как раз и служит GR — и пора перестать воспринимать его как диковинку и в регионах. Российский бизнес, равно как и государственная власть, не вращается вокруг одной лишь Москвы. Отношения с властью — это процесс, поддающийся управлению, и ваша компания может только выиграть от его внедрения.