Никогда не давайте скидки и не просите

На простых примерах и с железной математикой докажу, что скидки давать нельзя. А просить их надо с большой осторожностью.

Мы поговорим в первую очередь про сферу услуг и продажу кастомных товаров. Хотя вы можете утянуть идеи и в другие сферы.

У вас запросили услугу. Допустим Яндекс.Директ. Или диван под заказ, или натальную карту, или ремонт сайта. Вы пообщались, побрифовали и сделали коммерческое предложение. Отправили, презентовали.
А заказчик не согласен с ценой.
Что делать? В данном случае ничего. Просто ничего больше не надо делать.

Заказчику дорого

Это не его товар/услуга, он такое себе позволить не может. Так бывает. Ваша ошибка, что вы заранее этого не поняли. Не надо было даже КП слать. Скидка здесь — это не скидка. А предложение совместно вложиться в вашу услугу/товар. Ну если вместе вкладываемся, то может и результат вместе поделим?

Что делать?

✔️Основной вариант: отказать с улыбкой.
⚠️Запасной: разработать товар/услугу в эконом-сегменте. К нам регулярно обращаются салоны красоты, но им не по карману наш VK.Ads и Яндекс.Директ. Он у них просто не окупится. И таким мы предлагаем услугу по ведению карт. Заказчик доволен результатом, и мы репутацию сохранили. К нам можно обращаться.

Заказчик не уловил ценность

У вас слабое КП, слабая продажа. Всё. Вы облажались.

В данном случае скидка — это расплата за слабое КП. Если услуга ежемесячная, то это вечная плата. Есть ли смысл работать? Если совсем голодно, то есть. Иначе проще дождаться следующего клиента и зайти во всей красе.

Что делать?

✔️Основной вариант: уйти и переделать КП. Можете мне отправить на прожарку. Или посмотреть на наше. Вы такое не видели.
⚠️Запасной вариант: попытаться на созвонах и в дальнейшем диалоге донести то, что не попало в КП. “А ещё мы умеем вот такое, а ещё вот так классно работаем, а ещё у нас вот такой кейс”. Но по факту вы на ходу чините КП.

Заказчик объективно недоволен качеством за такие деньги

Если даете скидку, считайте, что это как в Магните — перезрелые фрукты со скидкой. Вы торгуете херней по скидке. Что вам остается? Продавать порченный товар по цене хорошего, в надежде, что не спалят.

✔️Основной совет: 100 раз объективно посмотрите на свой товар/услугу. Они точно норм?
⚠️Запасной совет: без лоха и жизнь плоха, а деньги не пахнут.

Заказчик доволен. Но просит скидку "а вдруг прокатит".

А скидки есть?
Это в чистом виде попытка утянуть вашу прибыль. По факту предложение подарить деньги. Это никакая не скидка, не процент. С точки зрения математики это: “А подари мне 10 000 рублей и тогда я буду с тобой работать”. Т.е. я должен тебе заплатить, чтобы начать с тобой работать? Ты дурак?

✔️Основной совет: цена такова и не какова. Она фиксированная и мы её не меняем. Если первого ответа не хватило, значит и не надо работать. Я стараюсь не работать с теми, кто просит скидку.
⚠️Запасной совет: мне скидку из каких денег выдать? Из ФОТа? Из закупа? Из амортизации? Или всю прибыль отдать?

Заказчик доволен. Но просит скидку, ощущая свою важность.

“Что-то у вас клиентов не густо. Давайте поработаем со скидкой?” Или "Мы такой крутой клиент, в портфолио вам такие нужны."

Т.е. ты пользуешься нашей слабостью, что мы не догружены или не так известны и решил на этом заработать? Это хорошие рабочие отношение или тебе нравится ехать на чужих проблемах?

✔️Основной совет: вам так и будет тяжко, если вы за копейки себя продаете. Отказывайте.
⚠️Запасной совет: дайте вы эту скидку, но продумайте, как потом вернуть реальную цену. Скидка на 3 месяца или на первую партию.

Когда скидка возможна?

Да, я могу сделать урезанную услугу, убрать оттуда что-то. Но я не оказываю урезанных услуг. Моя услуга великолепна в своей целостности. За урезанными иди мимо.

А если вы все-таки выдали скидку?

Если продажа разовая — ну дали и дали. Больше так не делайте.

Если услуга ежемесячная, то вы загрузили свои мощности низкомаржинальной ерундой. Продолжайте дальше и скоро закроетесь.

Просить можно в одном случае, когда вы уверены, что товар/услуга не изменятся после применения скидок.
Артемий Лебедев сделал вам экспресс-дизайн за 100к. Файлы у вас на флешке. Попросили скидку 20%, получили скидку 20%. Файлы никуда не делись. Так можно.
Но допустим вы заказываете Яндекс.Директ.
Я выставляю чек в 30 000 рублей. Моя маржинальная прибыль — 10 000 рублей.
Вы просите скидку. Всего 5 000 рублей. Всего 17%.
Моя маржинальная прибыль падает в 2 раза. И реальная скидка — 50%.
Что это значит?
Вы в опасном положении. С точки зрения исполнителя вы в 2 раза менее интересный клиент. Вся надежда, что исполнитель дорожит качеством превыше денег. Но есть ли смысл рисковать? Сэкономить 17%, чтобы получить услугу в два раза хуже?

Если вы нашли крутого исполнителя и продавца, то обязаны стать крутым покупателем или заказчиком. Хорошо платишь, помогаешь, подсказываешь, полагаешься на мнение специалистов. И успех гарантирован.

Об авторе

Иннокентий Фефилов.

ТГ-канал с анонсом статей и небольшим количеством шуток. Скидка на вступление — 30%

Агентство интернет-маркетинга с гибкой системой скидок — здесь.

Позовите меня на конференцию или вебинар. Будет интересно про интернет-маркетинг. Скидка — 100%