Как не стать компанией-зомби
Всем привет! Меня зовут Фёдор Скворцов, я один из основателей компании Aurigma. Уже почти 20 лет мы занимаемся созданием продуктов, основанных на собственных технологиях в области обработки изображений. За это время наша компания прошла длинный путь, в котором были как оглушительные успехи, так и провалы. В этом посте хотелось бы поделиться своим о…
Фёдор, спасибо за интересную статью.
Как обходите проблему своих российских корней в международных корпоративных продажах?
Поясню вопрос: мы уверенно себя чувствуем на русском рынке, но с выходом наружу пока туго идёт из-за российских корней. У меня ЦА - это ритейл.
В прошлом году ездили зондировать почву на отраслевые мероприятия в Голландию, Великобританию, Штаты. У нас есть работающий офис на Кипре, поэтому по легенде начиняем рассказывать, что мы кипрская компания - интерес у собеседников есть. Но как только начинают спрашивать про референсы - называешь крупных клиентов, в тч российские офисы международных торговых сетей, то через раз слышишь один и тот же ответ:
«Мужики, клиенты норм, но чего они у вас все в России? Вы что русские? Ну мы видим, что вы здравые пари, но, блин, мы не представляем, как вы на нашем рынке кому-то продадите, ведь Русские сейчас это так токсично».
У нас есть офис в США, который занимается продажами, маркетингом и product management. Также часть предпродажной работы с клиентами и техническая поддержка осуществляется силами офиса в Томске. Мы в компании выстроили систему, которая позволяет работать с клиентами в их часовой зоне. У нас есть вечерняя смена в российском офисе, мы активно работаем с клиентами из вирджинского офиса. Это все помогает снять проблемы с недоступностью команды в рабочие часы клиентов. Вся команда прекрасно говорит по-английски, и существенный объем работы с клиентами проходит через телефон.
Мы не пытались скрывать наши российские корни, и я не считаю, что это можно сделать, так как рано или поздно с клиентом все-равно будет говорить кто-то из технического отдела, у этого сотрудника будет отчетливый акцент. Мы делаем ставку на качественный продукт и сервис, а также на удобную и быструю техническую поддержку. Мы сделали все, чтобы клиенты не испытывают никаких неудобств, связанных с удаленностью технической команды. Это хорошо сработало на нашем рынке.