Глоссарий B2B-терминов, выучив которые можно удвоить себе зарплату

• Что такое ABC и почему об этом говорят даже в голивудских фильмах?
• Как называются метрики, связанные с эффективностью отдела продаж?
• Чем блеснуть на собеседовании или понять того, кто уже умеет блистать?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво подобрать термины, которые полезны в продажах и могут подчеркнуть высокую экспертность

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Один кандидат на собеседовании поделился, как устроился на предыдущую работу. Он прошел собеседование, потом ему перезвонили и предложили выйти на неоплачиваемую стажировку. Пришлось согласиться, потому что время поджимало, нужно было платить за квартиру.

В назначенный день погладил рубашку и поехал в головной офис. Там ему дали рабочее место, наставника и он начал учиться. Говорит, что очень старался, даже телефон отключил, чтобы никто не отвлекал.

Ближе к обеду выяснилось, что стажировка все-таки оплачивается. А вечером по дороге домой включил телефон и понял, что ему названивал работодатель. Очень испугался, перезвонил, сбивчиво попытался объяснить, что все в порядке: получил рабочее место и приступил к обучению.

Двадцать минут на том конце провода пытались понять где он мог учиться, если его точно не было. А на следующий день, поднимаясь на лифте он понял, что перепутал этаж и случайно устроился в другую компанию.

Способ сравнить две версии (версию A и версию B) чего-либо, чтобы увидеть, какая из них работает лучше.

Отдел, отвечающий за своевременную оплату счетов компании.

Отдел, отвечающий за отправку счетов, сбор платежей и работу с дебиторской задолженностью.

«Всегда закрывай сделку»

Годовая стоимость контракта. Финансовая сумма, которую клиент платит за год обслуживания.

Менеджеры по продажам, которые работают с готовыми квалифицированными сделками. Часто это называется экспертными продажами.

Менеджер, работающий с постоянными клиентами/ проектами.

Среднемесячная выручка по всей компании/ территории/ продукту.

Метрика используется в компаниях, где контракты заключаются на год. ARR = 12 x MRR (среднемесячная выручка).

Модель, в которой контракт заключается между двумя организациями, но сам продукт предназначен для физлиц. Например, производитель продает через торговую сеть товары, предназначенные для обычных людей.

Модель, в которой за продукт платит компания, но заинтересованы в нем прежде всего сотрудники. Маркетинговая активность направлена на конечных пользователей, которые становятся агентами влияния.

Формула холодного письма. Начинается с описания проблемы, актуальной для потенциального клиента. Затем несколько слов об идеальной ситуации, в которой проблема отсутствует и некая связка с намеком на встречу или звонок.

Должность в сфере продаж, на которой человек отвечает за поиск новых партнеров и других возможностей.

Общий термин для больших массивов данных. Big data открывает новые возможности для роста продаж за счет скоринга, квалификации и профилирования клиентов.

Описание контактных лиц в идеальном клиенте: портрет, цели, мотивы, ожидания и опасения, алгоритм действий, приемлемый уровень цены, сроков и рисков, цикл финансирования, внутренние регламенты и т.д.

Стоимость привлечения клиента: (расходы + зарплаты + комиссии + бонусы + накладные расходы) / количество новых клиентов за период времени.

Сумма денежных средств от операционной деятельности, которая в настоящее время поступает в компанию и уходит из нее. Один из трех финансовых отчетов для руководителя компании. Имеет очень отдаленное отношение к Роберту Кийосаки и его творчеству.

Метрика, используемая для измерения удержания и ценности клиентов. CR = (количество клиентов в начале периода измерения – количество клиентов в конце периода измерения) / (количество клиентов в начале периода измерения).

Прогноз, связывающий чистую прибыль со всеми будущими взаимоотношениями с клиентом.

Холодный звонок. Подразумевается поиск новых клиентов. Когда менеджер по продажам пытается выйти на новых контактных лиц при разработке крупного корпоративного клиента, то такие звонки холодными зазывать не принято.

Количество клиентов, которые совершают действие, деленное на количество клиентов, которые могли бы это сделать. Например, если письма 100 потенциальным клиентам и 25 из них ответили, то коэффициент конверсии письма составляет 25%.

Увеличение среднего чека или цены контракта за счет дополнительных позиций (гарантия, услуги и т.д.).

Предложение, фраза или кнопка, которая сообщает что требуется сделать для следующего шага. Например «Заказать».

Клиентский опыт. Все, что произошло с клиентом при взаимодействии с компанией, а так же то, что он из этого понял, почувствовал и запомнил.

Особенности, Преимущества, Бенефиты. Аббревиатура, используемая для напоминания продавцу о необходимости сосредоточиться на преимуществах, которые получит клиент от продукта, а не на том, что он продает.

Финансовый год. 12-месячный период, используемый компанией для обозначения своего учетного периода: бюджетирования, прогнозирования и финансовой отчетности. У западных компаний финансовый год часто не совпадает с календарным.

Страх, Неуверенность, Сомнение. Метод продаж, используемый для того, чтобы отговорить клиентов от выбора конкурентов или продолжения работы с ними, предоставляя им информацию, вызывающую страх и неуверенность.

Идеальный профиль клиента. Часто используется для того, чтобы понять как повторить идеальную сделку.

Темпы роста входящего потока лидов. Спрашивать об этом потенциального работодателя противопоказано. Можно только хвалить, если поток входящих растет.

Ключевые показатели. Кипиайи и ключевые показатели — это одно и то же (простите мне мой сарказм).

Слушать-Подтверждать-Оценивать-Отвечать-Подтверждать.
Техника обработки возражений.

Числовая шкала, которую согласовывают отделы продаж и маркетинга для ранжирования входящих потенциальных клиентов.

Платформа автоматизации маркетинга. Технология, которая помогает отделам продаж и маркетинга продвигать клиентов по воронке, заменяя сложные, повторяющиеся ручные процессы автоматическими.

Метрика удовлетворенности клиентов, которая измеряет вероятность того, что люди порекомендуют ваш бизнес другим. NPS измеряется по шкале от 0 до 10, где ноль означает наименьшую вероятность рекомендации, а 10 — наибольшую вероятность.

Цели и ключевые результаты. Показатели, которые определяют и отслеживают результаты с помощью качественных (объективных) и количественных (ключевые результаты) методов. OKR изначально использовались в Intel.

Еще один финансовый отчет для руководителя. Используется для оценки деятельности и финансового положения компании. В нем перечислены доходы, расходы и полученная чистая прибыль или убыток.

Приглашение к участию в открытом или закрытом тендере.

Окупаемость инвестиций.

Лид, квалифицированный отделом продаж.

Событие, которое создает возможность для продажи.

Контракт между двумя отделами, который согласовывает цели и определяет согласованные ожидания. Например, SLA по маркетингу описывает ожидания отдела продаж в отношении качества и количества лидов.

Расскажи мне, Объясни мне, Опиши мне. Полезное напоминание задавать открытые вопросы, которые побуждают потенциальных клиентов предоставлять информацию о требованиях и нуждах.

Удаленка

Сарафанное радио