Про настоящих трекеров

По сути, профессия "трекер" сейчас только формируется, наполняется смыслом и инструментами, отстраивается от коучинга, консалтинга, менторинга, при этом вбирает в себя многие инструменты из смежных областей. Но в нашем, наверное, слишком быстро развивающемся мире, эту профессию уже поджидает выход в свет и связанные с этим издержки: стандартизация, упрощение, заточенность на массовый рынок. Помимо того, что делать это рано, люди, которые массово начинают учить трекеров, по сути, не очень понимают кого учат. Я делаю этот вывод просматривая программы курсов трекеров, где рекламируют одно, а учат другому. Точнее так: недоучивают. И мне, если честно, очень обидно за трекеров, потому что те странные люди, которые выходят с сомнительных курсов являются чаще просто “продакт менеджерами”, реже коучами, а иногда и просто проектными менеджерами, но никак не трекерами.

Расскажу немного откуда оно все началось. Само название придумал Дмитрий Калаев, глава акселератора ФРИИ. Если я правильно понимаю ход событий (сам я во ФРИИ появился с третьего набора акселератора и при исторических событиях не присутствовал), то дело обстояло так: во ФРИИ попробовали приземлить на российский рынок модель акселератора “500 стартапов” и поняли, что в естественном виде она не живет и проектам, которые проходят акселерацию, требуется дополнительный наставник, который следит за прогрессом команд в акселераторе. Его и назвали трекером. В целом, и в акселераторе 500 стартапов такие наставники есть, но называются они Growth Coach и работают только с экономикой и узкими местами бизнеса. Во ФРИИ же задачи такого наставника оказались несколько шире и в, конечном счете, в России эта профессия трансформировалась в нечто другое.

Основным идеологом трекерского движения в России стал Евгений Калинин, который сделал для этого очень много, начиная со сбора методологии, заканчивая обучениями и рефлексиями, которые и привели к появлению на рынке первых профессиональных трекеров. А дальше профессия пошла в рынок, в первую очередь благодаря тем, кто учился у Жени и имел возможность применить свои навыки в реальной работе с предпринимателями. Меня, в частности, тоже.

Трекер это специалист по кратному росту бизнеса путём работы с узкими местами в компании и проблемами в голове основателя. И главный нюанс российского рынка в том, что работа с головой основателя или руководителя куда важней, сложней, а, главное, первичной работы с бизнесом ибо основные проблемы заключаются не в плохом маркетинге, неумении продавать или отсутствии продукта (хотя обращаются к трекерам обычно с такими запросами), а в том, что большинству бизнесменов у нас требуется как раз психологическая помощь.

Правда состоит в том, что в Советском Союзе предпринимателей всячески гоняли, раскулачивали, сажали. В 90-е бизнесменов практически приравняли к бандитам, а сейчас просто стараются не замечать.

И поэтому, для того чтобы правильно работать с предпринимателем, нужно сначала разобраться с его страхами, ограничениями, мотивациями и уж только потом приступать к работе с самим бизнесом. Хотя обычно эти процессы идут, конечно, параллельно, но вылезают наружу именно как неправильно или плохо работающий бизнес.

И вот трекер, это как раз человек у которого, помимо бизнесовых компетенций, есть коучинговые и психологические инструменты, а одними из главных навыков является умение диагностировать, проблематизировать и, в результате, понимать что именно является ключевой проблемой бизнеса, а также его основателя и команды, с которыми он работает.

Трекеру, безусловно, нужно обладать сильными бизнесовыми компетенциями. Он обязан знать как строятся продукты, причём важно чтобы у него был свой опыт, который можно получить только когда ты в этом танке уже горел: создавал бизнесы, стартапил, управлял людьми и отстраивал процессы . Желательно неоднократно. Но главный секрет трекерства в другом.

Трекер, в отличие от ментора, тот человек, которому не важен тип бизнеса с которым работать. Он фокусируется на ключевых процессах, касающихся в большей степени маркетинга, продаж и упаковки бизнеса. Он работает с реальной ценностью и через неё умеет управлять и ценой, рыночной долей, удовлетворенностью и возвращаемостью клиента. Трекер почти никогда не лезет в технологию, он помогает построить из неё востребованный продукт.

Во-первых, он заставляет предпринимателя регулярно рефлексировать, на что в обычной жизни обычно не хватает времени. Рефлексия это вообще очень полезная штука, позволяющая учиться на своих ошибках и делать так, чтобы они не становились фатальными для бизнеса.

Во-вторых, он фокусирует и направляет предпринимателя, что позволяет не тратить лишних усилий и быстрее добегать до целей

В-третьих, он даёт взгляд со стороны, что обычно практически невозможно сделать самому предпринимателю, сильно погруженному в текучку и рутину. А взгляд со стороны - это поиск нестандартных решений, новых рынков, всевозможных хаков, которые позволяют лучше продавать, больше узнавать своего клиента и, в результате, переигрывать даже гораздо более сильных конкурентов.

Важно, что трекер должен научить команду делать все эти штуки самостоятельно, хотя так и подмывает взяться за это самому.

Трекер никогда ничего не делает за команду. Он может направить, подсказать, сделать вместе с командой или показать мастеркласс, но его задача сделать так, чтобы команда сама выработала или, в качестве альтернативы, нашла необходимую компетенцию на рынке с тем, чтобы дальше самостоятельно работать над бизнесом.

И здесь, раз уж пошёл такой откровенный разговор, нужно рассказать про еще несколько вещей которые входят в компетенцию трекера.

Начать нужно с того, что основной инструмент коммуникации трекера - вопросы. Во-первых, почти все ответы есть в голове предпринимателя, но вот вытаскиваются они очень неудобными вопросами, которые человек сам себе обычно не задаёт. Во-вторых, когда человек отвечает на вопросы - он совершает работу и полученную в результате этого информацию начинает ценить больше, чем полученную «нахаляву».

Несмотря на наличие продуктовой и бизнесовой экспертизы, трекер очень аккуратно ей пользуется. Основная загвоздка здесь состоит в том, что в большинстве случаев экспертиза может оказаться не релевантной. Ну то есть если у вас что-то в бизнесе сработало, или наоборот, пошло наперекосяк, это не значит, что ровно так же это произойдёт и в той команде с которой вы работаете.

Ну и, конечно же, основная сила трекера - в насмотренности. Чем больше трекер видел бизнесов, основателей, взлетов и падений, удачных и неудачных экспериментов трекер видит, тем он сильнее. Так что основная часть обучения начинается уже после теоретических курсов. Это регулярная работа с бизнесами, основателями, продуктовыми командами, а самое главное - регулярные рефлексии и обратная связь. В результате, трекер "растёт" минимум год, что довольно долго, даже по сегодняшним временам.

А теперь давайте посмотрим на большинство популярных курсов для так называемых трекеров и увидим, что учат там, на самом деле продактов, причем, так как программа короткая, недоделанных. А все остальное просто не берут в расчет, в частности потому, что коучинговая и психологическая стороны профессии - самые сложные.

А дальше эти люди выходят на открытый рынок, называют себя трекерами и просто дискредитируют профессию. Более того, не обладая достаточными компетенциями в работе с основателями они могут легко причинить вред, давая неправильные советы или пытаясь починить то, что в починке не нуждается.

Выводы из моего длинного рассказа простые: если вы хотите стать трекером - идите к тем кто в этом реально разбирается, изучите информацию про них опыт, поговорите с ними и поймите что ни вкладывают в слово “трекер” и потом принимайте решение. Трекерство - сложная профессия и я бы с большим сомнением относился к бесплатным курсам на эту тему.

Если же вы столкнулись с непрофессионализмом трекера как бизнесмен, не делайте поспешных выводов о всей профессии. Посмотрите на его опыт, на то где он учился, велик шанс что вы попали именно на такого недоучку.

Но настоящих профессионалов здесь, как и в любой профессии, немного и они нарасхват. Я их почти всех знаю, так что если нужен совет - приходите :-)

Александр Еремеев

Основатель Product Vision