Как повысить эффективность онлайн-продаж автомобилей

Конкуренция автодилеров не слабеет. А применение эффективных инструментов интернет-маркетинга становится условием выживания на рынке. Какие инструменты использовать? На основе опыта наших клиентов я выделил ключевые советы: в SEO, платной контекстной рекламе, SMM и работе с сайтом для роста трафика. Важно использовать все перечисленные каналы. Если сосредоточиться только на одном, желаемого результата не получится.

Продажа автомобилей онлайн – сложная задача, ведь покупатель хочет лично увидеть машину, оценить её удобство, провести тест-драйв. Но это не причина их не развивать.

Дилерские центры продолжают служить «шоурумами», где покупатели могут визуально оценить машину, а портал автодилера, продвигаемый SEO и с помощью контекстной рекламы, становится онлайн-магазином, через который человек оформляет, оплачивает покупку.

Почему же приобретение машины идет в онлайн?

Коренной перелом произошел при COVID-19. Локдауны, закрытие дилерских центров превратили онлайн-сервисы в мировой тренд. Более 80% покупателей выбирают машину онлайн, а около 60% оставляют заявки на сайтах дилеров.

Запуск онлайн-продаж авто внутри маркетплейса «Озон» подтверждает тенденцию: клиенты могут купить онлайн, получая при этом фиксированную стоимость, гарантированную цену, доставку автомобилей.

Для успешной покупки можно предложить человеку сервисы, которые помогут ему легко и быстро сделать заказ на сайте.

Рассмотрим их подробнее:

Здесь критически важны интерактивные инструменты, которые облегчают покупку:

Интеграция склада с конфигуратором: посетитель сразу видит, какие модели в наличии.
Калькулятор цены: он может рассчитать стоимость автомобиля с учетом всех дополнительных опций.

Сравнение моделей: Часто недооцененный, но полезная функция. Пользователи могут быстро оценить преимущества, недостатки.

Очень хороший конфигуратор на сайте Лада

Интеграция этих сервисов на сайте не только улучшит пользовательский опыт, уровень продаж, благодаря рекламе.

Тут можно внедрить дополнительные инструменты, которые хотя и не обязательны, но существенно улучшают пользовательский опыт и влияют на трафик:

Онлайн-чат с дилером: Клиенты могут быстро получить ответы, что увеличивает их уверенность, удовлетворенность.
Страхование: Покупатели автомобиля получают возможность застраховать при покупке, что избавляет их от необходимости искать страховую компанию самостоятельно. Это упрощает процесс, снижает уровень стресса.

Личный кабинет покупателя: Покупатель могут отслеживать свои заказы, видеть стоимость, просматривать историю покупок, получать персонализированные предложения по автомобилям, т.е. рекламу. Для продавца это также полезно, так как позволяет лучше понять предпочтения посетителя, работать с готовыми лидами.

Интеграция этих сервисов во время заказа, оплаты делает покупку более удобной.

Здесь можно учесть несколько моментов, чтобы процесс на сайте прошел гладко и без задержек:

Электронная цифровая подпись (ЭЦП): Это улучшает юридическую силу документа, ускоряет процесс подписания, делая его не менее надежным, чем в офлайн-формате.
Интернет-эквайринг: это безопасные, быстрые финансовые операции, что особенно важно при покупке.
Выбор способа доставки, выдачи автомобиля: Например, внедрение SMS-уведомлений о прибытии машины в дилерский центр. Это улучшает клиентский опыт, предоставляя актуальную информацию в реальном времени.

Итоговая схема функционала веб-ресурса включает все эти моменты.

Виртуальная презентация автомобиля: помогает потенциальным клиентам запрашивать демонстрацию машины онлайн, что повышает вероятность получения лида.

3D тур, внедренный один нашим клиентом - автодилером.

Сохранение конфигурации: Дает возможность сохранять свои настройки, возвращаться к ним позже, упрощая процесс приобретения, продажи.

Калькуляторы кредита, лизинга, страхования: Помогает рассчитывать возможные варианты финансирования, страхования, что помогает быстрее принять решение о покупке.

Калькулятор трейд-ин: Оценка стоимости их текущего автомобиля, что может стимулировать их к приобретению нового.

Доставка документов курьером: Полезный сервис, но не всегда критически важный для покупателя.
Электронное подписание договора о приобретении автомобиля: Удобный, но требует определенного уровня доверия, юридической грамотности.

Включайте как сложные решения, такие как интеграция с инвентарем, конфигуратором, так и простые, но полезные инструменты, например, онлайн-калькуляторы, функции сравнения моделей по стоимости и другим параметрам.

Чтобы принимать правильные решения, важно связать веб-аналитику сайта с телефонией, базами данных (например, 1С), CRM. Это помогает понять весь путь: от первого контакта до покупки, обслуживания машин.

Как он выглядит:

Клиент решает купить автомобиль, начинает искать информацию в интернете и видит ее, например, благодаря SEO.
Он звонит в колл-центр, записывается для тест-драйва через сайт.
Менеджер фиксирует звонок, записывает информацию в CRM.
Когда покупатель приезжает для тест-драйв, менеджер использует CRM. Информация о визите фиксируется.
Через некоторое время после тест-драйва – продажа: он покупает авто.

Благодаря интеграции всех данных в CRM, можно отследить весь путь: от первого клика до покупки.

Интеграция телефонии и коллтрекинга: Все звонки по автомобилям фиксируются по одной системе для отслеживания.
Связь всех дилерских сайтов: Все они объединены внутри одной системы для координации данных.
Использование CRM: Менеджеры по продажам обязаны использовать CRM для точного учета всех взаимодействий с покупателем.
Интеграция рекламных данных: Данные о рекламе, звонках передаются в CRM.
Настройка веб-аналитики (Яндекс Метрика, Google Analytics): Данные о действиях клиентов передаются в CRM.

Чтобы настроить веб-аналитику, нужно сделать следующее:

Настройка отчетов по электронной торговле – можно понять какие бренды, модели автомобилей интересуют посетителей сайта.

Отчет электронной торговли в Яндекс Метрика

Реализация кросс-доменной аналитики для расчета популярности моделей.
Сравнение эффективности призывов, целевых действий, которые максимально привлекают посетителей.

Настроить интеграцию между рекламными системами Яндекс.Директ, Google AdWords для полного контроля над рекламными кампаниями.
Определить, настроить цели по фильтрам для отслеживания важных действий пользователей на сайте.
Произвести детальную аналитику посадочных страниц автомобилей с целью оптимизации, улучшения конверсии по продажам.
Регулярно проверять, поддерживать работоспособность целей для достоверности данных, анализа.
Подготовить Google Analytics к будущей сквозной аналитике, включая настройку отчетов, пользовательских переменных для более глубокого анализа данных и принятия решений.

Для успешного продвижения автодилерских сайтов критически важно правильно структурировать запросы по автомобилям. Это позволяет эффективно охватить потребности потенциальных клиентов в покупке, поднять позиции на поисковой выдаче и увеличить трафик.

Прежде всего, необходимо формализовать, визуализировать структуру SEO запросов. Начните с анализа запросов по различным маркам, модели автомобилей, а также на бренды конкурентов, ваш автосалон. Разделите запросы по подгруппам второго, третьего уровня для более точного охвата аудитории.

Например:

Уровень 1:

Geely
LADA
Cherry

Уровень 2:

Geely Emgrand
LADA Vesta
LADA SW Cross
Chery Tiggo

Уровень 3:

Цены сервис автомобили Geely Emgrand
Отзывы владельцев LADA Vesta
Сравнение LADA Vesta и Geely Emgrand.

Проведите аудит текущего ядра ключевых слов. Это поможет выявить неиспользованные группы запросов по автомобилям и расширить уже существующие. Например, после аудита сайта клиента мы:

Обнаружили более 20 тыс дополнительных ключевых слов.
Нашли более 2-х тыс запросов, которые продвигались конкурентами, но не использовались нашим автодилером!

Часто встречающиеся проблемы на сайтах автодилеров, которые негативно сказываются в отношении SEO для ниши автомобилей:

Низкая скорость загрузки веб-ресурса.
Дублирование заголовков.
Неуникальный контент.
Нелогичная структура.

С учетом этих шагов вы сможете значительно повысить эффективность SEO стратегии для вашего автодилера и привлечь больше целевой аудитории.

Чтобы сделать эффективные рекламные кампании следует последовать советам:

Разработайте рекламные кампании в Яндекс.Директ по принципу "1 ключевое слово = 1 объявление". Это подход позволяет более точно адаптировать рекламу под запросы пользователей, повысить конверсию.

Запустите специализированные рекламные кампании по сервисному обслуживанию автомобилей, лизинг, продажу комплектующих. Это расширит аудиторию, увеличит число потенциальных клиентов для будущей покупки.
Ограничьте ставки по неэффективным ключевым словам, площадки, каналы, чтобы оптимизировать расходы, повысить ROI.
Используйте возможности Рекламной Сети Яндекса и Контекстной сети Google для расширения охвата аудитории, улучшения видимости рекламы, сайта.
Разработайте многоканальную стратегию, которая включает контекстную рекламу, ремаркетинг в социальных сетях, чтобы повысить эффективность вовлечения, удержания клиентов.
Используйте динамический ремаркетинг для персонализации рекламных сообщений и увеличения вероятности конверсии.

Например:

Пользователь просматривает определенную модель по сайту без покупки => Показываем динамические объявления этой модели автомобиля с описанием преимуществ для мотивации и продажи.
Пользователь смотрел любую марку => Показываем объявления с логотипом данной марки, возможно, с актуальными спецпредложениями.
Пользователь смотрит Geely Emgrand => Предлагаем посмотреть конкурентов: "Ищешь Geely Emgrand — посмотри лучше LADA Vesta автомат"
Смотрел брендовый сайт => Показываем бренд, направляем на ресурс со списком этих автомобилей.
Пользователь смотрел б/у машину => Перенаправляем: портал с фильтром по той же марке или модели б/у. Создаем аудитории по ценовым диапазонам, показываем новые авто в этой категории.
Пользователь смотрел страницу расчета кредита => Показываем клиенту стоимость, предложение о выгодном кредите для приобретения автомобиля, направляем на страницу расчета.
Пользователь пытался оформить заявку по кредиту для покупки => Записываем данные, показываем объявление: "Geely в кредит, выгодно!" без продаж.
Пользователь пытался оформить заявку на расчет страховки => Записываем данные, предлагаем выгодную страховку для его автомобиля.
Пользователь посетил страницы, связанные с автосервисом => Показываем предложения о выгоде услуги.
Пользователь заходил по брендовым запросам => Показываем информацию о том, что вы — лучший дилер.
Все посещения без покупки => Показываем общую информацию о том, что у вас можно купить хорошие автомобили.

Соцсети нужны для подогрева аудитории, которая намерена совершить покупку автомобиля. Что, где и как публиковать? Вот некоторые рекомендации:

Где публиковать:

Видео Вконтакте,
Дзен,
YouTube,
страница Вконтакте,
Телеграм-канал.

Что публиковать:

профессиональные фотографии авто в интерьере, экстерьере, видеообзоры,
анонсы акций, скидок, специальных предложений на конкретные модели машин или услуги сервиса,
положительные отзывы клиентов, фото, видео счастливых владельцев новых автомобилей.

Ведение соцсетей, в отличие от сайта, требует не только регулярности, качества контента, но и внимания к взаимодействию с аудиторией. Отвечайте под комментариями, которые заинтересованы покупкой автомобиля, стимулируйте дискуссии.

Важно использовать все перечисленные каналы интернет-маркетинга: SEO, реклама, в т.ч. контекстная и инвестировать в каждый из них. Если сосредоточиться только на одном, желаемого результата по трафику, продажам автомобилей не достичь.

Если вам нужна консультация по вашему проекту, то можете писать мне напрямую в Телеграм.

2 комментария

Семен Карелин

15 июля

Замечательная статья! Согласен, что использование всех этих инструментов в онлайн-продажах автомобилей является ключевым. Я лично уже опробовал некоторые из этих инструментов и должен сказать, что они действительно работают! Так что, буду следовать вашим советам и использовать все каналы для максимальной эффективности продаж. 🙌

Ответить