Штурмуем онлайн-рынок: как попасть и продвигать товары на маркетплейсе

Рынок товаров повседневного спроса (FMCG) привлекает многих предпринимателей, особенно начинающих. Но пробиться в нем довольно непросто. Эта ниша давно обжита крупными игроками с многомиллионной прибылью, которые уже давно завоевали умы и кошельки потребителей.

Несмотря на это, в России наблюдается бум предпринимательской активности. Многих манит идея открыть кофейню, разработать крутое приложение, запустить новый сервис или заняться торговлей FMCG на маркетплейсах. Однако если говорить о последнем, то FMCG-сегмент по праву считается одним из самых сложных для начинающих бизнесменов.

Рынок перенасыщен товарами, конкуренция беспощадная. Поэтому важно понимать, какие трудности могут подстерегать тех, кто хочет вывести на него свой продукт.

Представьте себе обычный день. Вы заходите в магазин у дома, чтобы купить продукты, средства личной гигиены, немного бытовой химии или какую-нибудь косметику. Все эти товары, которые мы покупаем регулярно, не задумываясь, и составляют огромный рынок FMCG (Fast Moving Consumer Goods) – товаров повседневного спроса.

В отличие от крупных покупок, которые совершаются реже, товары FMCG не сильно зависят от капризов экономики. Даже в кризисные времена люди все равно будут покупать еду, мыло или сигареты. Не зря аналитики называют FMCG «локомотивом экономики», ведь именно этот сектор товаров одним из первых выходит из кризиса и быстро восстанавливается.

Ассортимент FMCG огромен – от привычных всем макарон и молока до модных новинок косметики и средств для уборки. Сюда же входят и товары для домашних животных, и безрецептурные лекарства, и многое другое.

Условно все товары FMCG можно разделить на 4 группы по частоте покупок:

1) первой необходимости, которые покупают чаще всего, например, хлеб, молоко, яйца;

2) длительного хранения – крупы, консервы, макаронные изделия, которые можно купить про запас;

3) для особых случаев – шоколадки, чипсы, газировка, которые обычно покупают к праздникам или вечеринкам;

4) сезонные – мороженое, арбузы, салаты, спрос на которые зависит от времени года.

Рынок FMCG довольно динамичен, в нем постоянно появляются новые товары и бренды. Успех в этой сфере во многом зависит от умения компании или бизнесмена угадать потребности покупателей и предложить то, что им действительно нужно.

В наше время сложно представить себе успешный бизнес в сфере FMCG-товаров без использования маркетплейсов. Торговые онлайн-гиганты открывают перед производителями и продавцами FMCG целый ряд интересных возможностей, выводя их бизнес на новый уровень.

Секрет успеха прост – маркетплейсы предлагают три неоспоримых преимущества:

единая корзина, где можно собрать товары от разных продавцов, тем самым избавляя покупателей от необходимости оформлять множество заказов;
продажа и быстрая доставка со складов маркетплейса (модель FBY), снимает с продавца лишние заботы, высвобождая драгоценное время и ресурсы;
возможность представить свою продукцию огромному количеству потенциальных клиентов, что очень важно для небольших компаний и начинающих бизнесменов.

Перед выходом на онлайн-маркеты необходимо хорошо продумать, как именно вы планируете развивать свой товар. Для этого можно выбрать один из двух основных путей развития: создать свой бренд или продавать товары под собственным брендом торговой сети (СТМ). Оба варианта имеют свои плюсы и минусы.

Работа с СТМ предполагает более низкий порог входа, поскольку бизнесмену не нужно сильно вкладываться в рекламу, так как за это отвечает сама торговая сеть (ТС).

Однако если он продвигает свой бренд, у него больше возможностей для прямого общения с покупателями. В этом случае нужно вложить больше денег в раскрутку бренда, что дает больше преимуществ во время переговоров с ТС.

Работая с торговыми сетями, предприниматель действует вместе с их представителями, и учитывает их интересы. Если он развивает свой бренд самостоятельно, то принимает решения сам, ориентируясь на потребности своих покупателей.

При этом обратная связь тоже разная:

при работе с СТМ производитель получает её от менеджеров сетей;
при продвижении своего бренда – из исследований рынка и опросов покупателей.

Прибыль от работы с СТМ на порядок меньше, но это более доступный вариант для маленьких производителей, которым сложно обеспечить постоянные поставки в крупные сети. Развитие своего бренда может приносить больше прибыли, но требует больших затрат на маркетинг.

Существует огромное количество маркетплейсов, и каждый из них имеет свою специфику товаров. «Беру» и Ozon, манят книголюбов и любителей обустраивать свой дом, а Wildberries и Lamoda больше подходят для модных «шопоголиков». Изучите целевую аудиторию разных площадок, чтобы выбрать ту, где ваши товары будут интересны покупателю.

Следующим важным шагом является изучение условий сотрудничества различных маркетплейсов. Сравните размеры комиссии, у каждого из них свои аппетиты.

Обратите внимание на правила доставки и возврата товаров, так как они могут существенно отличаться.

Также важным фактором является наличие ограничений по габаритам на складах онлайн-маркета. Убедитесь, что ваш товар соответствует их требованиям, чтобы избежать проблем с его хранением и доставкой.

Многие площадки предлагают два основных варианта сотрудничества:

«Витрина и доставка» – продавец самостоятельно хранит товары, упаковывает и отправляет их покупателям. Вариант удобен для недорогих товаров с высоким оборотом или не требующих особых условий для хранения.
«Фулфилмент» – продавец передает товары на склад маркетплейса, а он уже сам отвечает за хранение, упаковку, доставку и возврат. Этот вариант удобен для хрупких, ценных или крупногабаритных товаров, но за услуги хранения придется платить комиссию.

Помимо условий работы с маркетплейсами, важным аспектом является и система выплат. У каждого маркетплейса – свой подход. Например, на Ozon деньги продавцам приходят в фиксированные даты, а на Wildberries – еженедельно.

«Беру» же радует своих партнеров ежедневными переводами. Поэтому, планируя свои расходы, обязательно учитывайте эти особенности.

Первое впечатление – самое важное. Зацепите взгляд покупателя качественными фотографиями и видео, демонстрирующими товар со всех сторон. Интересное видео способно увеличить объем продаж на 15-20%. Не переборщите с «фотошопом»: товар должен быть реалистичным, а не претендовать на место в популярной серии мемов «ожидание-реальность».

Рассмотрим несколько рекомендаций для создания карточки товара:

Маркетплейс позволяет добавлять 15 фотографий товара? Отлично, используйте эту возможность по максимуму. Чем больше добавлено качественных фото, тем выше шанс заинтересовать потенциального покупателя.
Расскажите о товаре всё, описав его характеристики, преимущества. Главное выделить в описании всё то, что будет наиболее интересно покупателю.
Проанализируйте отзывы о похожих товарах, чтобы понять, на что сделать акцент.
Отзывы – ваша репутация. Не бойтесь их просить, это особенно важно для новых товаров. Отвечайте на каждый отзыв, вежливо общайтесь с покупателями, рекомендуйте другие ваши товары.
Чтобы ваш товар смогли найти потенциальные покупатели, оптимизируйте карточку под поисковые системы. Используйте популярные ключевые слова в названии, описании и характеристиках товара.

Успешно разместили свой FMCG-товар на маркетплейсе? Отлично! Но это только начало пути к успеху. Теперь важно грамотно продвигать товар, чтобы увеличить продажи и узнаваемость бренда.

Многие начинают с платного продвижения в рамках экосистемы маркетплейса. Это действительно работает: оплата за более высокую позицию в выдаче карточек товаров может повысить видимость вашего продукта и привлечь новых покупателей.

Здесь на помощь приходит наша платформа Bafsy для проведения промо-акций. Она отлично дополняет и усиливает эффект от стандартных методов продвижения на маркетплейсах.

Мы создали удобный конструктор, где каждый может разработать свое промо с нуля, не привлекая целую команду специалистов. Наше решение эффективно работает как для производителей FMCG-товаров, так и для рекламных агентств.

Производители получают:

Помощь в развитии digital-экспертизы внутри компании
Доступ к инструментам для реализации эффективных маркетинговых стратегий
Возможность совместной работы с агентствами-партнерами

Агентства могут:

Создавать серийные промо для клиентов
Заключать выгодные краткосрочные и долгосрочные контракты
Обучать сотрудников работе с нашим сервисом

С Bafsy вы не только усиливаете свои позиции в выдаче, но и создаете дополнительный стимул для покупки. Это позволяет значительно увеличить продажи FMCG-товаров на маркетплейсах, повысить узнаваемость бренда и оптимизировать маркетинговые затраты.

А если нужна дополнительная поддержка, мы предлагаем услугу «промо-акции под ключ» – наши специалисты возьмут на себя все задачи по продвижению.

После выхода FMCG-товара на рынок, работа не заканчивается. Минимум пару лет необходимо активно заниматься продвижением и совершенствованием продукта, опираясь на отзывы и обратную связь от потребителей. Так вы найдете «болевые точки» и точки роста, возможности для улучшения, чтобы сделать продукт лучше и конкурентоспособнее.

Если продажи всё ещё не удовлетворяют, значит нужно повторно проанализировать маркетинговую стратегию. Ещё вариант – обновить рекламу или провести новую промо-акцию, возможно даже не одну.

СТМ играет ключевую роль не только в сфере FMCG-товаров, но и в любой другой отрасли. Она способна привлечь внимание покупателей и сформировать у них устойчивую лояльность к продукции компании.

Временем подтверждён факт, что люди привыкают к определенным брендам и неохотно их меняют. И это работает даже в том случае, если цена товаров или услуг возрастает. Причиной этому становится наш мозг. Он стремится минимизировать свою активность во всем. Поэтому обычному человеку проще купить то, к чему он уже привык, или то, что бросается в глаза.

В этом контексте упаковка и использование нейромаркетинговых стратегий приобретают огромное значение. Сильный и узнаваемый бренд открывает перед компанией или бизнесменом новые возможности для увеличения прибыли.

Например, он может стать основой для развития франшизы или расширения ассортимента продукции. Ярким примером этого служит компания «Село Зеленое», которая начинала свою деятельность с производства молочных продуктов, а сейчас представлена практически во всех категориях товаров.

Такой подход позволяет диверсифицировать доходы, но может привести к снижению качества продукции в некоторых категориях. Тем не менее сильный бренд дает возможность выходить на новые рынки и завоевывать доверие новых клиентов.

Выход на маркетплейс – это только начало пути к успешному бизнесу. Привлечение внимания покупателей на онлайн-полках среди тысяч товаров - непростая задача. Необходимо не только выгодно представить свой продукт, но и замотивировать его выбрать.

С платформой «Bafsy» вы сможете быстрее достичь успеха на маркетплейсах. Создавайте промо-акции с нуля без навыков программирования. Простой и понятный интерфейс позволит вам быстро и легко настроить все параметры акций.

На платформе есть все необходимые функции для успешного запуска промо. Включая автоматическое сканирование чеков, таргетирование аудитории, персонализацию предложений и многое другое.

Мотивируйте покупателей и повышайте их лояльность к бренду. Предлагайте скидки, бонусы, подарки и другие выгодные предложения, чтобы стимулировать продажи и увеличивать количество повторных покупок.

Ещё больше интересного о сфере FMCG и продвижения продуктов в нашем телеграм-канале Промопровод.

Читайте также в нашем блоге «Промопровод»:

📱 «Тайна Пятой планеты»: как промо «Пятёрочки» покорило аудиторию

Разбор успешного кейса одной из крупнейших торговых сетей России

🎯 Digital-продвижение: топ-5 сервисов для управления рекламой

Обзор эффективных инструментов для самостоятельного запуска рекламных кампаний

👥 Инфлюенсер-маркетинг в FMCG: тренды и стратегии 2024

Как работать с блогерами для продвижения продуктового бренда

🎨 Психология цвета в брендинге: создаем премиальный имидж

Практическое руководство по использованию цветовых решений в дизайне

📊 FMCG-продвижение в Яндекс: полное руководство

Пошаговая стратегия продвижения продуктового бренда в экосистеме Яндекса