Как менеджер по маркетплейсам основала собственный бренд текстиля для дома

Бренд текстиля LeoHome сотрудничает с крупными отелями и ресторанами и имеет миллионные обороты на маркетплейсах. Но начинался он с небольшого семейного производства. В статье расскажем, как владелица бренда Анастасия Павлова исполнила мечту о собственном бренде и добилась успеха на маркетплейсах.

Анастасия окончила Ивановский государственный энергетический университет им. В. И. Ленина, получив профессию системного аналитика. В 2019 году она переехала в Ленинградскую область и устроилась на работу по специальности. В это же время Анастасия познакомилась со своим будущим партнёром по некоторым бизнес-проектам — Мартой, которая в тот момент очень хотела выйти на маркетплейсы со своим брендом.

Анастасия решила помочь подруге — начала изучать принципы работы на разных площадках и сразу применять знания на практике. Дела пошли хорошо, и вскоре девушка стала сотрудничать ещё с несколькими начинающими предпринимателями — помогала регистрировать личный кабинет, оформлять карточки, заниматься поставками и рассчитывать цену товара.

Особенно сильный рост случился во время пандемии, когда торговля перешла в онлайн и количество покупателей резко увеличилось, а продавцов тогда было не так много.

Анастасия начала думать о том, чтобы самой создать бренд и начать торговлю через маркетплейсы — тем более, что она отлично знала всю механику. Но останавливала мысль о сложностях бизнеса: нужно иметь дело с бухгалтерией, налогами, маркетингом.

В сентябре 2020 года Анастасия собралась в отпуск к маме в город Родники Ивановской области. Чтобы оставаться на связи с клиентами, она решила взять с собой ноутбук, предварительно купив на маркетплейсе чехол. Но возникла проблема — поиски заняли довольно долгое время, так как никак не удавалось подобрать подходящий. По карточкам товара не было понятно, как будет выглядеть покупка в реальности и подойдёт ли она для конкретного ноутбука. В итоге чехол всё-таки пришёл, но оказался неподходящего размера.

Так Анастасия задумалась об изготовлении собственных чехлов и даже о том, чтобы предложить это маме — она хорошо разбирается в шитье и могла бы помочь в реализации идеи. Но отпуск пролетел за семейными заботами, и эта мысль забылась. Как вдруг в последний день отдыха мама сама подошла к дочери и сказала: «Настя, давай попробуем шить чехлы». Та восприняла это как знак. Тем более что ИП уже открыто и нужно только начать.

Начальные вложения составили всего 10 000 ₽. Анастасия закупила фетр на 8 000 ₽и отправила его в Родники. Через знакомых мама нашла швею, подготовила выкройки, вручную раскроила ткань и передала заготовки. На изготовление первой партии ушло около недели и оставшиеся 2 000 ₽. Было изготовлено три модели чехла, в соответствии с самыми популярными размерами ноутбуков, каждая была выпущена в количестве 10–15 штук.

Название бренда родилось практически сразу — любимого пса Анастасии зовут Лео, и в дальнейшем предпринимательница хотела сосредоточиться на товарах для дома. Так и появился LeoHome.

Когда первая партия была отшита, Анастасия вместе с подругой сделала фотографии для карточек товаров, составила описания и выложила ассортимент на маркетплейс. В итоге за первый месяц торговли удалось заработать 100 000 рублей. Всю прибыль вложили в производство следующей партии.

Далее добавились новые цвета, а через несколько месяцев Анастасия решила попробовать новое направление. Идеи для производства товаров выбирала интуитивно — предпринимательница не проводила аналитику рынка и не опрашивала целевую аудиторию, а просто двигалась туда, где ей было интересно. Так в ассортименте бренда появились товары для дома: салфетки, органайзеры, скатерти, фартуки, постельное бельё. Сейчас там около 100 наименований.

Новые позиции появляются у бренда постоянно — Анастасия любит экспериментировать. Популярные остаются, а те, у которых спрос не так велик, распродаются и больше не выпускаются.

В 2021 году бренд вышел на Яндекс Маркет. Это решение назревало давно, но Анастасия опасалась рисков: вдруг что-то пойдёт не так, закончатся деньги, возникнут непредвиденные проблемы. Сейчас Анастасия советует предпринимателям не откладывать выход на маркетплейсы, чтобы не упустить возможность быстро нарастить лояльную аудиторию.

При работе с Маркетом было решено выбрать модель FBS (продажи со склада продавца), потому что товаров на тот момент было мало и Анастасия не думала, что они будут иметь высокий спрос. Но заказы стали поступать практически ежедневно — и так как ближайший пункт их приёма находился в 50 км, не всегда удавалось привезти продукцию вовремя. Из-за этого бренд столкнулся с негативом.

Ещё одной ошибкой стало решение продавать на Маркете товары с меньшим спросом — чехлы для ноутбуков и органайзеры. Изначально их хорошо раскупали, но позже появились продавцы с более дешёвыми предложениями, которые были хуже по качеству. Анастасия не была готова демпинговать и подумала, что найдёт на Маркете новую аудиторию. Но этого не произошло, и предпринимательница временно разочаровалась в площадке.

Проанализировав неудачи на Маркете, Анастасия поняла, что дело не в самой площадке, а в неправильно выбранной модели сотрудничества и товаре. Было решено совершить вторую попытку. С вторым выходом на Яндекс Маркет Анастасия подключила модель FBY (продажи со склада Маркета) и завезла на склад наиболее популярный товар — шторы и домашний текстиль. Так продажи пошли быстрее, и покупатели были довольны.

В итоге за 2023 год бренд получил 95% выручки с маркетплейсов, а совокупный месячный оборот с этого источника составил 2,5 миллиона рублей.

Сейчас Анастасия постоянно тестирует спрос на продукцию и исходя из анализа строит дальнейшие планы. Из инструментов на Маркете она использует буст продаж, полки, кешбэк Плюса и отзывы за баллы, а также регулярно участвует в акциях. Для планирования Анастасия использует отчёт «Аналитика продаж» и следит за оборачиваемостью. Покупатели ценят доступные за счёт собственного производства цены, а также высокое качество.

Сейчас на производстве в Родниках работает семь швей, руководит процессом мама Анастасии. Среди подрядчиков менеджеры по маркетплейсам, смм- и бренд-менеджер.

С LeoHome сотрудничают крупные отели и рестораны, которые находят контакты на маркетплейсах и сайте. Также Анастасия ведёт блог в Телеграме и YouTube про бизнес и маркетплейсы, откуда тоже приходят покупатели.

Всем, кто хочет развить свой бренд, Анастасия даёт следующие советы: