Семь стратегий, с помощью которых Dropbox, Netflix, Uber и другие популярные сервисы привлекли первых пользователей

Универсальные методы, как стартап может получить первую тысячу пользователей, и советы по их применению от бывшего главного стратега по росту Airbnb Ленни Рачински.

Автор рассылки о кейсах роста Ленни Рачински провёл исследование, как популярные потребительские приложения получили первых пользователей.

На протяжении месяца он общался с основателями крупных компаний, собирал информацию в интервью, соцсетях и публикациях ИТ-изданий. Всего Рачински проанализировал опыт нескольких десятков популярных приложений и выделил семь основных стратегий.

Ключевой вопрос: кто ваши первые целевые пользователи и где они сейчас собираются в офлайн-режиме?

На начальном этапе сооснователи Tinder Уитни Уолф и Джастин Матин ходили вокруг Университета Южной Калифорнии и рассказывали о сервисе в мужских и женских студенческих сообществах. Одинокие студенты и студентки интересовались поиском одиноких партнёров — и Tinder завирусился.

На первой версии сайта службы доставки готовых блюд DoorDash было всего лишь PDF-меню ресторанов в Пало-Альто. Команда стартапа распечатала пачку листовок и разослала их по Стэнфордскому университету, чтобы проверить, есть ли спрос на услугу. Спрос был, сервис начал расти.

Сотрудники Uber ходили по улицам и раздавали реферальные коды, а команда Lyft предлагала знакомым стартапам получить бесплатное мороженое, попутно с раздачей брикетов мороженого рассказывая о Lyft.

Сооснователь и глава Snapchat Эван Шпигель раздавал в торговых центрах листовки и рассказывал людям интересные подробности о сервисе, а заодно — сразу скачивал им приложение и демонстрировал его возможности.

Команда маркетплейса изделий ручной работы Etsy ходила по ярмаркам в США и нанимала продавцов, чтобы те продавали свои товары через сайт сервиса.

Команда основателей гиперлокальной соцсети для районов Nextdoor понимала, что для теста узконаправленного сервиса нужно специфическое место. Они выбрали небольшой район Лорелей в Калифорнии со сплочёнными жителями, у которых уже были инструменты для общения друг с другом.

Основатели обратились к членам правления ассоциации домовладельцев, рассказали о Nextdoor и получили приглашение на следующее заседание правления, где показали свой проект жителям.

Ключевой вопрос: кто ваша целевая аудитория и где она сейчас собирается в сети?

Создатель облачного сервиса Дрю Хьюстон создал простое видео, в котором объяснял принцип работы Dropbox. В апреле 2007 года он опубликовал ролик на Hacker News с заголовком «My YC App: Dropbox — выбросите свою USB-флешку». Это привлекло первых пользователей.

Основатель музыкального сервиса Musical.ly Алекс Чжу воспользовался особенностями Apple App Store для продвижения приложения. По его словам, магазин позволяет написать очень длинное название приложения, а поисковая система App Store придаёт больший вес названию, а не ключевым словам.

Поэтому Чжу написал в названии «делайте потрясающие музыкальные видео со всеми видами эффектов для Instagram, Facebook Messenger» и получил трафик из поисковой системы.

В январе 1998 года Марк Рэндольф и Смит начали работать над стратегией запуска и привлечения клиентов и привлекли для этого менеджера Кори Бриджес. Он заявил, что единственный способ найти владельцев DVD — это интернет-сообщества, доски объявлений, форму и другие сайты, где встречаются энтузиасты.

Он решил проникнуть в эти общины: Бриджес называл себя не сотрудником Netflix, а маскировался под любителя кино и домашнего просмотра. Он присоединился к разговорам фанатов DVD и кинолюбителей, подружился с основными комментаторами и периодически рассказывал популярным членам сообществ, модераторам и владельцам сайтов о «новом великом сайте» — Netflix.

Сервис был в нескольких месяцах от запуска, но Бриджес «посадил семена», которые со временем окупились.

Ключевой вопрос: вписываются ли ваши друзья в целевую аудиторию пользователей? Если да, то вы их уже пригласили?

Ключевые вопросы:

Например, Clubhouse устроил закрытое тестирование на iOS через сервис TestFlight. Это дало:

При работе и тестировании разработчики Instagram раздали прототип нескольким пользователям Twitter, выбрав тех, у кого большое количество подписчиков в конкретном сообществе — в частности, дизайнеров и веб-дизайнеров. Они считали, что люди творческих профессий смогут создать основу сообщества.

Это вызвало большой спрос среди дизайнеров — они начали ждать запуска Instagram, чтобы начать экспериментировать с фото.

В 2013 году приложение для управления почтовыми ящиками на iPhone Mailbox создало очередь из 700 тысяч желающих получить доступ к бета-версии сервиса. Компания заявила, что это механизм, который позволяет серверам Mailbox справиться с огромным спросом, но по мнению экспертов, это мог быть маркетинговый ход, призванный увеличить интерес к сервису.

В июле 2019 года, во время запуска почтового сервиса Superhuman, доступ можно было получить только по приглашению от разработчиков или существующих пользователей.

В очереди находилось более 180 тысяч человек, а тестовая версия приложения была доступна только через TestFlight. После отправки запроса в Superhuman пользователь автоматически получал письмо от сервиса с просьбой рассказать, какой сервис он использует для работы с почтой и что его в этом приложении раздражает.

Таким образом Superhuman собирал информацию о нужных функциях, создавал ощущение элитарности и получал фидбэк от первых активных пользователей.

Музыкальный сервис запустился в октябре 2008 года в закрытой версии по приглашениям — у каждого пользователя было пять инвайтов для друзей. Это не только помогло управлять ростом сервиса, но и создало вирусный элемент.

Ключевой вопрос: кто влияет на ваших целевых пользователей и как вы можете заставить их говорить о вашем продукте?

Первое публичное упоминание Twitter — в блоге предпринимателя Эвана Уильяма вечером 13 июля 2006 года, а 15 июля о соцсети рассказал технический писатель Ом Малик — на следующий день в Twitter зашло более 250 человек.

Основатели тщательно подбирали первых пользователей фотосервиса и разыскивали хороших фотографов и дизайнеров в Twitter. Они должны были создать правильный художественный тон, создавая качественный контент в Instagram, — и привлечь таким образом более простых пользователей. Это первая рекламная кампания Instagram, которая выразила концепцию соцсети ещё до того, как она была сформулирована официально.

Лучшим «продавцом Instagram» стал глава Twitter Джек Дорси. Сначала он был шокирован, узнав что его инвестиционные деньги идут не на сервис Burbn (из которого «вырос» Instagram), а в совершенно другое приложение. Но ему так понравился Instagram, что в день запуска 6 октября 2010 года сервис завирусился в том числе благодаря публикациям Дорси.

Интересные для целевой аудитории люди могут стать первоначальной рекламой и создать ощущение, что упоминаемый сервис — способ найти единомышленников.

Ключевой вопрос: какую уникальную, убедительную и свежую историю вы можете рассказать СМИ?

Лучший способ — выбрать одно или два события в году, подходящие для рассказа о сервисе.

Одним из таких событий для Superhuman стало закрытие Mailbox. Основатель Superhuman написал статью на Medium о том, как пользователям пережить потерю Inbox, а заодно рассказал о своём почтовом сервисе. Статья стала популярной и была опубликована на QZ.com. За четыре дня сервис получил 5000 регистраций.

Основатель сервиса Райан Гувер рассказывал о Product Hunt в гостевых публикациях на сайтах технологических изданий, аудитория которых интересуется стартапами и была готова пользоваться Product Hunt.

Кроме этого, команда рассылала знакомым редакторам подборку продуктов, запущенных на Product Hunt, учитывая их интересы или интересы изданий. В нескольких статьях журналисты ссылались на Product Hunt и давали ссылки на сайт, а начинающие стартапы и разработчики получили больший охват для своих проектов.

Стартап связывался с прессой напрямую, а не через PR-агентства. О сервисе рассказывали сами создатели, уверенные, что разработали хороший и интересный продукт.

Они заинтересовали The New York Times и другие издания, а в день запуска в октябре 2010 года журналисты одновременно опубликовали заметки об Instagram, из-за чего сервера соцсети серьёзно пострадали от наплыва пользователей.

Ключевой вопрос: вы можете создать сообщество сейчас, чтобы использовать его позже?

Изначально основатель Product Hunt Райан Гувер делился мнением с пользователями соцсетей и форумов о новых продуктах. Ему приходилось искать разрозненную информацию с Reddit, Twitter и ИТ-изданий, чтобы найти свежие новости и дискуссии, пока у Гувера не возникла идея запустить рассылку о новых проектах по электронной почте.

А затем с группой единомышленников за пять дней Гувер спроектировал сервис Product Hunt и опросил о продукте разработчиков, инвесторов и других членов сообщества — так получил отзывы и первых пользователей. К концу недели после работы над базовой версией у Product Hunt было уже 100 пользователей.

У основателей сервиса Джоэла Спольски и Джеффа Этвуда были активные сообщества, созданные во время предыдущих проектов — Joel On Software и Coding Horror. Они пригласили членов сообществ принять участие в закрытом бета-тесте, а те заполнили сайт базовыми материалами, чтобы он не пустовал при запуске.

#стартапы #рост #netflix #instagram #facebook #producthunt