Какие инструменты подойдут для продвижения B2B? Статья основана на личном опыте привлечения более 1200 лидов в B2B направленияБольше разборов и полезных материалов про маркетинг в моем блоге ТГРасположу их по убыванию эффективности. Здесь не будет теоретической оценки. Только практикаКто и как бы не любил серый трафик, но он один из лучших инструментов для теста своего оффера и продукта на рынкеПреимущества:1. Быстрый результат. Первые лиды уже завтра2. Небольшие вложения. 15.000-25.000р на старт, чтобы посчитать ключевые метрики в воронке3. Скорость. Не нужно ждать настройки алгоритмов. Результат приходит моментальноПодойдет для тех, кто хочет заполнить отдел продаж заявками и вытащить 200-500 лидов в работу Недостатки:1. Холодный трафик. Нужна хорошая воронка продаж и сильные продажники2. Негатив. Нужно уметь с ним работать и не расстраиваться, когда тебя в очередной раз посылают. Это приходит с опытом3. Не долгосрок. База выгорает, становится больше негатива из-за обзвонаПо стоимости квал. лиды с автообзвона, директа почти ничем не отличаются. По итогу конечная цена за клиента примерно одинаковая. Но из-за скорости реализации и более низкого порога входа, автообзвон все еще пользуется спросомЛичный опыт:Я сам привел более 1000 лидов именно с этого инструмента. И продолжаю приводить клиентам. Цена за лида выходит от 100 до 400р в зависимости от нишиТут ситуация двоякая. Если у вас хороший спрос на услуги / товар в Яндекс Вордстат, то можно заходить в этот канал. Если у вас маленький спрос (как внедрение CRM например), то заявка будет обходиться вам по 5000р+ за 1 шт. Из-за низкого спроса и высокой конкуренции придется бодаться за крошки Преимущества:1. Горячие заявки. Они уже знают о продукте и хотят купить его. Ищут исполнителя. Нужно сделать лучше конкурентов посадочную страницу и воронку продаж.2. Нет заморочек с прогревом, набором аудитории и т.д. Не надо выдумывать контент план, заниматься общением с аудиторией и вкладывать на перспективу бюджет в набор аудитории. Продажи здесь и сейчас.3. Можно спрогнозировать бюджет и ПРИМЕРНУЮ окупаемость рекламы с помощью платформы Яндекса «Прогноз бюджета». Вбиваешь нужные запросы и смотришь, сколько можно вытащить оттуда трафикаНедостатки:1. Нужно заложить бюджет на разработку сайта (если его нет), запуск и тестирование рекламных предложений (60к минимум) + работа директолога (если планируете брать его в работу)2. Мало трафика. Все таки спрос ограниченный и горячий/теплый трафик маленький в объеме (особенно в B2B)3. Фрод и мусорные заявки. Яндекс любит подкинуть какашки в наш трафик в виде нецелевых запросов (особенно это участилось с внедрением автотаргетинга). Важно раз в несколько дней заходить и чистить нецелевые запросыЕсли у вас есть бюджеты и стабильный денежный поток, то можно протестировать Директ. Бывает, что трафик в B2B большой (например, как металлопрокат). Здесь объемы интересней будутВывод: Яндекс - отличный инструмент для привлечения горячих лидов и продаж. Можно спрогнозировать бюджет и вывести на окупаемость. Нужно заложить минимум 150к на запуск и работать с оптимизацией алгоритмов, но сначала рассчитать в «Прогноз бюджета»Точно подойдет для Digital продуктов / услуг: рекламные агентства, IT решения и т.д.Но примеров хорошей связки сбор аудитории + прогрев можно по пальцам пересчитать. Потому что большинство работают вот так: Или это просто корпоративный контент, где цель просто быть на этой площадкеНо как на самом деле это работает:1. Собираете аудиторию в ВК / ТГ2. Хорошим и не душным контентом влюбляете в себя (это самый важнейший момент). Мемы, полезные посты, истории. Главное не продающий контент: "а вот мыы...", "а вот у нас вот так...". Всем по-фи-гу3. К вам приходят уже прогретые лиды, которые охотно купят ваш продукт.Преимущества:1. Горячие лиды. У них минимум возражений, они знают вашу компанию и готовы покупать. Просто выставите счет и все.2. Повышение LTV за счет взаимодействия с аудиторией. Если у вас бизнес построен на регулярных оплатах, то касания с ЦА через контент - одно из сильных инструментов.3. Сбор обратной связи. Вы можете выкатить продукт и его могут сразу купить или дать обратную связь, что с ним не так. И не будет нужен никакой обзвон.Недостатки:1. И снова вложения. Тут вопрос даже не в трафике, а в упаковке и силах на создание контента. Сейчас подписчик в Digital cфере стоит как чугунный мост (70-200р). Чтобы получить первый результат, нужно как минимум 300 подписчиков и в течение всего времени привлечения делать реально хороший контент, эксперементировать с рубриками2. Цикл сделки. В блогах цикл с подписки до покупки 1-3 месяца в среднем. Придется ждать, делать и верить3. Контент. Нужно регулярно вести контент, который нравится и заходит вашей ЦА, а не вамВывод: если у вас Digital продукт, то обязательно развивайте блог ВК/ ТГ. Так вы получите огромное преимущество перед конкурентами. Остальным нужно в частном порядке изучать свой рынок и принимать решениеПохож на Яндекс. Горячие лиды, почти сразу закрываются на оплату. Но если спроса нет, то и смысла от Авито нольСпрос можно проверить с помощью инструмента "Анализ спроса", но он доступен только для тарифа "Товарный бизнес" и "Недвижимость"Преимущества:1. Вложения не старте. Можно за 30.000р протестировать канал трафика2. Горячие лиды. Готовы покупать здесь и сейчасНедостатки:1. Бьемся за минимальный чек зачастую. Когда ЦА ищет услугу / товар, то 3 факторами выбора объявления являются: картинка, заголовок, цена. Если по цене не проходишь, то и даже читать предложение не будут2. Зависимость от спроса. Если в Яндексе на маленьком спросе можно еще вывозить с помощью баннерной рекламы, то здесь никакВывод: если есть спрос, то можно заходить на Авито. Спрос также можно проверить наличием конкурентов. Если их нет, то и лидов тожеПартнеримся со смежными конкурентами, делаем сильный оффер для них и получаем теплых лидов Преимущества:1. Теплый трафик. К вам приходят качественные заявки, с которыми можно работать2. Порог входа. Здесь он равен нулю. Просто делаешь хороший оффер, знакомишься на общих мероприятиях, настраиваешь хорошие взаимоотношения и получаешь лидов. С выручки платишь процент за клиентаНедостатки:1. Нет контроля над потоком лидов. Нельзя спрогнозировать, сколько заявок можно вытащить с этого канала2. Отдавать взамен. Не только деньги за клиента, но и своих клиентов в работу. А это нужно своих же клиентов прогреть, продать им своего "партнера" Вывод: хороший инструмент для узких ниш. Но как правило это выходит в сценарий "Да все договорились. Как появятся лиды, сразу отпишу" и тишина навсегда. Поэтому важно делать сильный оффер, как и в обычной рекламе______________________________________________________________Больше разборов и полезных материалов про маркетинг в моем блоге ТГ
Очень красиво оформил, круто!
Спасибо! Стараемся)
Полезно. Сохранил
Спасибо!
Все правильно, многим будет полезно.
Согласен
😂 ору