Бизнес на услугах: мы заплатим вам 250к, если вы готовы почистить бассейны

У нас с другом бизнес по строительству бассейнов. Вначале мы теряли деньги и сотрудников в несезон, тратили полмиллиона на коммерческое предложение, не могли нанять специалистов и постоянно спорили с заказчиками о недостачах.

А сейчас мы наладили процессы: починили сезонность, склад, сотрудников и стали зарабатывать 17 млн в год. В статье расскажу, что для этого сделали.

Основная проблема бизнеса в бассейнах — сезонность. В сезон — клиенты, продажи, движ. В несезон — полное отсутствие денег. Это вредит команде. Продажи падают, зарплаты уменьшаются. Сотрудники не выживают на сдельной оплате и увольняются.

Проблему сезонности решили так:

Стали привлекать больше внимания, чтобы клиенты не забывали нас зимой. Например, установили чашу бассейна на крышу торгового центра, где у нас был офис:

Еще отметились на картах, сделали сайт, добавили инфу о нас у партнеров.

Расширили бизнес и добавили новые направления: сервисное обслуживание бассейнов, продажу на маркетплейсах, опт и розницу. Теперь у нас есть разные источники дохода в любой сезон.

Поток клиентов начал расти, сработало сарафанное радио. Сейчас спрос зависит не от температуры воздуха, а от экономической ситуации в стране.

Улучшили отдел строительства: закупили инструменты, организовали склад, переехали в большой офис.

Раньше нанимали подрядчиков. Теперь считаем, что выгоднее иметь свое:

Теперь можем быстро реагировать на заказы в любое время года, да и как компания вызываем больше доверия.

Найм в Сочи — отдельная боль. Опытные мастера не хотят на постоянную работу:

Нам такое не подходит: важно, чтобы человек работал по нашей технологии, ездил на брендированном авто, носил форму и работал только на нас. Если вкладываемся в сотрудника, а он подрабатывает на стороне — теряем уникальность для клиентов.

Мы даже пробовали привозить работников из других регионов. Они были голодные до работы и с опытом. Но это больше удача, чем постоянный процесс.

В итоге стали брать на работу людей из смежных профессий без опыта в бассейнах: сантехников и слесарей. Обучаем их сами.

Но тут тоже есть нюансы: если вдруг сотрудник уходит — ему что-то не нравится и не получается, — то мы теряем время и деньги. Приходится начинать все заново с новым человеком.

Решили это тем, что создали онлайн-платформу для обучения менеджеров по продажам, бухгалтеров и закупщиков. Для монтажников теория пока в формате облачных документов.

На платформе: видео, тесты, ответы на частые вопросы. В кабинете расписано обучение на каждый день. Видим, что сотрудник посмотрел, а что пропустил, перемотал. По тестам смотрим, что понял.

После онлайн-курса новичка учит опытный менеджер. Потом он начинает работать с руководителем отдела. Монтажника доучивает руководитель отдела строительства и инженер-прораб.

Сейчас в нашей команде 21 человек. Есть строители, монтажники и отделочники — они делают бассейны. Менеджеры продают и консультируют в магазинах. Бухгалтер, водитель и кладовщик помогают всем отделам. Я руковожу компанией и отвечаю за опт и розницу.

На зарплаты в 2023 ушло около 25 млн ₽

В постройке бассейна несколько этапов, куча материалов. И нам нужно все это контролировать. Раньше, когда отгружали всё вручную, остатки не совпадали с фактическим количеством товара. Сотрудники тратили много времени на комплектацию.

Еще одна сложность — огромное количество мелких деталей. Их нельзя все включить в смету, иначе получится 500 позиций. Рассчитать до последнего болтика невозможно.

Мы сделали процесс полуавтоматизированным. Теперь в МоемСкладе выставляем комплект материалов для каждого этапа строительства на основе прошлых проектов.

Прораб просто выбирает готовый набор и передает на склад. Человеческий фактор минимизирован. Если чего-то не хватает, добавляем в комплект на будущее.

Теперь, если клиент спрашивает:

Мы просто разворачиваем комплект и показываем весь список материалов и оборудования.

Тут проблема такая: заказчик говорит «привозите, стройте», его самого на объекте нет. Мы всё сделаем, а он потом: «Чего-то не хватает». По нашим записям вроде все отгрузили, а как докажешь? Тратили кучу времени, искали подтверждения.

Сейчас система автоматически делит заказ на этапы. Мы выставляем счета покупателю. Когда покупатель оплачивает, мы собираем и отгружаем товар. Кладовщик собирает товар по документу, фотографирует его и подтверждает сборку. Затем водитель доставляет товар на объект, делает фотографии и подписывает документы с представителем заказчика.

Вот так выглядит задача для водителя:

А так фотоотчет:

Все начинается с обращения клиента. Мы стараемся пригласить его в наш шоу-рум и обсудить детали.

После разговора с клиентом готовим коммерческое предложение. Раньше делали его в Excel. Партнер вручную вносил цены в евро, переводил в рубли, раскладывал по папкам. Часто что-то ломалось. Однажды из-за ошибки в формуле вместо 3 миллионов в предложении оказалось 2,5. Пришлось доплачивать за свой счет.

Сейчас используем МойСклад. Он сам считает цены в рублях для каждого поставщика. Наше оборудование из Европы и Китая. Цены в долларах и евро. У каждого поставщика свой курс обмена. Он может отличаться от курса Центробанка на 1-2%. МойСклад учитывает это и формирует точные суммы для каждого этапа работ.

В итоговом коммерческом предложении подробно расписываем этапы строительства, цены, оборудование и услуги по монтажу. Обсуждаем с клиентом. Если он согласен, подписываем договор.

В договоре уточняем все детали. Например, кто будет представлять заказчика на объекте. Это важно, потому что сам заказчик не может быть на стройке круглосуточно. А нам нужно кому-то привозить материалы, подписывать акты, принимать работу:

В год строим 35-60 бассейнов. Строительство бассейна длится 2-3 месяца после того, как залили бетонную чашу. Но часто процесс затягивается. Например, нельзя сразу делать отделку бассейна, если в доме еще идет ремонт. Пыль и грязь могут повредить новую отделку. Поэтому ждем, пока заказчик закончит основные работы в доме.

Примерно 10-15% с одно проекта уходит на постоянные расходы:

Чистой прибыли с проекта остается около 20%.

Основным направлением у нас остается строительство. Опт, розница, маркетплейсы и сервисное обслуживание — дополнительные.

В наших розничных магазинах продаем химию, аксессуары и оборудование для бассейнов.

Сначала открыли магазины для рекламы. Хотели, чтобы прохожие замечали нас и обращались за строительством. На прибыль от магазинов не рассчитывали.

Продаем по рекомендованным розничным ценам, без накрутки. Раньше бывало, что цены у поставщиков менялись, а мы продавали по старым. Теряли на этом.

Всегда знаем, сколько денег на счету. Информация обновляется автоматически. Это важно, потому что цены часто меняются. У нас 20 тысяч товаров. Сделали так, что цены с сайта поставщика автоматически обновляются в карточке товара.

В опте продаем строительные смеси магазинам и строительным компаниям. Закупаем у завода Литокол, мы его официальные представители. В месяц около 100 заказов. Один заказ в среднем 80к.

На Ozon продаем сухие смеси. Маржа на дешевых товарах 10%, на дорогих — 20%.

На Wildberries продавали раньше, но потом перестали. Там запретили хранить нашу продукцию на своих складах из-за риска пожаров. Теперь можно торговать только со своего склада, но для нас это неудобно.

Помимо строительства, мы еще обслуживаем бассейны. Следим за качеством воды, чистим чашу, проверяем оборудование. Если нужно, добавляем химию или делаем мелкий ремонт. В общем, делаем все, чтобы вода была чистой, а бассейн работал без сбоев.

Постоянные расходы на обслуживание — 280-300к, доходы — от 200 до 400к. В несезон направление работает в ноль или в убыток. Но обслуживание — это не только прибыль. Это больше про доверие и удержание клиентов.

Мы работаем в Сочи, тут часто появляются «гастролеры» — компании из других городов. Они приезжают, строят бассейны и уезжают. Если потом возникают проблемы, клиентам приходится долго ждать, пока кто-то приедет и поможет. А мы всегда рядом и готовы быстро решить любой вопрос. Для этого у нас есть быстрая группа реагирования — три человека. Они помогают не только нашим клиентам, но и другим.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с Алексеем — совладельцем компании «Formula бассейнов»

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.