Лучше один профессиональный и мотивированный специалист, чем несколько немотивированных агентов

Многие заблуждаются, предполагая, что чем больше агентов работают над объектом, тем больше шансов найти покупателя. Почему это не так?

Агент, который работает не на эксклюзивных правах, не имеет мотивацию в продаже Вашего объекта, не готов тратить нужный бюджет для эффективной рекламы и не готов тратить свое время на поиск покупателя, который предложит максимальную цену. Причина поэтому одна – он не уверен, что именно он найдет покупателя (а не другой агент) и что именно ему будет оплачена комиссия.

Почему, несмотря на неуверенность, агент все равно берет объект в работу? Потому что он рассчитывает на случай, который может случиться, а может нет. В итоге такой агент «продает» несколько десятков квартир, надеясь, что какую-нибудь он доведет до сделки.

Почему это плохо для продавца?

Вот лишь несколько причин:

А) не может профессионально ответить на звонок. Ведь имея 30 квартир, агент не в состоянии запомнить все параметры квартиры и ее особенность. Он не помнит, куда выходят окна, раздельный или совмещенный санузел, площадь комнат/кухни. Какие у Вас правоустанавливающие документы, свободная продажа или альтернатива. В итоге он или дезинформирует покупателя, или просто не сможет ответить на вопрос, таким образом потеряв покупателя.

Б) не изучает и не знает конкурентов. Поэтому, когда начинают торговаться с Вами по цене, он не пытается отстаивать цену продавца, а пытается уговорить Вас продать за предложенную цену. При этом он не может вводить Вас в заблуждения, рассказывая, что дороже продать невозможно на падающем рынке. Профессиональный агент сначала собирает весь спрос на Ваш объект, чтобы выявить максимальную стоимость, а не предлагает продать по невыгодной цене первому покупателю.

В) отсутствие статистики. Когда рекламируют несколько агентов, поток покупателей рассеивается, и Вы не знаете, сколько было звонков по рекламе, с каких источников, почему отказались приехать на показ и т.д. Статистика дает продавцу понимание, какой канал наиболее эффективен, количество и качество звонков указывает на слабые и сильные стороны рекламной кампании, что дает возможность ее подкорректировать и изменить.

Г) использует только один канал рекламы – это интернет ресурсы. Т.е. несколько агентов будут Вас рекламировать одинаково: на Циане, Авито и т.д. Тогда в чем ценность такого агента, которому нужно будет заплатить 100-200 тыс. рублей за то, что Вы можете сделать самостоятельно? Профессиональный агент использует множество других рекламных ресурсов: обзвон базы покупателей, расклейка, работа с консьержами, баннер, реклама в почтовых ящиках, ведут покупателей с других объектов, соц. Сети и профессиональные сообщества, работа с соседями, работа с ипотечными покупателями и т.д. В зависимости от особенностей объекта, эксперт анализирует и составляет рекламную кампанию и стратегию продажи.

Д) Работая с несколькими агентами, Вы обесцениваете свою квартиру. Представьте, что несколько агентов рекламируют Вашу квартиру на одном ресурсе, конкурируя друг с другом. В 95% случае один из агентов захочет, чтобы весь поток звонков был направлен ему. Что нужно сделать для этого? Правильно, сделать цену ниже, чем у конкурентов. Когда увидит эту ситуацию другой агент, он поставит цену еще ниже того агента и т.д. Покупатели, видя одно и то же объявление с разными ценами, часто даже не звонят, думая, что «с объектом что-то не так». И многие риэлторы, занимаясь подбором, будут стараться избегать этот объект, понимая, что раз объект растиражирован, то переговоры вести не с кем и очень проблематично. Только привлекательная цена (ниже рынка) может убедить риэлтора позвонить по такому объявлению.

Главная причина, почему Вам не надо работать с несколькими агентами в том, что ни один из них не будет работать на Ваши интересы, их основная задача продать Вашу квартиру за любую цену. И они будут прогибать Вас, а не покупателя. Определите для себя и примите решение: продавать квартиру самостоятельно (не прибегая к агентам вообще) или выбрать одного профессионального агента.

+БОНУС от издательства:

Как правильно выбрать агента.

Переговорите с несколькими специалистами и выберите одного, который будет отвечать всеми профессиональными требованиями. На что обратить при выборе агента:

Выбирайте агента, который специализируется на Вашем районе. Он понимает рыночную ситуацию, знает аналогичные объекты, конкурентов, диапазон цен, преимущества района. Районный агент постоянно генерирует трафик покупателей, что лает ему возможность приводить больше покупателей.

Поинтересуйтесь, как он планирует продавать Вашу квартиру. Какая стратегия продажи? Какую рекламную кампанию он планирует запустить? Как и каким способом, он планирует собрать весь спрос покупателей на Вашу квартиру? Имейте ввиду, что нет универсальных рекламных компаний, каждая продумывается индивидуально, совместно с маркетологом.Сотрудничайте с агентом, который делает отчеты по продаже квартиры.

Попросите посмотреть пример такого отчета. Указывает ли агент в отчете Ваших конкурентов с анализом их ситуации, звонки по объекту, проведенные показы с комментариями от покупателей (что понравилось, что не понравилось, если выбрали другой объект – то почему и т.д.). Спросите, как часто он его Вам будет отправлять.

Хороший специалист всегда изучает конкурентов и лично смотрит продаваемые ими объекты. Таким образом, он знает все преимущества и недостатки каждой, что позволяет не только прогнозировать сроки сделки, но и уверенно вести переговоры, рассказывая покупателю, почему именно наша квартира заслуживает большего внимания, чем другие.

Спросите, какие каналы для рекламы использует агентство. Профессиональный эксперт обязательно делает следующее (другие каналы выстраиваются индивидуально): - Постоянно формирует свою базу покупателей и обзванивает при появлении нового объекта. Когда появляется новый объект в продаже, еще до публикации объявления, специалист обзванивает каждого покупателя с предложением посмотреть квартиру! Многие агенты говорят, что у них есть база покупателей, но по факту ее нет. Проверить можно следующим способом: попросите агента прислать отчет, где указаны звонки покупателям и обратная связь с ним. В качестве проверки, Вы можете позвонить любому из списка и спросить предлагали ли им данную квартиру. Покупателе в базе должно быть в среднем от 50 до 500 (в зависимости от локации). - Расклейка и баннер.

Не работайте с агентом, который не делает расклейку и не предлагает повесить рекламный баннер. 80% процентов покупателей – это Ваши соседи, жители Вашего района. Расклейка помогает информировать соседей о продаже квартиры и охватить неактивный сегмент покупателей (отложенный спрос). Спросите, как часто агент делает расклейку, попросите посмотреть пример. - Сотрудничайте с агентом, который работает в сетевом агентстве. Это дает возможность использовать мультилистинг и предлагать объект всем агентствам по России.

Делает ли агент предпродажную подготовку. Каким образом? Предлагают ли они услуги клининга за счет агентства? Посмотрите фотографии другого объекта, который рекламирует данный агент, как они сделаны. Профессиональный специалист всегда делает только качественные фотографии, говорит, что нужно убрать в квартире, какой ракурс лучше и т.д. На его фотографиях вы никогда не увидите горы грязной посуды, отражений в зеркале, разбросанные вещи и кучу тюбиков в ванной.

В объявлении всегда добавляется планировка квартиры.Профессиональный агент ВСЕГДА приезжает на показ. И всегда дает рекомендации продавцу, как себя вести на показе, если собственник на нем присутствует.

Работайте только с экспертами недвижимости. Их опыт и рекомендации помогут не только продать быстро, но и провести грамотно все контрольные переговоры, качественно подготовится к сделке и своевременно урегулировать все возникшие вопросы. Особенно это касается, если Вы не только продаете квартиру, но и взамен покупаете себе другую. Проверка на юридическую чистоту квартиры и умение правильно торговаться является залогом Вашего спокойствия и покупки квартиры Вашей мечты.Эксперт никогда не работает один. У него есть помощники, которые прикрепляются к объекту, юристы и технические специалисты.

И, конечно же, выбирайте агента, который Вам импонирует, вызывает доверие, и Вы готовы положиться на него в решении одного из главных вопросов Вашей жизни.