Александр Горный о стартапах и инвестициях

В гостях «ПрактикаDays» Александр Горный, сооснователь United Investors.

«ПрактикаDays» ─ это сообщество предпринимателей и топ-менеджеров, меняющих настоящее и создающих будущее. Мы каждый день говорим в эфирах о ритейле, технологиях и предпринимательстве с руководителями абсолютно разных компаний, от домашних стартапов до международных корпораций.

Самое главное, чего мы хотим ─ смотреть шире на свой бизнес, свою работу, видеть тренды, чувствовать происходящие вокруг изменения и вместе создавать свое будущее.

Расскажи, чем ты занимаешься и что такое United Investors.

Я занимаюсь несколькими проектами, один из них United Investors. Это площадка для инвестиций в различные стартапы на ранних этапах. Для стартапера это работает так: он отправляет презентацию, отвечает на базовые вопросы о себе. И далее инвестор, который предварительно заинтересован в его проекте, может начать с ним взаимодействовать, что и приведет в дальнейшем к сделке.

Возможно, что проектом никто не заинтересуется. Такое тоже бывает, и бывает значительно чаще.

То есть это своеобразный черный ящик: либо получится, либо нет. С точки зрения инвестора, это подписка на бесконечный Pipeline: он видит у себя новые проекты, которые уже прошли первоначальный фильтр и не являются бредовыми; они имеют какие-то плюсы и в них можно инвестировать.

Допустим, инвестор видит 300 проектов в год, в 30 из них он будет разбираться, десять ему понравятся, с тремя он договорится. Инвесторов на площадке около сотни.

За 2019 год в United Investors прошло около 15 сделок, но это очень приблизительная цифра, ведь дальнейшее общение инвестора и стартапера идет вне площадки, и мы не всегда узнаем о результатах. Мы смотрим в будущее с позитивом, недавно запустили свой акселератор. В настоящее время United Investors ─ это лидирующая площадка на рынке.

Как ты пришел к стартапам, и как появился этот проект в твоей жизни?

20 лет назад я устроился в Mail.ru программистом и строил карьеру. Недавно (лет пять назад) корпорация заинтересовалась выходом из своей обычной сферы интересов, и тогда я погрузился в рынок стартапов и всего, что с этим связано, корпоративно, а затем уже возник личный интерес.

Кто такой стартапер? Я создаю новый бизнес, значит я стартапер?

Стартапер ─ предприниматель, который создает что-то необычное. Если ты запускаешь еще один ларек с цветами возле метро, то ты обычный предприниматель. Если же создаешь что-то, чего меньше сотни по Москве ─ ты стартапер. Предприниматель равно стартапер только в том случае, если у него нестандартный проект.

Тогда какой антоним к слову «стартапер»?

Наверное, сотрудник.

То есть такого понятия, как «корпоративный стартапер», не существует?

В порядке исключения существуют. Есть даже консалтеры, которые этим занимаются, и даже есть какое-то количество успешных кейсов, но в принципе корпоративность и стартаперство ─ это противоположные вещи.

Стартаперство в нашей стране ─ это растущая отрасль, и мы очень сильно отстаем от США. В чем проблема? Неготовность к неудачам, порицание окружающих за стремление создать что-то новое, недостаточность образования наших людей? Каким образом можно оказаться на этой волне и включиться в процесс?

Если все упростить, то первая причина в деньгах ─ точнее, в их количестве. В США больше денег, их там «печатают», а у нас нет, соответственно и расставаться с ними, инвестировать в возможно убыточные модели проще в Штатах.

Вторая беда глубже. Еще наших учителей, а в большинстве случаев и нас учили, что быть капиталистом ─ плохо, «заниматься бизнесом» ─ плохо. И эти убеждения очень сложно выветриваются. В большинстве своем народ считает предпринимателей жуликами.

Глубоко засевшая культурная парадигма, что нужно быть не предпринимателем, а рабочим. И это нельзя поправить за 30 лет, необходимо гораздо больше времени. Мы можем научиться печатать деньги, но культура предпринимательства в нашей стране появится только через поколения.

Получается, чтобы стать предпринимателем или стартапером в наше время, нужно иметь какое-то повернутое сознание, нестандартно смотреть на обыденные вещи?

Для начала нужно хотеть быть предпринимателем, чувствовать, что тебе нравится зарабатывать много денег; иметь такие качества, как склонность к риску, ответственность.

Правильный стартапер, в твоем понимании, он какой?

Тут все просто. Если у него есть стартап и получается развивать бизнес, то он правильный предприниматель, если нет ─ то неправильный.

Ко мне обращается много людей с различными стартапами, IT- и ритейл-проектами и просят деньги на развитие своих идей. Сегодня не является проблемой взять несколько миллионов в банке, зачем нужен инвестор? Получается, это неправильные стартаперы, не уверенные в собственном проекте, если они не готовы сами рискнуть, продать свою квартиру или машину, чтобы запустить свой проект?

Я считаю, что предприниматель не должен закладывать свое имущество, чтобы начать бизнес. У любого бизнеса есть вероятность неудачи, которая не должна приводить к краху всей его жизни, а тем более жизни близких людей. Лучше продолжать работать программистом. Банки же не дадут много денег молодой компании на рынке, без истории; скорее всего, это будет потребительский кредит на несколько миллионов.

Что общего у проектов, которые добиваются каких-то успехов и результатов?

Желание. Если делать, то все получается, и наоборот. Конечно, есть и доля везения. Один мой знакомый говорит, что есть всего две причины неудачи бизнеса: занимались фигней, и не хватило денег. Все остальные вкладываются либо в одну, либо в другую причину.

Есть такое мнение, что человек, который много рассказывает о том, что он собирается сделать, в итоге ничего не сделает. В целом стартап-тусовка подразумевает, что ты постоянно рассказываешь о том, чего у тебя еще нет. Не является ли это минусом для предпринимателя в бизнесе, ведь он столько всего рассказал, что до дела у него уже руки не дойдут?

Здесь возможны два сценария. Первый — это презентация с целью продажи. Мы приходим к клиенту и начинаем продавать то, чего у нас еще нет. Второй — рассказывать о себе и своих идеях друзьям, прессе, в соцсетях и на тусовках с целью создания имиджа великого стартапера без цели продажи. В итоге человек пропадает в этих конференциях, не начав дела, о котором так много рассказывает. Поэтому для правильного стартапера возможен только первый сценарий.

Стартаперу с интересным проектом, интересной идеей обязательно ехать в Штаты? Какова последовательность действий для начинающего предпринимателя?

Есть журавль в небе, а есть синица. Они оба в небе. Существуют проекты, которые нацелены на весь мир, — это журавль. И с ними надо ехать в Долину, чем раньше, тем лучше. Там больше возможностей для запуска международных проектов.

Бывают проекты, нацеленные на рынок России, — это синица. United Investors — проект, нацеленный на территорию России. У нас не было ресурсов сделать платформу международной.

Если мы собираемся сделать проект в России, то нужно понять, что является доказательством востребованности той идеи, что мы нарисовали у себя в голове. Чаще всего это первая продажа, но бывают исключения.

Очень важно добежать до этой первой продажи своими силами. Бежать нужно как можно дальше, до тех пор, пока это не разрушает твой образ жизни, пока не приходится закладывать квартиру или другое имущество. И когда понимаешь, что дальше бежать уже не можешь, — пора начинать искать инвестора. Тут на помощь придет United Investors.

Стоит ли посещать человеку, который в душе чувствует себя стартапером, но у него еще нет конкретной идеи, различные тусовки, стартапфорумы и прочие мероприятия? Или же лучше сосредоточиться и поработать над своим проектом?

Лучше, конечно, поработать вместо тусы, но в любом правиле всегда есть исключения. Первое исключение — это b2b-проект, где ты можешь встретить своего клиента, или нужного человека, который может что-то посоветовать или с кем-то познакомить.

Существуют также различные программы, где главное — это общение в кулуарах, нетворкинг. В результате могут появиться полезные знакомства, которые окажутся гораздо важнее, чем сама программа.

Второе исключение — когда идеи как таковой нет, но есть желание, еще не облеченное в форму. Тогда нужно ходить по различным мероприятиям, используя их в качестве брейншторма.

Есть еще одно полезное исключение: невероятно интересная программа от человека, который прошел свой путь, многого добился и делится своим опытом. Но стоит помнить, что это все исключения, а не правила, два-три раза в год можно где-то оказаться, но ходить по мероприятиям каждый месяц явно не стоит.

Самое главное правило стартапера: делать все неправильно, не так, как другие?

Совсем необязательно, у каждого свой путь. Например, Uber делал все как принято, по стандартным граблям прошелся.

Мне присылают большое количество стартапов из областей, с которыми я никак не связан. По какому принципу стоит выбирать проекты: искать что-то смежное с моей сферой деятельности, чтобы в дальнейшем между проектами была синергия, или руководствоваться чувствами и искать некую «химию»?

Все зависит от того, что ты сам хочешь. Возможен сценарий, в котором ты просто даешь деньги и мудрые советы, то есть выступаешь в роли инвестора, поэтому искать взаимодействия и взаимоотдачи с другими проектами не стоит. Хотя в любом случае нужно разбираться в том, во что вкладываешь деньги. Ты в ритейле, и чем дальше стартап от ритейла, тем выше вероятность, что ты промахнешься.

Понятно, что есть темы, типа такси, знакомые всем. На первый взгляд, в них все просто: каждый катался, каждый при желании может стать водителем, то есть в целом ты ориентируешься в данном вопросе. Твои инвестиции могут быть разбросаны по достаточно широким и разным областям, пока ты понимаешь суть проекта.

Второй сценарий: ты ищешь не инвестицию, а партнера — вот тогда тебе точно нужно в этом хорошо разбираться и быть в теме.

Тебе предлагают долю в стартапах в обмен на какую-то менторскую поддержку?

Да, конечно.

Мне тоже начали предлагать, стоит ли соглашаться на подобные предложения и по какому принципу стоит их отсеивать?

Должна быть ценность идеи, потому что, соглашаясь на подобное, ты инвестируешь самое дорогое, что у тебя есть, — свое время, в итоге ты еще должен получить финансовую выгоду. И, конечно, общение с основателем должно быть комфортным.

Как профессиональные инвесторы выбирают проекты?

Существует два подхода: объективный и субъективный. Первый — максимально отделить свою субъективность от реальности, то есть задать порядка 20-40 формальных вопросов, на которые можно ответить да или нет.

В итоге инвестор складывает плюсы и получает некое число, которое не должно быть меньше определенного порога. При этом порог задран достаточно высоко, чтобы отсечь все сомнения. Смысл этого подхода в том, что исключена влюбленность в проект и личная оценка, что не позволит инвестору совершить ошибку.

Второй подход прямо противоположный. Часть инвесторов вкладывает в людей, а не бизнес-модели и рынки. А людей, как мы понимаем, объективно оценить нельзя.

Существуют непрофессиональные инвесторы, например, обычный работник, у которого есть небольшой капитал, миллиона два-четыре. Он хочет вложить деньги и хорошо на этом заработать. Каким образом следует выбирать проект с такой скромной для стартап-индустрии суммой?

Если у тебя сумма не более четырех миллионов рублей, то о стартапе лучше забыть. Принцип венчурной инвестиции — тебе не должно быть страшно потерять деньги в случае неудачи. Допустим, у тебя есть 60 млн рублей, и ты можешь инвестировать шесть из них в стартап. В случае потери это будет не так ощутимо. Если же капитал небольшой, то стоит подумать о домашнем «полубизнесе», например интернет-магазине.

После интервью Дудя о Кремниевой долине все ищут какого-то условного Петю, в стартап которого можно вложить пару миллионов рублей, что в итоге принесет пару миллионов долларов прибыли.

Это почти покупка лотерейного билета. В предпринимательстве зависимость от интеллекта выше, чем от везения, но риски в любом случае невероятно высоки. Поэтому, повторюсь, последние деньги вкладывать в стартап нельзя.

Ты пишешь про огромное количество стартапов, про ритейл и для ритейла. Есть ли действительно полезные для нас?

Есть тот, про который нужно рассказать, называется Apeel Sciences. Они изобрели съедобную корку, которой покрывают каждый отдельный фрукт, чтобы защитить от гниения. Таким образом, магазин может продавать 100 кг авокадо не неделю, а месяцы.

А что-то интересное в сфере технологий?

Один из проектов в United Investors, Paycon. Это умная тележка для супермаркета: когда ты в нее что-то кладешь, она сама автоматически все считает и отображает сумму покупок. Не нужно стоять в очередях к кассам, достаточно приложить смартфон для бесконтактного способа оплаты.

Посоветуй ресурсы, на которых можно отслеживать стартапы в сфере e-commerce, ритейла?

Даже если запрос непосредственно на ритейл, то я все равно посоветую общие ресурсы типа моего #стартапдня , Crunchbase и тому подобных, просто использовать необходимый тег при поиске. У меня, например, это будет #магазин . Специализированные издания будут проигрывать в количестве и качестве, как мне кажется.