Как мы попробовали все методы пиара, потратили 1 500 000 рублей и заработали меньше 10 лидов

Рассказываем, как искали лиды на средний чек 5 миллионов рублей, пиарились всеми подручными способами, и что из этого получилось.

Как мы попробовали все методы пиара, потратили 1 500 000 рублей и заработали меньше 10 лидов

Привет! Меня зовут Саша Аксёнов, я — директор питерской студии разработки Unistory. Наша компания делает цифровые продукты с AI и блокчейн- интеграциями на заказ.

В начале 2024 мы начали продвижение нашей студии в РФ. До этого все заказы приходили через холодные продажи или сарафан. Еще получали много лидов с биржи фриланса Upwork. К концу 2023 — 99% наших клиентов были именно с международного рынка.

Неполный список стран, с которыми мы успели поработать за 2020–2023 годы
Неполный список стран, с которыми мы успели поработать за 2020–2023 годы

Задача, которая стояла перед нами, — выход на рынок РФ — была сравнима с запуском нового бизнеса. Тем интереснее!

Цель нашего пиара и маркетинга в РФ — получить заказы со средним чеком от 5 миллионов рублей. Ключевой KPI нашего маркетинга — количество лидов.

Итак, 8 месяцев назад мы начинали с устаревшим сайтом и моим TG-каналом на 385 подписчиков. Что поменялось сейчас? Какие результаты в цифрах мы получили и что из этого вынесли? Подробно рассказываем в этой статье.

Скриншоты старого сайта:

Топ-5 российских агентств на международном рынке

В «Рейтинг Рунета» мы попали впервые и буквально прошли через несколько кругов ада. Сначала — подготовка всей закрывающей документации по КАЖДОМУ проекту и клиенту, которые у нас были за 3 года.

С учетом того, что мы инфантильно относимся к договорам, нам пришлось прямо попотеть, чтобы доказать наши объемы проектов и выручки.

Сложностей добавили запутанные правила подсчета «турнирной таблицы», меняющиеся по ходу подготовки к публикации рейтинга. В какие-то моменты у нас пригорало, и мы постоянно переделывали нашу заявку.

В итоге, помимо 5-го места в рейтинге международных подрядчиков мы заняли еще и 21 место в рейтинге корпоративных решений.

Мы в рейтинге разработчиков корпоративных решений. «Рейтинг Рунета» 2024
Мы в рейтинге разработчиков корпоративных решений. «Рейтинг Рунета» 2024

Благодаря этому спустя 2 месяца после выхода рейтингов мы получили 0 лидов и близкий к 0 трафик на сайт (порядка 1 перехода в день). И это с самого популярного рейтинга в РФ — «Рейтинга Рунета».

Наверняка он генерит лидов для кого-то. Но не в нашей нише и не для нас.

Трафик с «Рейтинга Рунета» за последние недели
Трафик с «Рейтинга Рунета» за последние недели

В следующем году продолжим работу с рейтингом, но уже не ждем «чуда с небес» и «волшебной таблетки» в виде дополнительного источника лидов. Относимся к этому исключительно как к признанию наших достижений на рынке.

Выпустили 20 статей на VC и Хабре

Чаще всего мы писали о наших кейсах, также хорошо заходили обзоры рынка с интересными продуктами в наших нишах AI и web3.

Процесс написания статьи о разработке — сложный. Автору требуется погрузиться в рынок и технологии, проинтервьюировать заказчика, проектного менеджера, разработчиков. Только после этого получится разобраться в деталях проекта и рассказать о них так, чтобы было интересно.

Наша ЦА — это менеджеры и оунеры, которые уже что-то понимают в технологиях и бизнесе. Контент для них должен быть чуть сложнее, чем в среднем по больнице.

Однако, в этом случае статья не завирусится, т. к. для большинства будет слишком сложной и неинтересной. В этом плане самым успешным для нас контентом стали обзорные статьи по применению технологий в различных сферах бизнеса.

Наша самая успешная статья на VC. Попала на первое место в трендах, заработала 24k просмотров, 3800 открытий, привела 18 подписчиков и 1 лид
Наша самая успешная статья на VC. Попала на первое место в трендах, заработала 24k просмотров, 3800 открытий, привела 18 подписчиков и 1 лид

Помимо этого, сами площадки (VC, Habr) добавляют непредсказуемости тем, что одна и та же статья может завирусится на Хабре, но не на VC, и наоборот. Самое обидное, что хорошая статья с некликбейтным заголовком — выкинутое в мусорку время.

Но это все лирика, а вот результаты: Добились 100 тысяч охватов в медиа, 10 тысяч прочтений наших материалов. И получили 1 релевантную заявку на AI-интеграцию.

Интересный нюанс. Мы уронили рейтинг на Хабре ниже плинтуса, опубликовав статью про продвижение на бирже фриланса Upwork. Было много негативных комментов, при этом со статьи пришло 10 подписок на Телегу — хороший результат.

Заголовок той самой статьи на Хабре, которая уронила наш рейтинг и карму
Заголовок той самой статьи на Хабре, которая уронила наш рейтинг и карму

Обновили сайт и добавили 7 кейсов

Сайтик был морально устаревшим, поэтому хотелось его обновить и добавить кейсов посвежее (с 2023 года).

Мы улучшили дизайн, частично изменили структуру нашего сайта и добавили новые работы в портфолио.

К сожалению, осталось непонятно, насколько все это эффективно. Хотелось бы сравнить, как повлиял новый дизайн на продолжительность сессии и конверсию в лид. Однако, по старой версии сайта у нас сохранилось слишком мало данных, чтобы делать конкретные выводы.

Сделали кейсы более живыми: использовали меньше текста, больше графики и подробностей из разработки.

Скриншоты сайта после редизайна:

Получили рост органического трафика с 3 сессий в день до 15. Это оказалось приятным сюрпризом и хорошим бонусом, так как изначально у нас не было цели поднять этот показатель.

Благодаря трафику из поисковой выдачи мы получили 1 релевантную заявку.

Понимаю, что текущий трафик, хоть он и небольшой, нельзя терять. Трафик плохо конвертируется в заявки, потому что задачи по разработке — это не сиюминутная хотелка, где моментально принимается решение.

Поэтому добавим других вариантов для конверсии пользователей: пусть переходят с сайта в мой TG-канал или подписываются на email-рассылку. Скоро добавим кнопки с призывами подписаться на главной странице, и надеемся, что так сможем затащить пользователей в нашу воронку.

Штурмили над воронками в FigJam
Штурмили над воронками в FigJam

Возможно, у вас есть другие варианты, куда еще можно уводить пользователей с сайта, чтобы они оставались в воронке? Будет интересно узнать ваши мысли в комментариях.

Записали 1 видео на YouTube, провели 2 вебинара, выступили на 1 конференции

Вебинары проводили на базе бизнес-клубов, где сидят директора маркетинговых агентств и веб-студий. Понимаю, что эта аудитория не будет напрямую конвертироваться в заявки на разработку. Но пиар на студийную тусовку — тоже хорошо, сейчас об этом стали говорить инфлюенсеры из нашей сферы.

На этих вебинарах я рассказывал, как найти заказчиков на международной бирже фриланса Upwork. Главной целью было потренировать свои ораторские скиллы и отработать маркетинговую воронку: проверить, будут ли слушатели конвертироваться в подписчиков Телеграм-канала. Тема про Upwork была удобной для таких тестов, т. к. я хорошо знаю тему, что называется «хоть ночью разбуди».

С каждого выступления в канал приходило несколько человек. Примерные цифры: 30 слушателей вебинара, 10 подписались.

Наше выступление на конфе по Data Science и Machine Learning

Выступили на большой конференции про искусственный интеллект, DataFest 2024. Рассказал там подробный кейс о том, как мы считали людей на улице с помощью компьютерного зрения и лидара. Аудитория — разработчики и ML-инженеры. Больше подходит для HR-целей, чем для продаж.

Пытались хайпануть на новостях AI-мира

Выше — то единственное видео на YouTube, которое мы выпустили. Хочется поставить этот процесс на поток, снимать постоянно и улучшать контент. Но пока так, урывками.

Вырастили мой TG-канал до 1000+ подписчиков, потратив на рекламу 220k рублей

Потратили на посевы в Telegram 220k рублей. Средняя стоимость подписчика из рекламы получилась 500 рублей. Подробные результаты по рекламным размещениям, которые мы делали зимой, можно почитать в этой статье.

Еще подписчики приходили со статей на VC и Хабре. С одного из наших кейсов на Хабре подписались в Telegram целых 30 человек, при том, что просмотров было всего 2700.

Креатив, который принес самых выгодных подписчиков
Креатив, который принес самых выгодных подписчиков

TG Ads пробовать не стали по двум причинам. Во-первых, начать пользоваться этим каналом — дороже, чем сделать один или даже три посева. Во-вторых, люди, которые могут оставить заявку на наши услуги — чаще всего будут с Premium-подпиской, а такие TG Ads не видят.

Получили 3 релевантные заявки благодаря существованию TG-канала. Два лида от знакомых, то есть опять же сарафан, пусть и прокаченный. Один лид 1 от незнакомого человека, подписанного на Telegram. Одна из этих заявок даже сконвертировалась в продажу.

Что в итоге за 8 месяцев?

Зашли в рейтинги на достойные места, постили статьи, рекламировали телеграм-канал, выступали на мероприятиях, снимали видео.

Празднуем 1000 подписчиков в моем ТГ
Празднуем 1000 подписчиков в моем ТГ

Потратили:

  • Больше 1🍋 на зарплаты пиарщика и разработчиков (обновления на сайте сами не появляются)

  • 100k дизайнеру на фрилансе

  • 220k на посевы в Телеге

  • 85k на помощь контент-агентства

  • 20k на рекламу статей на VC

Результат:

  • 5 лидов
  • 1 продажа 💰

Как видите, есть от чего приуныть, и есть чему порадоваться. Мы знаем, что пиар — это игра вдолгую, и планируем продолжать.

И напоследок — немного о лид-магнитах

Еще мы пробовали лид-магниты — пдфки и гугл-доки с полезной информацией. Использовали этот инструмент в посевах, статьях и даже на выступлениях. Благодаря нашему лид-магниту в канал Unicorn story пришло 90 человек.

Первый пост с пробой лид-магнита. В комментах далеко не все, кто запросил документ и подписался
Первый пост с пробой лид-магнита. В комментах далеко не все, кто запросил документ и подписался

К чему это я… Для своих подписчиков бесплатно раздаю гайд «Как сделать своего первого AI-ассистента»!

Бот, которого вы сделаете по этому гайду, будет работать внутри Telegram и сможет выполнять огромное количество задач, например:

  • Помочь новому сотруднику с онбордингом

  • Стать вашим собеседником на брейншторме

  • Написать рекламные размещения с учетом аудитории

Чтобы получить гайд — просто переходите в диалог с нашим ботом в телеграме. Подписывайтесь на мой канал, и бот сам вышлет вам подробную инструкцию :)

33
2 комментария

Все методы пиара

И ни слова про публикации в СМИ :)))

2
Ответить

"Наша самая успешная статья на VC. Попала на первое место в трендах, заработала 24k просмотров, 3800 открытий, привела 18 подписчиков и 1 лид" - пугающая статистика.

1
Ответить