19 ошибок B2B-продавца, которые убивают продажи

Если вы директор по продажам, который понимает, что его сотрудники косячат, но не всегда успевает объяснить им где именно – ловите шпаргалку для ваших подопечных. Пусть читают и помечают пункты, где узнали себя.

1. Влюбленность в свой продукт (а не в проблемы клиента)

Ох, как же ты обожаешь рассказывать о своем чудо-продукте! Ты готов часами петь дифирамбы каждой кнопочке и функции. А знаешь, что думает клиент? "Когда же этот балабол заткнется?"

Почему это ошибка: Клиенту плевать на твой продукт. Его волнуют его проблемы.

Пример: Ты продаешь CRM-систему и начинаешь разговор с "У нас 50 встроенных отчетов и интеграция с 1С!". А надо бы: "Как вы сейчас отслеживаете сделки? Сколько времени тратите на подготовку отчетов для руководства?"

2. Игнорирование лиц, принимающих решения (ЛПР)

Ты часами очаровываешь секретаршу или менеджера среднего звена. Молодец, теперь у тебя есть новый друг, но не новый клиент.

Почему это ошибка: Без доступа к ЛПР ты просто тратишь время и ресурсы компании.

Пример: Ты месяц общался с IT-специалистом о внедрении нового ПО. Он в восторге! Но когда дело дошло до подписания договора, финансовый директор завернул сделку, потому что ты с ним даже не встречался.

3. Отсутствие подготовки к встрече

Ты врываешься на встречу, как ковбой на родео, - с широкой улыбкой и пустой головой.

Почему это ошибка: Неподготовленность = непрофессионализм = недоверие клиента.

Пример: "Итак, расскажите о вашей компании!" - говоришь ты директору крупнейшего завода в регионе. И получаешь в ответ: "А вы, я смотрю, даже наш сайт не удосужились посмотреть?"

4. Игнорирование возражений

Клиент говорит "дорого", а ты слышишь "расскажи мне еще раз о всех функциях".

Почему это ошибка: Возражения - это ключ к пониманию истинных потребностей и сомнений клиента.

Пример:Клиент: "Нам это не по карману".Ты: "Но у нас есть еще премиум-версия с золотым напылением!"

5. Давление вместо помощи

Ты как бульдозер - прешь напролом, пытаясь закрыть сделку любой ценой.

Почему это ошибка: B2B продажи - это марафон, а не спринт. Давление убивает доверие.

Пример: "Если вы не подпишете договор сегодня, цена вырастет на 50%!" - отличный способ больше никогда не увидеть этого клиента.

6. Недооценка конкурентов

Ты свято веришь, что твой продукт - единственный достойный на рынке. Наивный!

Почему это ошибка: Незнание конкурентов лишает тебя возможности правильно позиционировать свой продукт.

Пример: "Наш продукт лучший на рынке!" - заявляешь ты. "Правда? А чем он отличается от X, Y и Z?" - спрашивает клиент. И ты начинаешь мямлить что-то невразумительное.

7. Отсутствие регулярного фолоу-апа

Ты думаешь, что "Позвоните, если надумаете" - это отличная стратегия закрытия сделки.

Почему это ошибка: Без регулярного общения клиент забывает о тебе быстрее, чем о прошлогоднем снеге.

Пример: Через месяц после "горячей" встречи ты звонишь клиенту. А он говорит: "Кто вы? Ах, да, что-то припоминаю... Мы уже купили решение у вашего конкурента две недели назад".

8. Невнимание к деталям контракта

Ты так рад закрыть сделку, что готов подписать что угодно, хоть договор о продаже души.

Почему это ошибка: Дьявол кроется в деталях, и этот дьявол может стоить тебе всей прибыли.

Пример: Ты забыл указать сроки поставки в договоре. Теперь клиент требует немедленной отгрузки, а у тебя товар еще в Китае плывет.

9. Игнорирование постпродажного обслуживанияУра, сделка закрыта! Можно забыть о клиенте и бежать за следующим, верно? Неверно, тупица!

Почему это ошибка: Довольный клиент - источник рекомендаций и повторных продаж.

Пример: Через полгода после продажи клиент пытается связаться с тобой из-за проблемы. Ты игнорируешь звонки. Через месяц видишь на отзовике пост этого клиента: "Никогда не связывайтесь с компанией X!"

10. Отсутствие работы над собой

Ты думаешь, что уже все знаешь и умеешь. Книги по продажам - для лохов, тренинги - пустая трата времени.

Почему это ошибка: Рынок меняется быстрее, чем ты моргаешь. Не развиваешься - деградируешь.

Пример: "Социальные сети для продаж? Ха! Холодные звонки - вот настоящий инструмент!" - и ты удивляешься, почему конкуренты обгоняют тебя с SMM-стратегиями.

11. Забывание о ценности своего времени

Ты готов часами висеть на телефоне с каждым, кто хоть чуть-чуть заинтересовался. Поздравляю, ты теперь бесплатный консультант!

Почему это ошибка: Твое время - деньги. Тратя его на неквалифицированные лиды, ты теряешь возможность работать с реальными клиентами.

Пример: Ты провел 5 часовых встреч с компанией, у которой бюджет в 10 раз меньше минимальной стоимости твоего решения. А потом удивляешься, почему не выполнил план продаж.

12. Использование заезженных фраз"Уникальное предложение", "Инновационное решение", "Лучший на рынке" - да-да, мы все это уже слышали.

Почему это ошибка: Клиенты глохнут от таких фраз. Ты сливаешься с толпой других продавцов.

Пример: "Наше уникальное инновационное решение произведет революцию в вашем бизнесе!" - говоришь ты. Клиент в ответ зевает и смотрит на часы.

13. Непонимание бизнеса клиентаТы пытаешься впарить софт для управления складом компании, которая торгует облачными услугами. Браво!

Почему это ошибка: Без понимания бизнеса клиента ты не сможешь предложить реально ценное решение.

Пример: "Наша система автоматизирует работу вашего колл-центра!" - с гордостью заявляешь ты интернет-магазину, у которого весь клиентский сервис через чат-бот.

14. Отсутствие четкого процесса продаж

Твой подход к продажам как прогноз погоды - каждый день разный и всегда неточный.

Почему это ошибка: Без четкого процесса ты не можешь анализировать и улучшать свою работу.

Пример: Босс спрашивает, на каком этапе твои сделки. Ты мямлишь что-то про "хорошие перспективы" и "теплых клиентов", не имея понятия, где реально находится каждая сделка.

15. Преждевременное обсуждение ценыТы выпаливаешь цену быстрее, чем успеваешь поздороваться. Потом удивляешься, почему клиент сбежал.

Почему это ошибка: Обсуждение цены до выявления ценности для клиента - прямой путь к провалу.

Пример: Клиент: "Расскажите о вашем продукте". Ты: "Конечно! Он стоит всего 100000 рублей в месяц!" Клиент: "Спасибо, до свидания".

16. Недооценка важности историй успехаТы думаешь, что твои красивые слова убедительнее, чем реальные кейсы клиентов. Наивный!

Почему это ошибка: Клиенты доверяют опыту других клиентов больше, чем твоим обещаниям.

Пример: Ты час расписываешь преимущества своего продукта. Клиент зевает. Ты вспоминаешь про кейс с похожим клиентом - и внезапно видишь интерес в глазах собеседника.

17. Отсутствие терпения

Ты ожидаешь, что каждый звонок закончится продажей. Реальность быстро разбивает твои мечты.

Почему это ошибка: B2B продажи часто имеют длинный цикл. Нетерпеливость приводит к потере клиентов.

Пример: После второй встречи ты агрессивно пытаешься закрыть сделку. Клиент чувствует давление и решает "подумать". Ты больше никогда его не видишь.

18. Пренебрежение маркетинговыми материаламиЗачем тебе эти глупые брошюры и презентации? Ты же и так все знаешь, правда?

Почему это ошибка: Качественные маркетинговые материалы усиливают твои аргументы и помогают клиенту принять решение.

Пример: Ты отлично презентовал продукт, но клиент просит что-то "оставить почитать". А у тебя только мятая визитка в кармане.

19. Незнание своих слабых сторон

Ты думаешь, что ты идеальный продажник. Спойлер: нет.

Почему это ошибка: Не зная своих слабостей, ты не можешь над ними работать.

Пример: Ты раз за разом проваливаешь сделки на финальной стадии, но продолжаешь винить в этом клиентов, рынок, погоду - кого угодно, кроме себя.

Сколько пунктов нашел у себя? А вот тут подсказки как это всё исправить:

Как перезагрузить В2В-продажи в 2024 году?

Об этом и о многом другом расскажут спикеры на тренинге «Управление В2В-продажами», который пройдет в Москве 21-23 августа 2024 года.

Тренинг представляет собой трехдневную серию мастер-классов от ведущих российских экспертов в области управления продажами и предназначен для владельцев, генеральных и коммерческих директоров, директоров по продажам компаний, работающих в В2В-сегменте рынка.

В программе:

✔ как построить эффективную стратегию продаж на В2В-рынке в 2024 году в новых условиях,

✔ как перестроить работу руководителя отдела продаж в турбулентные времена,

✔ как успешно внедрить технологию лидерства в отделе продаж,

✔ какие показатели, как и когда контролировать и как ими управлять,

✔ как повысить эффективность работы менеджеров по продажам, когда на рынке постоянно штормит,

✔ что говорить клиентам в ответ на сомнения и возражения, которые вызваны новыми реалиями рынка,

✔ как перераспределить приоритеты в работе начальника отдела продаж, чтобы увеличить продажи,

✔ как вести сложные переговоры в В2В-продажах,

✔ как удерживать клиентов в В2В.

Занятия ведут Тимур Асланов, Михаил Графский, Андрей Ващенко и Елена Жданова.

Все подробности на сайте: https://eventimage.ru/konferentsii-i-treningi/b2b-prodazhi/