Как эксперту подготовиться к сентябрьскому пику продаж

Летом сезонный спад и охота вообще-то гулять, а не упаковками-воронками-продажами заниматься. Но если не подготовиться к сезонному пику продаж, есть риск всех своих клиентов подарить конкурентам. Поэтому от этой подготовки в прямом смысле зависит, будут ли у эксперта клиенты и деньги в ближайшие 3-4 месяца или нет.

В чем она заключается?

- аудит трендов и насколько твой продукт соответствует этим трендам. У меня есть хороший эфир по трендам, лежит тут. За лето кое-что поменялось, топы стали искать новые подходы к аудитории, но глобально пока всё в точке замирания.

- создание (если надо) и упаковка продуктов, переупаковка под новые трендовые смыслы. Проще всего показать трендовые смыслы на классической психологии. У нас раз в 1-2 года меняется "модная" болезнь)) была депрессия, выгорание, потом было ОКР, сейчас вот СДВГ, и все инстапсихологи переупаковались в помощь СДВГшникам (а заодно и доведение до 100% людей что у них СДВГ)

- под новые смыслы и продукты упаковка блогов. У меня есть подробная пошаговая инструкция по упаковке блога, она лежит в моём канале (как и масса других полезных материалов)

- планирование ресурсов (денег, времени, сил) и продаж

- ну и подготовка контента

Сентябрьский пик относительно безэмоциональный, если перед НГ и в марте очень эмоциональные покупки, с какими-то надеждами на ПРЯМ НОВУЮ ЖИЗНЬ, то в сентябре вайб скорее "так, а теперь собрались и начали работать". Поэтому здесь очень важна именно система и понятность. На эмоциях и харизме не прокатит)

При этом привлекать клиентов осенью реально проще, несмотря на скачкообразный рост конкуренции во всех сферах (ну кроме специфически летних, типа пляжного туризма по РФ)⠀

В чем легче продажи в сентябре чем продажи летом?

- аудитория больше в соцсетях, меньше в отпусках

- готова покупать

- нормально воспринимает повышение цен

А в чем сложнее?

Ну в том, что это сезон. И первый этап продаж у блогеров обычно это конец августа. Они уже сейчас начали предпрогревы, тестирование гипотез, уже вовсю продаются трипваеры для заведения в базу.

Да, конкуренция не идёт сейчас "психолог против психолога, а таролог против таролога".

Она происходит на трёх уровнях:

- конкуренция за внимание между вообще всеми создателями контента на всех площадках

- конкуренция за кошелек между всеми, кто что-то этому потребителю продаёт (от курсов личностного роста до автостраховок)

- конкуренция продуктов в конкретной нише

Если фокусироваться только на последнем пункте, то блог эксперта может даже не дойти до внимания аудитории. Ради интереса зайдите в ленту запрещённой соцсети и посмотрите, что больше всего смотрит аудитория. Конкуренцию за внимание выигрывает очень примитивный развлекательный контент.

У ряда экспертов проблема видится на уровне "что мне писать в блоге чтобы покупали". Быть заметным на уровне контента, а не продукта и линейки. И работается на уровне контента, поэтому и результатов нет. Потому что база - продукт, упаковка, продуктовая линейка - в провале. Тут хоть какой контент делай.⠀

Смотрим тренды. Смотрим свою уникальность и уникальность своего продукта. Смотрим запросы идеального клиента. И создаем или меняем свой продукт под них.

Затем упаковка и контент, основные какие тут ошибки.

1) Описан процесс, не описан результат. Уберем твои страхи - процесс. Научишься писать тексты - процесс. Перестроишь систему питания - процесс. Научишься сочетать разные предметы одежды - процесс. Научишься делать чатботов - процесс. Результаты какие? Превращаем процессы в результаты:

- Будешь легко продавать.

- Будешь легко и быстро делать контент себе, с которого будут приходить клиенты.

- Похудеешь и станешь моложе выглядеть.

- Будешь одеваться заметно, женственно, привлекательно - без многотыщ в гардероб.

- Будешь зарабатывать от 50К тратя по 3-4 часа в неделю.

2) Не прослеживается роль конкретного эксперта + мало доверия. И человек уходит искать решение к другому. Клиент очень чётко должен понимать, какую именно роль играет эксперт в достижении результата. Иначе он пойдёт искать бесплатный контент, видео, курсы на сливах. Потому что считает, что и сам может. Как только роль эксперта раскрыта, понятной становится и методология, и свой собственный путь достижения результата, и зачем ему эксперт.

Есть нюанс. Мы видим крупных блогеров, которые этого не делают. Но надо понимать различие топов и простых экспертов. Топы выезжают на медийности и массовости. У обычного психолога, копирайтера или диетолога этого ресурса нет.⠀

3) Дальше контент. Ошибка - только полезный, только продающий, только лайфстайл и вообще любые "только" в контенте. Потому что у контента есть конкретная задача. И это не "показать какой я умный и сколько всего знаю". Задача - повысить осведомленность потенциального клиента.

Клиенты не компетентны в твоем продукте. Плохие они? Нет. Плохой ты? Нет. Влияет это на продажи? Да, они не покупают.

Нужно чтобы клиент был компетентен.

Это задача контента - мы объясняем и образовываем клиента по ходу прогрева. К концу прогрева он в нашем продукте компетентен - он понимает как и что происходит.

Это обучение, а теперь вопрос: станет взрослый человек добровольно обучаться чему-то? Нет, это только дети любопытны к миру. Взрослому нужна мотивация. Её даёт триггерный контент, то чем мы привлекаем внимание, боли.

Да, мы используем болевые приёмы, иначе мы просто не привлечём внимание.

И вот снова отличие от запусков топов. Они говорят "я даже не выкладывала программу а у меня столько уже купили". Ну правильно, потому что модель рассчитана на 1% аудитории, которые или импульсивно хватают всё не глядя, или лояльны и уже всё прекрасно знают. Это у них первый этап продаж, и если 100тыс аудитории - то 1тыс уже считай есть продаж. А если у тебя 300 человек аудитория?

И вот этот 1% они гоняют по болям, по связке "твоя боль - вот волшебная таблетка". Без промежуточного пути. А рядовому эксперту нужно особое внимание уделять как раз промежуточному пути, потому что видим что связка "боль-решение" даёт 1% конверсии. А мы и в упаковке и в контенте заполняем серединку ТАК, чтобы человек ну вообще вопросов не имел и сомнений.

И конверсия достигала и 15, и 20%. И выше. У меня клиентка продавала закрытый клуб массажистов и продала с конверсией 92% в воронке.⠀

И если блогер просто выкидывает удочку с "боль-результат", то мы проводим клиента по пути, на котором:

- он очень хорошо понимает, какую проблему и как решает эксперт, какой результат получает клиент

- снимаем мифы, из-за которых клиент некорректно воспринимает нишу и продукт

- отрабатываем возражения

- помогаем принять решение

Последние 2 пункта у блогеров тоже делаются, но это делает отдел продаж. У эксперта одиночки ОП нет. Поэтому надо самому. Блогеры заливают огромное количество людей в предзапись, в боты, в рассылки, используя до десятка разных каналов. И потом оттуда уже вытаскивают людей в личку. У обычных экспертов нет таких ресурсов, поэтому всё это делается в контенте.

Сейчас задача № 1 - упаковаться и попробовать работать системно, продавать по новым смыслам. Увидеть свои сильные и слабые зоны. Понять, как думает твой клиент и на каких смысловых уровнях с ним работать. Вот тут отличный эфир о том, как залезть в голову клиенту.

Если есть сомнения в упаковке блога - потратить полдня и упаковать его правильно. Напоминаю, вот инструкция.

Протестировать продукты и маркетинговые гипотезы на своей аудитории, сделать продажи, получить отзывы, нарастить аудиторию бесплатными методами, протестировать на ней, заработать денег и вложить их в платные способы набора аудитории. Без них никак, сейчас не 2007й.

Что можно взять у блогеров. Предзапись. Чтобы видеть интерес, понимать перспективы. На предзаписи конверсия всегда выше, да и в принципе с ней спокойнее - ты ещё до открытия продаж понимаешь, толковое что-то предлагаешь, или это никому не нужно.

Что ещё взять? Посмотреть триггеры, почитать комменты, посмотреть результаты опросов и какие вопросы им задают.

А вот продукты "слизывать" не стоит, как я уже написала выше - у топов сейчас меняются модели продаж, меняются смыслы, появляются продукты в смежных нишах. И это тестирование, если условный эксперт по скриптам продаж запускает продукт по мышлению, это не значит что мышление в топе. Это значит, что идёт расширение аудитории и продуктовой линейки, и тестируются гипотезы. Вот когда он второй раз этот продукт будет запускать, тогда можно делать выводы, а пока наблюдаем. Я повторных запусков продуктов в смежных нишах пока не вижу.

А чем вообще тогда отстроиться от блогеров и топов, если они расширяют ниши и явно намерены отхватить кусок рынка в более доступном ценовом сегменте у рядовых экспертов? Тем, что топы не в силах дать своим клиентам при всех их экосистемах, службах заботы, кураторах и пр. Качественная и вовлеченная личная обратная связь по доступной цене. Пока это единственное, на чем могут держаться простые эксперты.

Ну и не забивать на своё продвижение, на системную работу, на маркетинг. Как эксперту-одиночке самостоятельно и системно получать клиентов из блога, пишу в канале - присоединяйтесь:)