Контент-маркетинг для выхода на маркетплейсы

Успешный выход на маркетплейсы должен базироваться на хорошей стратегии, частью которой является контент-маркетинг. Продвижение на торговых площадках немыслимо без качественных описаний, фото, видео и интерактива с аудиторией.

Успех продаж на маркетплейсах зависит от правильной стратегии: выбора площадки, товарного ассортимента, ценообразования. Не менее важен качественный контент: профессионально составленные описания, фотографии, видеообзоры, статьи. Они привлекают, удерживают аудиторию, подталкивают к покупке.

В конкуренции между продавцами выигрывает тот, кто делает ставку на контент-маркетинг.

Что важнее: количество публикаций контента или качество?

Пандемия COVID-19 наглядно показала преимущества электронной коммерции. Выход в онлайн для многих продавцов стал необходимостью.

Но e-commerce была востребована и до коронакризиса. Еще в 2019 году 42% россиян, по данным Яндекс.Маркет, предпочитали покупать товары в интернете. Ежемесячная аудитория маркетплейсов составляет, в среднем, 12 млн человек — и продолжает расти.

В разгар пандемии количество заказов на Ozon выросло на 60% за один месяц.

Выйти на маркетплейс можно достаточно быстро и без значительных вложений. Не нужно создавать сайт, настраивать онлайн-платежи, а часто — даже организовывать доставку и хранение товаров. При этом продавец получает прямой доступ к огромной аудитории потенциальных покупателей.

Маркетплейс — это большая торговая площадка, на которой размещаются разные вендоры и продавцы. По сути, площадка предоставляет готовую технологическую инфраструктуру для организации продаж, а зачастую сама занимается продвижением товаров и привлечением посетителей.

Люди склонны покупать на крупных онлайн-ресурсах: здесь огромный выбор, много реальных отзывов, в целом — больше информации о товарах.

Маркетплейс — самая популярная бизнес-модель в e-commerce.

Предоставляя инфраструктуру, маркетплейсы берут комиссию с продавцов — от 5 до 70% с каждой сделки. А чтобы попасть на отдельные площадки, нужно пройти строгий отбор.

Все торговые площадки фокусируются на определенных категориях товаров: одежда, обувь, электроника, бытовая техника, гаджеты, инструменты, продукты питания. Очевидно, что при выборе маркетплейса следует учитывать его основную направленность.

На маркетплейсах хорошо продаются гаджеты, игрушки, аксессуары, одежда, косметика и бытовая техника. Перспективные товарные категории: лекарства, текстиль, мебель, хозяйственные товары, продукты.

На что обратить внимание при выборе маркетплейса:

Целесообразно начать с площадки, которая предъявляет минимальные требования.

Чтобы успешно выйти на маркетплейс, желательно иметь опыт в интернет-торговле. Продавать на площадках в условиях растущей конкуренции становится все сложнее. Поэтому без продуманной маркетинговой стратегии не обойтись.

На чем строится маркетинговая стратегия:

Стратегия должна строиться на исследовании, аналитике и планировании.

Лучше начинать с одной товарной категории и ограниченного ассортимента. Целью должно быть попадание в лидеры ниши (в том числе, за счет низких цен). Когда цель достигнута, ассортимент расширяется, цены повышаются.

При выходе на маркетплейс нельзя заниматься одной лишь операционной деятельностью. Большое значение имеет контент-маркетинг. В условиях конкуренции и примерно равных возможностей, у продавцов именно этот инструмент определяет успех продаж.

Среди товаров разных продавцов покупатель выберет тот, где есть качественное фото, подробное описание и видеообзор. Даже если его цена выше.

Почему так важен контент? Выбирая товар на онлайн-площадке, покупатель не может «потрогать» его. Он судит о продукте только по предоставленной вами информации. Если сведения скудные, покупатель пройдет мимо. От качества презентации зависит, купят ваш товар или нет.

Товары на маркетплейсе должны иметь идеальные карточки. Создать их — трудоемкая задача. Нужно представить максимальное количество информации в удобном и привлекательном для пользователей виде.

Чтобы пользователь маркетплейса принял решение купить ваш товар, он должен в него влюбиться.

Недостаточно скопировать в карточку название и вбить характеристики. Здесь обязательно должно присутствовать качественное фото, от которого «не отвести глаз». Текст и видео должны подкреплять и усиливать первое впечатление. А отзывы и обратная связь от продавца — окончательно подталкивать к покупке.

Составляющие качественной товарной карточки:

Маркетплейсы предлагают разные варианты оформления карточек. Обычно требуется заполнить определенный минимальный набор атрибутов. Но не следует ограничиваться ими. Заполнение каждой карточки — большая работа. Это еще одна причина, по которой на первых порах стоит сделать ставку на минимальное количество товаров и уделить максимум внимания каждой товарной позиции.

Фото — первое, что «цепляет» глаз посетителя маркетплейса. Яркая, четкая, привлекательная фотография — 90% успеха. Поэтому создание изображений для товаров лучше всего заказать у профессионала.

Профессиональные «фишки» для фотографий товаров:

Торговая площадка может предъявлять особые требования к фото — это следует учитывать при организации фотосъемки.

Качественные описания тоже лучше заказать у специалиста. Они должны быть оригинальными — написанными специально для конкретного товара, размещенного на соответствующей онлайн-витрине. При написании текстов копирайтер будет учитывать аудиторию площадки, конкурентное окружение и специфику продавца.

Признаки качественных товарных описаний:

Видеоконтент отлично дополняет фото и текстовое описание. Подсчитано, что наличие видеоролика о товаре увеличивает конверсию на 80%. Люди склонны больше доверять тому, что видят своими глазами.

Видео может не просто показать внешний вид, но и продемонстрировать особенности применения, работы продукта. Качественный ролик убеждает человека в том, что ему нужен именно этот товар.

Вместо видео в карточках можно использовать 3D-модели товаров.

Важно грамотно подойти к заполнению характеристик в каждой товарной карточке. Когда пользователю есть из чего выбрать, он внимательно сравнивает параметры. Обязательно указывать индивидуальные показатели продукта, а также опции, востребованные у покупателей.

Прежде чем заполнить характеристики, придется проанализировать рынок и выявить сильные стороны товара.

Стоит также понимать, что по характеристикам работают фильтры поиска. Чем точнее заполнены ключевые параметры, тем больше шансов привлечь целевого покупателя.

Отдельного внимания на маркетплейсах заслуживают отзывы. Обычно покупатели сами делятся своими мнениями о товарах и обслуживании. Влиять на них можно — совершенствуя ассортимент и работу с клиентами.

На многих маркетплейсах покупатель может задавать интересующие вопросы. Необходимо своевременно реагировать на них и давать информативные ответы.

Быстрая и качественная обратная связь — показатель хорошо организованной работы и демонстрация заботы о клиентах. А еще это возможность совершенствовать контент в карточке товара: запрашиваемую информацию следует вносить в описание и характеристики.

Контент-маркетинг — мощный инструмент продвижения. Можно использовать его для расширения аудитории, повышения узнаваемости, роста продаж на маркетплейсе.

Возможные средства продвижения контентом:

Контент может размещаться как на самом маркетплейсе, так и на сторонних сайтах, в соцсетях.

Интересными и полезными заметками, а также понравившимися товарами пользователи нередко делятся на своих страничках, расшаривая ваш контент и увеличивая трафик.

А чтобы точно «попадать» в пользовательские интересы, нужно анализировать поисковые запросы, потребности аудитории, ожидания и чаяния потенциальных клиентов.

Контент позволяет создать эффект лидерства. Заполняя информационное пространство, вы выглядите в глазах людей ведущим игроком ниши.

Для продвижения на маркетплейсах можно использовать все доступные инструменты, включая цифровые витрины, ссылки на рекомендации, скидки, баннеры, чаты с покупателями.

Как видим, выход на маркетплейс требует не таких уж малых ресурсов. Недостаточно подключиться к торговой площадке и выгрузить на нее имеющиеся товары. Предстоит сначала провести большую подготовку, а затем тщательным образом настроить каждую товарную карточку и организовать свое продвижение с помощью контента и других доступных маркетинговых инструментов.

В этой работе сложно обойтись без помощи специалистов: контент-менеджера, фотографа, видеомонтажера, копирайтера. Тем более, что вы можете размещаться на нескольких маркетплейсах и со временем развивать ассортимент. Да и существующий контент нуждается в своевременном обновлении.

Чтобы использовать все преимущества маркетплейсов, заказывайте контент у профессионалов.

Если вам интересно профессиональное сопровождение, оставьте заявку на нашем сайте на бесплатную консультацию.

Источники фото: uip.me, vc.ru, shaunamurray.com

Кейс: как мы с помощью контент-маркетинга увеличили продажи авиабилетов в 10 раз