Почему лидогенерация “не идет”?

И что можно улучшить, чтобы получать качественные заявки? Разберемся.

Закупка лидов - не волшебная таблетка для всех, и бывают случаи, когда лидогенерация не так эффективна, как того хотелось бы. Расскажу, отчего так случается.

1. У вас нет четкого портрета целевой аудитории и ниши бизнеса

ЦА состоит из сегментов, и для каждого сегмента необходимо определить:

-ожидания клиента;

-его проблемы и боли;

-какой конечный результат хочет получить клиент;

-особенности коммуникации с ним.

Реклама на разные сегменты настраивается по-разному. Под каждый сегмент необходима отдельная посадочная страница, на которой преподносятся преимущества вашего продукта, важные определённому сегменту. Если пытаться охватить сразу все сегменты в одной широкой кампании, результатов вы не достигнете. Аналогично и с обработкой лидов: под каждый продукт и ценовой сегмент свой клиент, и специфика работы с ним может отличаться от ваших привычных скриптов.

2. Вы не продумали понятное и емкое УТП

Донесите до целевой аудитории ценность вашего продукта и важность его приобретения.

Отсутствие УТП неизменно ведёт к удорожанию целевого лида, снижению качества лидогенерации и может стать причиной слива рекламного бюджета: вы останетесь недовольны исполнителем и достигнутым результатом.

3. У вас не автоматизированы бизнес-процессы

Основное условие, которое мы ставим перед партнером на старте работы - наличие CRM системы и опыт обработки лидов с рекламы, например, заявок с сайта. Мы убеждены, что для качественной лидогенерации компания должна уметь работать с воронкой продаж, отчетами, реанимацией клиентской базы, IP-телефонией, иметь настроенные оповещения о новых лидах и регламенты их обработки внутри команды. Без автоматизации снижается эффективность лидогенерации, и любые расходы на рекламу ведут к финансовым потерям.

Важно иметь возможность посмотреть историю взаимодействия с лидом, чтобы спланировать его дальнейшее продвижение по воронке.

4. Нет ответственного за обработку входящих заявок

Преимущество контактов, которые передают лидогенераторы, в том, что они теплые, и работать с ними проще. Наш колл-центр квалифицирует лида уже на входе, что существенно повышает конверсию в продажу. Но потрудиться над полученными лидами все же придется.Не все в команде хотят и готовы брать на себя ответственность за обработку привлекаемого трафика, но определить одного ответственного нужно. С нашей стороны это - персональный аккаунт-менеджер, который анализирует движение поступаемых лидов по воронке и находит слабые места в процессе их обработки. Со стороны клиента должен быть один ответственный менеджер, который возьмет на себя коммуникацию с аккаунт-менеджером.

5. Вы не готовы к честному двустороннему диалогу и не терпите изменений

Мы хорошо понимаем, как оптимизировать процессы в компании и дать наиболее качественный трафик. Возможно, в ходе работы какие-то процессы и роли в компании придется изменить, а возможно, изменения потребуются и в позиционировании самого продукта - на всех этих этапах мы окажем вам всестороннюю поддержку и дадим консультации. Готовность к критике и гибкость - это основные условия выживания и роста на сегодняшнем рынке.
Иными словами, я не рекомендую лидогенерацию всем и каждому: не стоит бросаться с места в карьер. Чтобы получить максимальный эффект и результат, проверьте, все ли у вас ок с пятью пунктами выше, и уже потом планируйте рекламный бюджет.
Узнать больше о том, как работает лидогенерация, можно на нашем сайте и в Телеграм-канале.
Успехов!