Как сделать вебинар с максимальной конверсией, если эксперт онлайн-школы совсем не умеет продавать?

Меня зовут Илья Жердер, я помогаю бизнесам услуг и онлайн-школам продавать услуги в интернете. 12 лет создаю экспертный контент и маркетинговые воронки, которые приводят клиентов. Портфолио можете посмотреть здесь.

Подпишитесь на мой тг-канал «Пазлы Жердера», где я пишу о контент-маркетинге, маркетинге в соцсетях и SMM. Возможно, кстати, вам будет интересна моя статья «Разбор 17 триггеров, ускоряющих продажи». Поделитесь ей с тем, кто хочет получать больше продаж своих услуг. Он скажет вам спасибо))

Давайте общаться! В формате бесплатного экспресс-аудита мы можем поговорить о том, как рассказывать о вашем проекте или услугах в интернете и получать целевых клиентов. Для записи пишите в директ.

Тема продаж через вебинары, конечно, не нова, но я попробую показать тебе в ней интересный поворот. И для начала давай поговорим про сам формат вебинаров.

Ответь на следующие вопросы:

Отрезвляет, правда?! Ответить для себя на них надо обязательно, иначе конверсия будет стремится к нулю.

Вебинарный конвейер EdTech-рынка выдаёт одни и те же эмоции, а людям хочется совсем других впечатлений.

И это не говоря о том, что за внимание мы конкурируем не только с другими онлайн-школами в наших нишах, но и с ютюбчиком, и с онлайн-платформами, Netflixом местного пошива.

Допустим, что ты ответил на вопросы из предыдущего топика и тебе удалось собрать на эфире много заинтересованных зрителей.

Как их вовлечь в происходящее? Как «заставить» писать комментарии и активничать в чате?

Например, мы делаем вебинар про нейросети и Искусственный Интеллект. Какая у него будет начинка?

Можно рассказать, что такое нейросети, сделать обзор топовых нейронок и бегло показать возможности каждой из них. Получится скучно-нудная лекция-эрекция с высоким оттоком зрителей.

Лииииибо можно взять заказ на фриланс-бирже, на глазах зрителей выполнить его с помощью нейросетей и заработать 10 тысяч рублей. В прямом эфире!

Воу! Это уже интереснее, уже бодрее! Уже есть причина быть онлайн, досмотреть до конца и узнать, получится ли у спикера реализовать задумку или нет. А если получится у него, то может и у меня тоже получится?

В обоих случаях мы показываем возможности нейросетей / твоей ниши, но в первом случае это просто рассказ, а во втором это прикладная история, где виден путь до результата.

Пока не факт, что «Продано!», но мысль научиться также легко зарабатывать десятку за полтора-два часа мы уже заложили в голову зрителя.

Вывод: успех вебинара закладывается на этапе сценария и бодрой начинки.

Спикеры тоже проявляют себя по-разному внутри разных форматов.

Если ты ставишь задачу «прочитать лекцию», эксперт прочтёт скучную лекцию про 5 причин проблемы участников вебинара. Любой может стать любым и зрители смогут всё смочь.

Если же ты помещаешь его в контекст реалити из примера выше, то хочет или не хочет, но ему придется найти заказ на фрилансе и выполнить его.

Возможно, параллельно он выдаст тот же теоретический материал, что и в лекции, но слушать такую лекцию в миксе с практикой будет гораздо интереснее.

Формат определяет бодрость спикера.

Как всё-таки сделать эфир продающим с учётом не-продающего эксперта?

Если твой спикер скучен и уныл (Зачем ты продюсируешь именно его? Может стоит заменить его на кого-то более подходящего?), то лучший формат твоего контента - записи, видео-уроки и авто-вебинары.

Попробуй на съёмках записать больше материала, обкатать больше форматов. Можно даже без зрителей, внутри команды.

На монтаже оставишь самое мясистое и весомое, а всё кислое, скучное и вялое - вырежешь. Тогда есть вероятность, что финальный вариант авто-вебинара получится бодрым.

Чаще спикер не продаёт не потому, что он «кислый». Он может быть очень даже бодрым - живчиком, который раздаёт Wi-Fi, от которого хочется зарядиться и которого хочется слушать.

На этапе выдачи контента он бодрый-бодрый-бодрый, а в окне продаж - раз и сдулся. Он смотрит на слайды презентации так, словно видит их в первый раз, а в глазах читается вопрос: «Кто, бл*ть, это написал?»

Возможно, у него был негативный опыт продаж. Он может бояться отказа, может быть не уверен в качестве платного продукта. Может переживать, что о нём подумают зрители - он же не торгаш какой-то, а Эксперт с большой буквы. А вдруг они подумают, что он навязчивый инфоцыган и разводит их на деньги? А вдруг претензии по качеству продукта потом прилетят к нему? А вдруг…? А может…?

Понятно нежелание эксперта продавать, если продажи для него - это необходимость цыганить, барыжить и выманивать у людей деньги.

Что делать?

На уровне подготовки к эфиру напомни эксперту, что вы здесь не лекторы, что это коммерческий проект и вы хотите заработать денег. За 2х-часовой эфир он просто физически не может поделиться с участниками всеми своими знаниями. По сути эфир - это лишь пазл от общей картины, выжимка из опыта. Общую картину он даст в платной программе. Так он транслирует желание поделиться экспертизой, а это хорошее стремление.

Ещё можно потанцевать перед эфиром, чтобы разогнать состояние.

Если после этого разговора эксперт начнёт фонтанировать желанием рассказывать про продукт и вовлекать в свою «веру» всё больше людей, значит способ сработал и тебе удалось помочь эксперту перебороть страх продаж.

Если же эксперт смиренно скажет: «Да, окей, я сделаю это», но сопротивление и нежелание продавать по-прежнему будут ощущаться во время следующего эфира, умывай руки и не трать время.

Значит, страхи продаж эксперта глубоки. Пусть во всём этом винегрете разбираются психологи, а тебе нужен результат и конверсия. Поэтому фокусируемся на иных вариантах решения.

Ещё можно сократить продающий блок и переложить часть продающего блока на отдел продаж. В этом случае главная задача вебинара - утепление аудитории и сбор заявок. Но этот вариант - скорее костыли, чем решение.

Этот вариант я сам чаще всего выбираю как продюсер или project.

Зачем скрещивать бульдога с носорогом? Ну не умеет эксперт продавать и ладно. Пусть каждый занимается своим делом. С эксперта - экспертиза, а продажи - с ведущего.

Даже если эксперт кисломордый, ведущий на своей энергетике сможет вытащить эфир и увеличить количество заявок.

К тому же за парой «ведущий + эксперт» гораздо интереснее наблюдать. Вспомни: Ургант и Хрусталёв («Вечерний Ургант»), Ургант и Цекало («Большая разница»), Стоянов и Олейников («Городок») и т.д.

По этой же причине сейчас так популярны подкасты и интервью - Дудь (признан иноагентом), Соколовский, Стрелец, Kuji-podcast и т.п. Зрителей увлекает слушать диалоги, соглашаться с одним и оппонировать другому.

Мы берём популярный формат и превращаем продающий вебинар в подвид подкаста.

Это не просто идея. Этот формат я лично использовал несколько сотен (!!) раз - как для крупных EdTech-проектов, так и для онлайн-школ поменьше:

Презентация программы и оффера в схеме с ведущим редко вызывает негатив и происходит мягче благодаря одному тонкому моменту.

Как ведущий я весь эфир являюсь «голосом народа», зачитываю вопросы зрителей эксперту. Я их представитель, мандатарий (от слова «мандат», а не то, что вы подумали), мы словно настроены на один Wi-Fi. Я условно за них и с ними против эксперта-всезнайки. И когда дело доходит до продаж, я для них психологически «свой», а от «своего» и продающий блок можно послушать.

В конце зрители не только пишут в чате, что вебинар произвёл на них колоссальное впечатление, но ещё и оставляют заявки на программу.

Не стану подробно останавливаться на фишках продающего блока и том, как в принципе продавать массовые продукты. Если для тебя это актуально, напиши в комментариях и я сделаю про это отдельный материал.

Ведущим может стать один из продавцов, если в твоём проекте есть отдел продаж.

Продавец - это человек, который не боится контактов с потенциальными клиентами. Он также уже работает с твоим проектом и знает продукт. Скорее всего это бодрый экстраверт, другие редко идут в сейлзы.

Да, пока он умеет работать только person-to-person, но научить такого человека продавать массово гораздо проще, чем взбодрить вялого лектора.

Если есть вопросы по проведению вебинаров с ведущим и по увеличению конверсии вебинарных воронок, пиши их в комментариях. А если вопрос конфиденциальный, ты не хочешь его афишировать или нужна помощь по внедрению, пиши в мой директ telegram.

Иллюстрации - Radik Musin