Нюансы продаж стройматериалов в E-COM: что, где и как будет продаваться в 2024-25 году?

Товары для строительства и ремонта - специфичная ниша со своими особенностями. Зачастую их сложно продавать в интернете в целом, так покупатель хочет посмотреть на товар вживую. Но в 2024 году покупатель сначала “гуглит”. Разбираем площадки и нюансы, где продавать стройматериалы.

Нюансы продаж стройматериалов в E-COM: что, где и как будет продаваться в 2024-25 году?

- - - - -

Меня зовут Александр Подвальный, я совладелец и управляющий партнер LiteLab Аgency (ex.Hooglink). Мы продвигаем бизнес на Авито. За 2023 год мы помогли нашим клиентам заработать 800+ млн рублей, работая на площадке Авито. В своем телеграм канале пишем о новостях в мире e-com, делимся кейсами и факапами агенства и разбираем успешные бизнес-модели.

- - - - -

Перед тем как начнем, хотелось бы немного (в статье поймете почему) разделить товары габаритам. Говорить будем о мало-, средне-, крупно-габаритные товарах.

1. Универсальные маркетплейсы

Как и большинство товаров, данная категория представлена на больших универсальных маркетплейсах: Оzon, WB, Я.Маркет, СберМегаМаркет и прочие чуть поменьше.

Плюсы этих площадок для продажи стройматериалов:

1. Большой трафик.

Не стоит объяснять, здесь покупают все, что захочется, для стройки в том числе.

Идеально для мелко-/средне- габаритных товаров.

2. Разные схемы логистики и хранения.

Хотите продавать по схеме FBO (хранить на складе маркетплейса и не отправлять самостоятельно, а чтобы это делал МП - пожалуйста), хотите по FBS (размещаетесь на маркетплейсе, товары на вашем складе, как приходит заказ - везете их на склад или пункт выдачи, а далее все делает МП - пожалуйста), хотите использовать маркетплейс только как “витрину” - пожалуйста, выбирайте DBS.

FBO и FBS - отличный вариант для мелко-/средне- габаритных товаров, DBS - для крупногабаритки.

3. Простая документация.

Многие товары для строительства и ремонта подлежат обязательной сертификации, то есть для их продажи нужен сертификат соответствия (соответствие ГОСТам, техническим требованиям и прочему нормам).

Но при регистрации, маркетплейсы не требуют сертификаты. Они все равно должны у вас быть, но это далеко не значит, что они вам понадобятся. Особенно, если у вас качественный товар, который не будет вызывать сомнений у покупателей.

Теперь минусы этих площадок:

1. Комиссия маркетплейса.

У всех таких маркетплейсов примерно одни и те же цифры комиссии за продажу товара.

Например, на Ozon для товаров, купленных пользователем с 26 июня 2024 года, вознаграждение площадки составляет в среднем 15%. Вот таблица по категориям.

Цифры в первом столбце - по системе FBO, во втором - FBS, в третьем - RealFBS.
Цифры в первом столбце - по системе FBO, во втором - FBS, в третьем - RealFBS.

2. Требования к упаковке.

Часть товаров в категории стройматериалов может разбиться, пролиться, погнуться/помнуться и прочее.

Например, лаки и краски, находятся в банках и бутылках, которые могут разбиться. Их нужно дополнительно защищать. У

каждого маркетплейса свои требования, которые могут быть жестче, чем обычная упаковка в розничном магазине.

3. Возвраты.

Чаще всего стройматериалы возвращают, если нарушилась упаковка или товар пришел с браком.

Например, лопнула банка краски, поцарапались обои при доставке. Возвраты можно минимизировать, если тщательно упаковывать товары и доставлять своими силами.

А еще есть хитрые покупатели - попользовались отверткой денек и решили вернуть.

Яндекс Маркет, ввел функционал, когда поддержка запрашивает у покупателя фотографии товара и пишет продавцу, что его хотят вернуть.

Если на фото видно, что инструментом пользовались, клиенту отказывают.

4. Отсутствие коммуникации с продавцом

Многие товары в сфере строительства сложные и требуют хорошей консультации. Либо качественной и специализированной карточки товара. Этим не может похвастаться обычный маркетплейс.

Например, в разделе “Вопрос” на карточке товара на Ozon ответы от продавцов могут не появляться годами.

5. Сложный подбор сопутствующих товаров.

При любой стройке или ремонте вам обычно нужна не 1-2 позиции, а сразу 15-20. Функционал обычного маркетплейса не заточен под эту категорию товаров и для полноценного заказа вы потратите крайне много времени.

Скорее всего еще и наберете товаров у разных продавцов с разными сроками доставки. Время может сильно затянуться.

Специализированные маркетплейсы

Исходя из части перечисленных проблем у стандартных МП существуют специализированные маркетплейсы.

Например, ВсеИнструменты, Леруа (теперь уже Лемана Про) и т.д. Каждый из этих маркетплейсов хорошо подходит для всех габаритов товаров.

Они закрывают часть минусов и превращают их в плюсы, такие как:

1. Доверие и лояльность

Вы покупаете профильный товар в профильном магазине. За счет этого повышается доверие к продавцу, как к эксперту в своей нише.

А если покупаете часто - получаете баллы лояльности, либо другие плюшки.

Например, в Лемана Про есть “ключ-карта”, оформить которую может каждый. По ней вы будете получать бонусные баллы, будет увеличен возврат товара до 1ого года, дадут расширенную гарантию на услуги на 1 год дольше.

Программа лояльности в Лемана Про
Программа лояльности в Лемана Про

2. Работа в В2В сегменте

Все крупные игроки в сфере стройматериалов развивают b2b продажи на своих площадках: дают специальные цены, ускоренную логистику, личных менеджеров, удобство документооборота и так далее.

3. Профильная карточка товара

Карточки товара и функционал маркетплейсов заточены под товары из категории строительства и ремонта. Там есть большинство необходимых параметров, которые могут быть не указаны на универсальном МП.

4. Помощь с выбором

Есть возможность оформления звонка по телефону, то есть сможете задать вопросы и получить рекомендации профильного специалиста. Есть продуманный с блоками сопутствующих товаров и рекомендаций при покупке.

Блоки сопутствующих товаров на сайте "ВсеИнструменты"
Блоки сопутствующих товаров на сайте "ВсеИнструменты"

По данным Secrets.Tinkoff - у «ВсеИнструменты.ру» продажи стройматериалов, инструментов и товаров для ремонта выросли в 2023 году на 50% по сравнению с 2022 годом.

Чаще всего покупатели заказывали строительные материалы — их продажи выросли на 86%, складское оборудование — на 84%, сантехнику — 82%, электрику и осветительные приборы — на 80%, клининговое оборудование — на 73% и крепеж — на 71%.

Интернет-магазины

Стандартному интернет-магазину будет сложновато бороться с гигантами рынка, в городах миллионниках уж точно.

Но как и во многих нишах тут есть огромный плюс, если вы продаете монобрендовый товар.

Разберем на примере электроинструмента Makita. Например, запрос “купить дрель Makita”.

Стандартный пользователь забьет в поисковике запрос с интересующим его брендом, а еще лучше конкретной моделью бренда и получит в выдаче сайты с вхождением бренда в домене.

Да, этот запрос будет ниже в SEO выдаче, чем категории того же ВсеИнструменты, но факт остается фактом, трафик такие сайты собирают.

Минусы:

- низкие шансы в продаже мультибрендовых товаров, так как высокая конкуренция с маркетплейсами и их ранжированием;

- высокие вложения в контекстную рекламу, чтобы привести трафик на сайт;

- долгое ожидание и не самые низкие вложения в сам сайт + в работы по SEO.

Но таким магазинам доверяют.

Запрос "Купить дрель Makita"
Запрос "Купить дрель Makita"

Строительные площадки и форумы

Различные тематические порталы по продаже и обсуждению сферы строительства и стройматериалов: roof.ru, remont.ru, remtrust. Но там в основном услуги строительства, а не товарка.

Вот пример с товарами - stroyportal.ru.

Такие площадки могут иметь хорошую посещаемость, но по сути это агрегатор предложений для покупателей от тысяч различных продавцов.

Из плюсов для покупателей - узкая направленность, из минусов - перелинковка на сайты конечных продавцов, неактуальные цены, отсутствие прямой связи с продавцом на самой площадке.

Хотя тут можно получать оптовые заказы и “минитендеры”. Это кстати, нынешний тренд многих таких порталов и площадок: покупатель создает заказ - продавцы отправляют коммерческие.

Нюансы продаж стройматериалов в E-COM: что, где и как будет продаваться в 2024-25 году?

Авито

Самый популярный агрегатор объявлений в России. Конечно, же его нельзя обойти стороной говоря о продажах стройматериалов.

Тут хватает минусов:

1. Средний чек

На площадку не имеет смысла выходить со средним чеком меньше 5 000 рублей. Продавать тут гвозди или саморезы не рентабельно.

На данный момент в сфере стройматериалов на Авито хорошо продается брендовый электроинструмент, крупногабаритные стройматериалы (брус, доски, двери, и т.д.), либо товары, которых будет нужно много и получится, что они крупногабаритны (плитка, кирпичи, цемент и прочее).

2. Б/У товары в выдаче

Изначально, как все помнят, Авито площадка для продажи товаров, которые вам больше не нужны. Сейчас новые товары вытесняют БУ, но они все же есть. И пользователи часто могут искать именно Б/У товар. В случае со стройматериалами, например, остатки какой-то серии обоев, либо банку краски за копейки.

3. Не основной канал продаж

Для многих бизнесов - это лишь дополнительный канал продаж. Далеко не каждая сфера бизнеса хорошо чувствует себя только на Авито. Тут в любом случае еще играет тренд на омниканальность.

Плюсы Авито в данной сфере:

1. Большой трафик и спрос в категории стройматериалов.

Только за август 2024 года в товарной категории “Стройматериалы” на Авито было получено 6 500 556 контактов. Это без предложений услуг в строительстве, где также есть возможность допродажи товаров.

Аналитика спроса на товарные категории стройматерилов на Авито за август 2024 года
Аналитика спроса на товарные категории стройматерилов на Авито за август 2024 года

2. Легкий вход на площадку.

Есть высококонкурентные, а есть низкоконкурентные ниши. Что там, что там на Авито далеко не все еще поняли, как работать на площадке и получать оттуда продажи.

И денег тут нужно куда меньше, чем, например, в контекстной рекламе.

3. Возможность работы как с B2C, так и с B2B

Размещая объявления на Авито и работая с креативами можно получать как розничные, так и оптовые заказы. Причем договориться о всех условиях можно будет на самой площадке или в личном звонке.

Один из единственных каналов с прямой коммуникацией продавца и покупателя.

4. Отсутствие комиссии

На Авито работает система тарифов за размещение объявлений и оплата за просмотры, либо целевые действия. Комиссию за продажу вы не будете платить площадке, если у вас не включена Авито доставка.

5. Возможность работы в строительной тематике “под ключ”

Продаете брус и строите бани - можете совместить прям тут, продаете кирпичи и занимаетесь укладкой - аналогично.

Площадка работает как агрегатор не только товаров, но и услуг. Это может сильно помочь бизнесу, например, в повышении среднего чека.

Вот пара скриншотов статистики размещения на Авито у наших клиентов в сфере стройматериалов.

Завод-производитель кирпичей в Сибири
Завод-производитель кирпичей в Сибири
Один из аккаунтов по продаже пластиковых окон в Москве
Один из аккаунтов по продаже пластиковых окон в Москве
Один из аккаунтов по продаже ПВХ Плитки по разным регионам РФ
Один из аккаунтов по продаже ПВХ Плитки по разным регионам РФ

Подписывайтесь на телеграм канал - делимся новостями и лайфхаками в мире E-COM, разбираем успешные и не очень бизнес-модели, а также рассказываем об успехах и факапах агентства.

**********

Приходите к нам на бесплатный аудит по продвижению на Авито.

Сделаем анализ ниши, оценим актуальность и конкуренцию, рассчитаем, во сколько обойдётся вам выход на площадку. И ответим на любые сопутствующие вопросы по Авито.

Денег не потратите, про канал продаж узнаете, плюсы точно получите.

Если спроса нет и заходить не нужно - так вам и скажем. А если есть покажем все цифры.

2222
88
22
11
11
27 комментариев

Продаем СВП для плитки на ОЗОНЕ, сейчас готовим вб и авито к запуску, авито с уклоном в опт

1
Ответить

Приходите к нам на бесплатный аудит по Авито. Пообщаемся и расскажем про нюансы размещения на площадке 😉

1
Ответить

Что значит "один из аккаунтов" в подписи к статистике Окон и ПВХ плитки? Вы ведете несколько разных аккаунтов в одной сфере?

Ответить

Стратегия с несколькими аккаунтами одной и той же компании. То есть лидов компания получает в разы больше.

Мы не работаем с разными компаниями одного направления в одном регионе. То есть окна в Москве мы в работу не возьмём, например, так как это нечестно по отношению к нашим клиентам.

2
Ответить

В статистике, что вы приводите по Авито есть накрутка ПФ?

1
Ответить

Нет, это скрины без пф.

На одном из скринов даже есть строка поведенческий фактор - там 0 расходов. Это актуальная версия нашего отчёта для клиентов.

Мы считаем за контакт только сообщения и первичный уникальный звонок, остальное нет. Для некоторых клиентов отдельно считаются именно кваллиды по критериям клиента.

1
Ответить

А куда идти с мелочевкой всякой? Розничный магазин в Подмосковье, широкий ассортимент, хотим в интернет продажи, но не понимаем, что делать.

1
Ответить