Нюансы продаж стройматериалов в E-COM: что, где и как будет продаваться в 2024-25 году?

Товары для строительства и ремонта - специфичная ниша со своими особенностями. Зачастую их сложно продавать в интернете в целом, так покупатель хочет посмотреть на товар вживую. Но в 2024 году покупатель сначала “гуглит”. Разбираем площадки и нюансы, где продавать стройматериалы.

- - - - -

Меня зовут Александр Подвальный, я совладелец и управляющий партнер LiteLab Аgency (ex.Hooglink). Мы продвигаем бизнес на Авито. За 2023 год мы помогли нашим клиентам заработать 800+ млн рублей, работая на площадке Авито. В своем телеграм канале пишем о новостях в мире e-com, делимся кейсами и факапами агенства и разбираем успешные бизнес-модели.

- - - - -

Перед тем как начнем, хотелось бы немного (в статье поймете почему) разделить товары габаритам. Говорить будем о мало-, средне-, крупно-габаритные товарах.

Как и большинство товаров, данная категория представлена на больших универсальных маркетплейсах: Оzon, WB, Я.Маркет, СберМегаМаркет и прочие чуть поменьше.

Плюсы этих площадок для продажи стройматериалов:

1. Большой трафик.

Не стоит объяснять, здесь покупают все, что захочется, для стройки в том числе.

Идеально для мелко-/средне- габаритных товаров.

2. Разные схемы логистики и хранения.

Хотите продавать по схеме FBO (хранить на складе маркетплейса и не отправлять самостоятельно, а чтобы это делал МП - пожалуйста), хотите по FBS (размещаетесь на маркетплейсе, товары на вашем складе, как приходит заказ - везете их на склад или пункт выдачи, а далее все делает МП - пожалуйста), хотите использовать маркетплейс только как “витрину” - пожалуйста, выбирайте DBS.

FBO и FBS - отличный вариант для мелко-/средне- габаритных товаров, DBS - для крупногабаритки.

3. Простая документация.

Многие товары для строительства и ремонта подлежат обязательной сертификации, то есть для их продажи нужен сертификат соответствия (соответствие ГОСТам, техническим требованиям и прочему нормам).

Но при регистрации, маркетплейсы не требуют сертификаты. Они все равно должны у вас быть, но это далеко не значит, что они вам понадобятся. Особенно, если у вас качественный товар, который не будет вызывать сомнений у покупателей.

Теперь минусы этих площадок:

1. Комиссия маркетплейса.

У всех таких маркетплейсов примерно одни и те же цифры комиссии за продажу товара.

Например, на Ozon для товаров, купленных пользователем с 26 июня 2024 года, вознаграждение площадки составляет в среднем 15%. Вот таблица по категориям.

2. Требования к упаковке.

Часть товаров в категории стройматериалов может разбиться, пролиться, погнуться/помнуться и прочее.

Например, лаки и краски, находятся в банках и бутылках, которые могут разбиться. Их нужно дополнительно защищать. У

каждого маркетплейса свои требования, которые могут быть жестче, чем обычная упаковка в розничном магазине.

3. Возвраты.

Чаще всего стройматериалы возвращают, если нарушилась упаковка или товар пришел с браком.

Например, лопнула банка краски, поцарапались обои при доставке. Возвраты можно минимизировать, если тщательно упаковывать товары и доставлять своими силами.

А еще есть хитрые покупатели - попользовались отверткой денек и решили вернуть.

Яндекс Маркет, ввел функционал, когда поддержка запрашивает у покупателя фотографии товара и пишет продавцу, что его хотят вернуть.

Если на фото видно, что инструментом пользовались, клиенту отказывают.

4. Отсутствие коммуникации с продавцом

Многие товары в сфере строительства сложные и требуют хорошей консультации. Либо качественной и специализированной карточки товара. Этим не может похвастаться обычный маркетплейс.

Например, в разделе “Вопрос” на карточке товара на Ozon ответы от продавцов могут не появляться годами.

5. Сложный подбор сопутствующих товаров.

При любой стройке или ремонте вам обычно нужна не 1-2 позиции, а сразу 15-20. Функционал обычного маркетплейса не заточен под эту категорию товаров и для полноценного заказа вы потратите крайне много времени.

Скорее всего еще и наберете товаров у разных продавцов с разными сроками доставки. Время может сильно затянуться.

Исходя из части перечисленных проблем у стандартных МП существуют специализированные маркетплейсы.

Например, ВсеИнструменты, Леруа (теперь уже Лемана Про) и т.д. Каждый из этих маркетплейсов хорошо подходит для всех габаритов товаров.

Они закрывают часть минусов и превращают их в плюсы, такие как:

1. Доверие и лояльность

Вы покупаете профильный товар в профильном магазине. За счет этого повышается доверие к продавцу, как к эксперту в своей нише.

А если покупаете часто - получаете баллы лояльности, либо другие плюшки.

Например, в Лемана Про есть “ключ-карта”, оформить которую может каждый. По ней вы будете получать бонусные баллы, будет увеличен возврат товара до 1ого года, дадут расширенную гарантию на услуги на 1 год дольше.

2. Работа в В2В сегменте

Все крупные игроки в сфере стройматериалов развивают b2b продажи на своих площадках: дают специальные цены, ускоренную логистику, личных менеджеров, удобство документооборота и так далее.

3. Профильная карточка товара

Карточки товара и функционал маркетплейсов заточены под товары из категории строительства и ремонта. Там есть большинство необходимых параметров, которые могут быть не указаны на универсальном МП.

4. Помощь с выбором

Есть возможность оформления звонка по телефону, то есть сможете задать вопросы и получить рекомендации профильного специалиста. Есть продуманный с блоками сопутствующих товаров и рекомендаций при покупке.

По данным Secrets.Tinkoff - у «ВсеИнструменты.ру» продажи стройматериалов, инструментов и товаров для ремонта выросли в 2023 году на 50% по сравнению с 2022 годом.

Чаще всего покупатели заказывали строительные материалы — их продажи выросли на 86%, складское оборудование — на 84%, сантехнику — 82%, электрику и осветительные приборы — на 80%, клининговое оборудование — на 73% и крепеж — на 71%.

Стандартному интернет-магазину будет сложновато бороться с гигантами рынка, в городах миллионниках уж точно.

Но как и во многих нишах тут есть огромный плюс, если вы продаете монобрендовый товар.

Разберем на примере электроинструмента Makita. Например, запрос “купить дрель Makita”.

Стандартный пользователь забьет в поисковике запрос с интересующим его брендом, а еще лучше конкретной моделью бренда и получит в выдаче сайты с вхождением бренда в домене.

Да, этот запрос будет ниже в SEO выдаче, чем категории того же ВсеИнструменты, но факт остается фактом, трафик такие сайты собирают.

Минусы:

- низкие шансы в продаже мультибрендовых товаров, так как высокая конкуренция с маркетплейсами и их ранжированием;

- высокие вложения в контекстную рекламу, чтобы привести трафик на сайт;

- долгое ожидание и не самые низкие вложения в сам сайт + в работы по SEO.

Но таким магазинам доверяют.

Различные тематические порталы по продаже и обсуждению сферы строительства и стройматериалов: roof.ru, remont.ru, remtrust. Но там в основном услуги строительства, а не товарка.

Вот пример с товарами - stroyportal.ru.

Такие площадки могут иметь хорошую посещаемость, но по сути это агрегатор предложений для покупателей от тысяч различных продавцов.

Из плюсов для покупателей - узкая направленность, из минусов - перелинковка на сайты конечных продавцов, неактуальные цены, отсутствие прямой связи с продавцом на самой площадке.

Хотя тут можно получать оптовые заказы и “минитендеры”. Это кстати, нынешний тренд многих таких порталов и площадок: покупатель создает заказ - продавцы отправляют коммерческие.

Самый популярный агрегатор объявлений в России. Конечно, же его нельзя обойти стороной говоря о продажах стройматериалов.

Тут хватает минусов:

1. Средний чек

На площадку не имеет смысла выходить со средним чеком меньше 5 000 рублей. Продавать тут гвозди или саморезы не рентабельно.

На данный момент в сфере стройматериалов на Авито хорошо продается брендовый электроинструмент, крупногабаритные стройматериалы (брус, доски, двери, и т.д.), либо товары, которых будет нужно много и получится, что они крупногабаритны (плитка, кирпичи, цемент и прочее).

2. Б/У товары в выдаче

Изначально, как все помнят, Авито площадка для продажи товаров, которые вам больше не нужны. Сейчас новые товары вытесняют БУ, но они все же есть. И пользователи часто могут искать именно Б/У товар. В случае со стройматериалами, например, остатки какой-то серии обоев, либо банку краски за копейки.

3. Не основной канал продаж

Для многих бизнесов - это лишь дополнительный канал продаж. Далеко не каждая сфера бизнеса хорошо чувствует себя только на Авито. Тут в любом случае еще играет тренд на омниканальность.

Плюсы Авито в данной сфере:

1. Большой трафик и спрос в категории стройматериалов.

Только за август 2024 года в товарной категории “Стройматериалы” на Авито было получено 6 500 556 контактов. Это без предложений услуг в строительстве, где также есть возможность допродажи товаров.

2. Легкий вход на площадку.

Есть высококонкурентные, а есть низкоконкурентные ниши. Что там, что там на Авито далеко не все еще поняли, как работать на площадке и получать оттуда продажи.

И денег тут нужно куда меньше, чем, например, в контекстной рекламе.

3. Возможность работы как с B2C, так и с B2B

Размещая объявления на Авито и работая с креативами можно получать как розничные, так и оптовые заказы. Причем договориться о всех условиях можно будет на самой площадке или в личном звонке.

Один из единственных каналов с прямой коммуникацией продавца и покупателя.

4. Отсутствие комиссии

На Авито работает система тарифов за размещение объявлений и оплата за просмотры, либо целевые действия. Комиссию за продажу вы не будете платить площадке, если у вас не включена Авито доставка.

5. Возможность работы в строительной тематике “под ключ”

Продаете брус и строите бани - можете совместить прям тут, продаете кирпичи и занимаетесь укладкой - аналогично.

Площадка работает как агрегатор не только товаров, но и услуг. Это может сильно помочь бизнесу, например, в повышении среднего чека.

Вот пара скриншотов статистики размещения на Авито у наших клиентов в сфере стройматериалов.

Подписывайтесь на телеграм канал - делимся новостями и лайфхаками в мире E-COM, разбираем успешные и не очень бизнес-модели, а также рассказываем об успехах и факапах агентства.

**********

Сделаем анализ ниши, оценим актуальность и конкуренцию, рассчитаем, во сколько обойдётся вам выход на площадку. И ответим на любые сопутствующие вопросы по Авито.

Денег не потратите, про канал продаж узнаете, плюсы точно получите.

Если спроса нет и заходить не нужно - так вам и скажем. А если есть покажем все цифры.

Запись на аудит - тут.