Как запустить ювелирный бренд: 8 shameless бизнес-уроков от Леры Рубачевой
Привет, меня зовут Лера Рубачева. Я училась в Британской высшей школе дизайна ювелирному дизайну, а потом открыла свой бренд украшений SHAMELESS и даже вернулась в Британку, чтобы преподавать. За годы в ювелирном бизнесе у меня накопилось много опыта и рефлексии, которыми я поделюсь не в одной статье, а в целой серии. Начнем по порядку.
Первое изделие
В Британке у нас была курсовая работа: нужно было сделать кольцо. Я долго мучилась с концепцией, а потом решила пойти через математику — с детства ее люблю. Дизайн первого колечка «краш» я сделала с помощью математической прогрессии. Кольцо мне действительно понравилось. На всякий случай я таких сделала шесть штук — и все шесть колец сразу же по себестоимости раскупили мои друзья и однокурсники.
Откуда взялось название
После защиты в Британке я пришла домой счастливая, довольная, показала мужу последнее кольцо, которое у меня осталось. Он сказал: «Красиво, оно такое большое, shameless — таким и убить можно».
Я зацепилась за слово — SHAMELESS. Я проверила, запатентовано ли название SHAMELESS, и сразу же оформила заявку на патент. Начала расшифровывать, что для меня значит это слово: так родились первые ценности бренда. Тут в игру вступила Брене Браун со своими исследованиями стыда и человеческого контакта. Все, что я делала, когда работала в образовании, я делала ради этого. И я подумала: дальше буду работать с той же идеей, только через fashion. Может, так будет даже проще.
Аудитория бренда
Проблем с поиском и исследованием целевой аудитории у меня никогда не было. Я сама не ношу украшения, и, как ни странно, это мне помогло. Наш дизайн не для меня, а для людей, которые мне нравятся. И им это заходит.
Я знала, что хочу массовый бренд, но столкнулась с тем, что не могу делать некачественные вещи. Поэтому выбрала middle-вариант.
С точки зрения предпринимательства, это конечно не самый разумный шаг: начинать бизнес с нуля в middle-сегменте. Средний класс — самая неустойчивая прослойка общества. Этот сегмент рынка всегда первым страдает в кризис.
Но я не жалею о своем решении, потому что для меня качество продукта даже важнее финансового успеха. Остается только принять, что этот путь более сложный, но я получаю удовольствие по дороге. Потому что нет смысла начинать то, что ты не очень сильно любишь.
Самое удачное решение
Это точно эксклюзивный контракт с Poison Drop, в котором я ни разу не разочаровалась. Тогда я не знала, что в ближайшие годы ситуация в индустрии поменяется на фоне мировых событий, но это решение обеспечило мне выживание в кризисные времена.
Когда начались налоговые и юридические перестройки, ужесточились законы о рекламе и запретили некоторые соцсети, собственный маркетинг для молодого бренда стал практически неподъемным.
Poison Drop вкладывается в рекламу и продвижение брендов, с которыми работает эксклюзивно. Поэтому внутри ритейлера мы растем быстрее.
Ошибка, которая стоила мне денег
Самым неправильным, дурацким решением, на котором я потеряла больше всего денег, был огромный дорогущий сайт за 900 тысяч рублей. Спойлер: он у нас до сих пор не работает. Продажи мы ведем с помощью сайта, который я сама собрала бесплатно за 2 часа на Тильде. И этого оказалось пока вполне достаточно.
8 бизнес-уроков
- У меня высокая толерантность к риску, и это помогает мне в предпринимательстве. Конечно, это делает и провалы более частыми, но при этом SHAMELESS растет быстрее. Думаю, что эту черту предпринимателю важно развивать в себе, но только делать это нужно с умом и с опорой на внутренние ощущения.
Важный инсайт для меня: все классно не будет никогда. Предпринимательство — это как строение песочного домика на берегу моря. Либо море его размоет, либо он высохнет и рассыпется, либо ребенок наступит на него. А ты просто берешь и строишь дальше. У меня всегда есть запасной план. При принятии решения я думаю, насколько я готова рискнуть при худшем сценарии, как справлюсь, как буду разгребать последствия? Я признаю, что все может пойти не так, и тогда нужно понимать, как заработать деньги, продать нереализованный товар.
Новых и приходящих клиентов всегда должно быть больше, чем тех, которые уходят.
Заявок на покупку должно быть больше, чем продукта. Продуктом нужно всегда догонять своих клиентов, чтобы деньги не лежали замороженные в товаре. Это самое базовое правило.
Если объяснять, что такое бизнес, самыми простыми словами — это несколько воронок, которые нужно постоянно формировать и поддерживать. Одна воронка — это клиенты и покупатели, вторая воронка — сотрудники или подрядчики, или партнеры, с которыми ты работаешь. Задача предпринимателя не забывать ни об одной из этих воронок.
Бизнес не равно продукт. Еще у нас есть маркетинг и продажи, а также команда. В ювелирном деле продажи, по сути, — прямой результат правильно настроенного маркетинга. Внимание руководителя должно быть распределено равномерно между производством и продвижением.
Также нужно работать с процессами и командой. Без команды ты будешь высокооплачиваемым самозанятым. А это еще не бизнес.
Необходимо следить за финансами. Прибыль не случается сама по себе, она должна быть управляемой. Для этого нужно уметь считать расходы и выручку. Но об этом подробнее в следующем материале.
Без планирования жить невозможно — можно только выживать. В детстве я терпеть не могла планировать, а потом выросла и поняла, в чем прикол. Основное сопротивление планы вызывают у нас, потому что кажется, что план необходимо выполнять. А это не так.
План нужен, чтобы видеть свою долгосрочную цель. Это повышает мотивацию. И когда есть четко принятое решение, в каком направлении мы движемся, все текущие задачи решаются быстрее и эффективнее. Это позволит вам не размывать ресурсы по пути. Например, сразу станет понятно, нужна ли вам коллаборация прямо сейчас или нет.
При этом важно балансировать между планированием и гибкостью, потому что мир меняется, а вместе с ним — запросы клиентов. Планы нужно регулярно пересматривать, я делаю это раз в полгода. Помимо стратегии на 5-7 лет у меня есть еще план на год, с конкретными цифрами. А дальше итерация — месяц, где есть 2-3 фокуса внимания. И последний уровень — ближайшая неделя.
Я считаю, что цель должна быть максимально амбициозной. Это как в физике — чем выше ты целишься , тем дальше попадешь, несмотря на то, что реальные условия неизбежно тебя притормозят.
Исследования стыда это конечно хорошо, но у меня "shameless" ассоциируется с одноименным сериалом, думаю у многих так.
А расскажи как тебя развели на 900к за нерабочий сайт? Неужели нельзя расторгнуть договор и забрать деньги (явно там были какие-то сроки, и если он до сих пор не работает, то судя по всему они должны быть нарушены)
Да сериал часто кстати ассоциируют, но мы понемногу выстроим свой бренд, это просто время.
А про сайт это не обманули, подрядчик суперский, нам пришлось пока затормозиться пока государство устаканит работу ГИИС и правила налогообложения, за последние 2 года все меняли три раза и чтобы не переделывать каждые полгода всю работу и настройки синхронизации учета и спецучета мы поставили на паузу запуск сайта.