Ценообразование в мобильной разработке: дешевле не всегда хуже?
Меня зовут Алексей Жилин, я руководитель агентства SMD. Моя деятельность связана с мобильными приложениями около восьми лет, с тех времен, когда смартфоны были ещё совсем другими, а деятельность связанная с мобильной разработкой не воспринималась всерьёз. Как агентство мы присутствуем на рынке чуть менее четырех лет и уже успели реализовать разные интересные продукты.
Я решил рассказать об этой теме, поскольку мы являемся относительно недорогим подрядчиком в мобильной разработке, и часто слышим от своих клиентов о том, что разброс в цене на разработку порой доходит до 10-кратной разницы. И часто клиент просит рассказать, почему так и из чего состоит цена. Я попробую раскрыть эту тему от лица узкоспециализированного, но вполне успешного агентства, которое одновременно ведет около 6-7 комплексных проектов, и в котором основное лицо, и продает услуги агентства, и занимает роль руководителя проектов, так или иначе контактирующего со стороной клиента на всех этапах реализации проекта. Наш кейс может быть не так интересен намного более крупным агентствам или компаниям, которые ждут от подрядчика не столько чисто технические компетенции, сколько серьезную экспертизу в бизнес-аналитике, и опыт в реализации крупнейших сервисов. Но клиентам из малого и среднего бизнеса, которые готовы принимать активное участие в реализации проекта, и для которых цена реализации проекта всё же является важным фактором в принятии решении, а также стартапам, информация может быть чем-то полезна.
Из чего складывается цена разработки мобильного приложения под ключ?
Глобально, стоимость разработки проекта, внутри агентства можно разделить на три части:
- Производственная часть (в нее может входить прототипирование и дизайн, мобильная разработка, серверная разработка)
- Менеджмент и контроль качества
- Накладные расходы и прибыль агентства
Поговорим о производственной части. Это непосредственно часы разработчиков и дизайнеров, которые потенциально будут затрачены на разработку проекта. Чем сильнее детализировано ТЗ и предусмотрены всевозможные «хотелки» и мелочи, тем более точной может быть эта цифра. Чем более размыто описана задача и требования к каждому элементу функциональности, тем выше вероятность, что оценка будет закладываться примерно, по опыту руководителя, производящего оценку и будет неверной. Мы, как агентство, при участии в неком тендере на разработку, всегда находимся перед выбором: с одной стороны клиент с очень размытым видением задачи ждет оценку как можно быстрее, и далее продолжает коммуникацию с теми подрядчиками, с которыми возник наиболее положительный контакт, и рассматривает их предложения в приоритете (и это очень важный момент, мы постоянно с этим сталкиваемся на своем опыте, в особенности со стартапами и небольшими бизнесами), с другой стороны сделав некую очень предварительную оценку, не имея никакого представления о детализированных требованиях к проекту, клиент будет ожидать от нас плюс-минус именно такой цены, и нередко возникали ситуации, когда кардинальное изменение цены очень нелояльно воспринималось. Что происходит в случае, когда агентство недооценило объем работ? Очень часто начинают возникать конфликтные/спорные ситуации, например клиент считает, что эта функциональность должна входить в сумму договора, агентство чувствует, что не попадает в изначальные расчеты и проект на грани рентабельности, и либо у него получится аргументированно переубедить клиента, либо агентство так или иначе будет пытаться сэкономить свои ресурсы, что начнет сказываться на качестве, вовлеченности менеджмента и его заинтересованности в том чтобы сделать действительно хороший качественный продукт.
Каждая, практически, минута, затраченная заказчиком на этапе подготовке к тендеру, сэкономит в последствии часы или десятки часов на возможные конфликты, расхождения в ожидании и реальности. Безусловно агентство должно детализировать требования и работать с клиентом до заключения сделки, но в конкурентной борьбе за выживание на рынке и победе в отдельно взятом тендере, компании вынуждены поступать не всегда так, как считают правильным и нужным.
Продолжим, теперь о менеджменте и контроле качества. С клиентом необходимо регулярно контактировать, демонстрировать процесс и объяснять ход работ, выяснять в процессе те или иные потребности, а также контролировать соответствие промежуточных результатов производственного отдела нужному уровню качества. В смете любого агентства, предоставляющего необходимый уровень вовлеченности менеджера проекта и уровень клиентского сервиса, эти услуги должны быть отдельно просчитаны, а уровень сервиса должен так или иначе быть заявлен клиенту.
То, что касается накладных расходов и прибыли агентства: здесь все индивидуально, и этот показатель служит неким коэффициентом к рейту специалистов в первых двух частях.
Почему ценовой разброс в коммерческих предложениях настолько велик и как выбрать подрядчика, не потеряв в качестве и не выйдя за рамки бюджета?
Так почему же ценовой разброс между компаниями настолько велик, если этапность у всех примерно одинаковая, часы разработчиков или дизайнеров без учета их контроля и накладных расходов, стоят все примерно одинаково, и предложения с разницей в цене в несколько раз выглядят порой одинаково убедительно?
Я бы выделил на свой, субъективный взгляд несколько крупных категории подрядчиков:
- Первая и самая рискованная группа — подрядчики состоящие из некой команды удаленных фрилансеров, отношения с которыми не закреплено трудовыми или иными долгосрочными контрактами, находящимися в разных локациях, объединенные одним-двумя менеджерами. У такого подрядчика может быть за комплексный проект супер маленькая цена в несколько сотен тысяч рублей (до миллиона), соответствующая нескольким зарплатам одного хорошего разработчика. В данной категории экономика достаточно простая — есть фиксированные договоренности по ценам с несколькими фрилансерами, есть менеджер который что-то добавляет сверху в виде своей прибыли, и таким образом пробует методом проб и ошибок себя в менеджменте проектов. Эту группу можно сразу откинуть в сторону, для неразборчивых стартаперов или руководителей малого бизнеса. Это неправильный путь развития с точки зрения агентства, ну а с точки зрения клиента это просто неоправданно высокий риск и деньгами, и временем.
- Компании, с понятной и прозрачной структурой и командой, подтвержденным портфолио, но относительно недавним присутствием на рынке, отсутствием бренда и каких то кейсов для компании федерального масштаба, достаточно сжатым менеджментом — руководитель непосредственная часть команды и дирижер. Эта категория очень смежная с первой, и клиенты, для которых цена — ключевой фактор в принятии решения, выбирают между первой категорией и второй. И для них в общем то и стоит задач отличить одно от другого. Здесь есть три составляющих: команда, портфолио, организация. Иногда у нас запрашивают резюме наших специалистов, формат сотрудничества организации с ними, а также краткое интервью, и мы лояльно относимся к этому, поддерживаем такой подход и гарантируем участие именно этих сотрудников в проекте. Такое происходит крайне редко — а зря, находясь на стороне заказчика, это первое, на что я обратил бы внимание. Портфолио — кейсы и работы, заявленные на сайте, в презентациях и устно, очень часто не совпадают с реальностью. Я знаю это как непосредственный участник рынка, наблюдаю со стороны. Практически никогда и никто не обращает на это внимания среди наших потенциальных клиентов, я бы сказал 1 из 50 случаев. Заявленные компетенции необходимо хотя бы поверхностно проверить. Организация — проверка юридического лица, численности сотрудников и бухгалтерской отчетности — нормальная практика, которая в большинстве случаев мгновенно отсекает ненадежных контрагентов. Также очень редко встречаемся с таким подходом, и также лояльно к нему относимся, и предоставляем все необходимые документы. Если уделить должное внимание хотя бы одному из трех описанных мной пунктов, можно получить более реалистичную картину положения потенциального подрядчика. Эта группа подрядчиков может отлично подойти стартапу или некрупному бизнесу, с четким видением своей задачи, желанием и возможностью участвовать в процессе. Если говорить о нашей компании — мы стараемся экономить деньги клиентов за счет отсутствия избыточных компетенций в команде и узкой специализации, а не за счет качества.
- Компании, чья численность сотрудников от 30-40 человек, достаточно объемный менеджмент и большой оборот относительно первых двух категорий. Не смотря на убедительное портфолио и предложение компании, есть подводные камни в виде субподрядчиков. Такое, к сожалению, также встречается очень часто, в том числе среди компании из ТОП-30 различных рейтингов. Важно также внимательно отнестись к той команде, которую заявляет компания на проект, внимательно закрепить договоренности на бумаге.
- Компании, имеющие известный бренд на рынке, занимающие первые строчки в различных конкурсах и рейтингах, и имеющие сотни сотрудников в штате: здесь лучше расскажут мои коллеги, руководящие такими компаниями. Риски достаточно низкие, даже если такая компания привлекает субподрядчика или партнера для реализации проекта — об этом уведомляется клиент, а подрядчика или партнера проверяют, как правило, намного лучше, чем сам клиент при выборе своего подрядчика.
То что касается третьей и четвертой категорий: здесь вопрос финансов, нужного уровня клиентского сервиса, и более специфичных, не технических компетенциях в бизнес-аналитике, продуктовой аналитике, специализации в конкретных нишах и так далее.
Примеры правильного и неправильного подхода при выборе подрядчика (на наших кейсах)
Пример № 1. Небольшая сеть кинотеатров.
Компания владеет небольшой но амбициозной и быстроразвивающийся сетью кинотеатров повышенной комфортности. У сети уже есть группы в социальных сетях, которые отлично развиты и имеют десятки тысяч активной аудитории. А также есть сайт, с личным кабинетом, системой лояльностью, и возможностью осуществить полный цикл похода в кино. У сайта есть хорошая мобильная версия и аналитика, из которой видно, что большая часть клиентов покупают билеты в кино с мобильных устройств. Было решено сделать мобильное приложение. В компании достаточно опытный и компетентный менеджер, руководящий развитием всех интернет-направлений компании, четко знающий цель и задачу будущего мобильное приложения. Требования к дизайну и функциональности были хорошо детализированы и описаны в ТЗ. Подрядчиком была выбрана наша компания, с предварительным знакомством с командой, компетенциями каждого отдельного специалиста, а также гарантиями отсутствия субподрядчиков и третьих лиц, не заявленных в изначальном предложении. Не буду углубляться в процесс, с кейсом можно ознакомиться на нашем сайте. Результатом было одно из лучших мобильных приложений для сетей кинотеатров на данный момент, более ста тысяч активных пользователей приложения, и до 25.000 одновременных запусков приложения в моменты выхода пуш-уведомлений о долгожданной премьере фильма. Клиент достиг своих финансовых целей разработки приложения.
Пример № 2. Строительная группа компаний
Заказчик с достаточно интересным проектом — строительная группа компаний, желающая разработать для одного из строящихся ЖК приложения, для удобной оплаты ЖКХ, заказа пропусков, и прочих услуг консьерж-сервиса. Со стороны заказчика ответственным менеджером был выбран человек, поверхностно разбирающийся в веб-разработке с неточными требованиями к дизайну МП. Менеджер принял решение выбрать подрядчика из топовых компаний рейтинга, по признаку дешевизны. Не была проведена надлежащая проверка контрагента, команды, ответственной за реализацию проекта. Клиент положился на статус компании на рынке, который подтвержден лишь некоторыми рейтинговыми площадками. Результат — проектом занимался слабый субподрядчик, дизайн был выполнен без какого либо предварительного проектирования, изучения UX и тестирования на фокус-группах, и получился достаточно примитивным и непродуманным. Подрядчик признавать это отказался. ЛПР со стороны клиента был недоволен, и решено было разорвать сотрудничество с последующим иском в суд. В итоге приложение до сих пор так и не вышло в свет, жители ЖК остались без него. Причина: некомпетентность менеджера со стороны клиента. Ненадлежащая проверка контрагента и команды. Размытое видение продукта. Принятие решения о выборе подрядчика базируясь на очень спорных показателях — позиции в рейтингах, ничем не подтвержденное портфолио компании с очень спорными кейсами.
Подведу итог всего вышеописанного:
1. Перед тем как начать тендер по выбору подрядчика, как можно лучше детализируйте ваши требования и потребности. Каждая минута, потраченная вами на этапе подготовки ТЗ и требованиям к подрядчику сэкономит десятки часов на возможные расхождения ожиданий и реальности, и конфликты в процессе.
2. При выборе подрядчика важно определить ту категорию компаний, которая подходит вам по уровню ценообразования и сервиса. Не всегда есть смысл переплачивать за избыточные для вашего проекта компетенции компании.
3. Рынок мобильной разработки и заказной разработки в принципе, достаточно обманчив с точки зрения различных рейтингов, наград и кейсов, которые присваивают себе компании. Необходимо очень внимательно отнестись к команде и достоверности заявленных компетенций и портфолио компании.
Вместо команды - куча рейтингов. Подозрительно похоже на команду, где один гендир - и ПМ, и режиссёр нескольких фрилансеров.
Статья без призыва к сотрудничеству именно с нами. Описал своё личное мнение и взгляд на рынок. Но в целом спасибо, это важный отклик для нас, от потенциальных клиентов мы, как ни странно, ни разу не получили вопросы касаемо этого раздела, не было ощущения его острой востребованности. Обязательно сделаем.
Комментаторы токсики конечно)) Типично для рашн комьюнити - обсуждать не поставленный вопрос, а бизнес автора. Конкретно по статье все понятно и структурированно, ценообразование всегда больная тема для нишевых студий разработки, особенно когда у заказчика "аппетит приходит во время еды", а бюджет под это не рассчитан, понимаю боль автора) Удачи и интересных проектов!
Не увидел на вашем сайте в разделе Команда ни одного человека. Почему?
Здравствуйте! Совсем недавно обновили сайт, занимаемся этим разделом.
Прочитал половину - просто большее количество хуеты мой мозг не в состоянии переварить.
PS. Можете скинуть контакты заказчиков? Я бы с радостью наебал этих лохов
Неплохая статья, для новичков в этой сфере может быть полезно. 👍