Знания – сила: о чем бы я хотел знать до выхода на маркетплейсы, но забыл спросить

Тысячи предпринимателей ежемесячно открывают магазины на маркетплейсах. Причем сам тренд на открытие магазина не утихает, а наоборот, лишь набирает обороты.

В статье рассказываю, о чем бы я больше всего хотел знать до выхода на маркетплейсы и как бы эти знания применял на практике.

1) Выбор ниши дает 80% результата

Мы с партнерами вышли на WB два года назад и за 9 месяцев с нуля дошли до оборота в 3 млн руб/мес (подробнее про наш кейс можете почитать тут). Ошибок мы совершили немало и, очевидно, нам было бы сильно проще, если бы мы запускали магазин с теми знаниями, которыми обладаем сейчас.

Решение в какую нишу выйти должно быть самым тяжелым и важным для продавца на маркетплейсах до запуска магазина. Но, к сожалению, не все к этому приходят сразу. Мы с партнерами наступили на те же грабли. В наш первый сеанс захода на маркетплейсы мы выбрали нишу для старта довольно грамотно, основываясь, в первую очередь, на трех ключевых показателях: выручка, упущенная выручка и сезонность (почему именно эти показатели – подробнее здесь). Но после первого успеха, мы начали совершать ошибки, причем одну за другой, пренебрегая правилом важности ниши.

Таким образом, если в первый наш заход на WB мы смогли реализовать весь товар в течение двух недель, то во втором случае половина нового товара осталась лежать мертвым грузом еще долгое время. 
Как говорил небезызвестный блогер и основатель amoCRM Михаил Токовинин: 
“Даже если ты делаешь все неправильно, но находишься в правильной нише, она тебя, рано или поздно, вытянет”

И с этими словами я согласен на все 100%. Поэтому, фактор важности выбора ниши я бы вбивал в голову всем продавцам, которые заходят на онлайн-площадки для реализации товара. И была бы Россия снова великой и успешной.

2) При расчете Unit-экономики нужно учитывать рекламные расходы

Расчет Unit-экономики (расчет прибыльности единицы товара) является базовым действием перед запуском своего магазина. Кто-то пытается разобраться и посчитать ее сам, кто-то берет готовые решения с рынка, а кто-то просто перебирает цифры у себя в голове.

Но суть одна – рекламные расходы, или так называемый ДРР (деньги расходуемые на рекламу), учитывают отнюдь не многие. Все потому, что его довольно трудно просчитать без понимания специфики рынка. Поэтому кто-то закладывает 0% на рекламу , кто-то 5%, а у кого-то выходят все 10%!

С этой ошибкой мы также столкнулись при выходе на WB. Наша первая юнитка не учитывала рекламные расходы от слова совсем. Поэтому когда мы после двух недель торгов увидели не 70% планируемой рентабельности, а 45%, немного расстроились.

Но суть тут одна, рекламу нужно считать и хотя бы закладывать прогнозируемые значения. Как правильно считать ДРР (деньги расходуемые на рекламу) расскажу в дальнейших материалах.

3) Не стоит распыляться на все и сразу

Как уже и говорил выше, после нашего первого успеха, мы сразу решили выйти во много ниш, хотя бюджет у нас был сильно ограниченный (до 200 000 рублей).
Это довольно значительная ошибка, так как в нашей нише (Flash-накопители), мы могли вырасти еще на 1000%+. По итогу, наш основной товар раскупили и мы не смогли его вовремя допоставить на склады маркетплейса, а другой товар остался лежать из-за недооценки фактора ниши. 
У нас в компании (nextech -- запускаем на маркетплейсы с нуля) даже при большом бюджете для клиента мы выбираем максимум 2-3 ниши для старта торговли. Безусловно, класть все яйца в одну корзину не стоит, так как всегда есть риск ошибки – реальный бизнес не дает гарантии результата. Но пытаться преуспеть везде и сразу, наверное, самая частая ошибка, которая свойственна именно маркетплейсерам.

4) Взвешивайте, пожалуйста, сезонность!

Также как у многих не считается ДРР, перед открытием своего первого магазина, не учитывается и сезонность.

Тут речь не про то, что елки и гирлянды продаются только зимой, а купальники и плавки – летом. Сезонность есть в каждой нише: есть какие-то периоды в году, когда товар продается лучше обычного, а есть когда наоборот -- хуже.

Во многих нишах сезонность кажется неярковыраженной. “Подумаешь, всего лишь - 30% к продажам весной от медианной выручки по году”, – сказал наивный Артем перед тем как начать продавать провода и заморозить свои деньги на полтора месяца.

Но, поверьте, даже в вашей несезонной нише, сезонность есть и может сыграть определяющее значение в вашем необъяснимом падении продаж. Например, во Flash-накопителях, весной и летом происходит спад более чем на 50% от медианных показателей по году, а осенью и зимой, наоборот, происходит резкий прирост.

5) Всегда опирайтесь на конкурентов

Конкурентов на WB можно определять по разному, но зачастую, это либо такие же, либо очень похожие товары с одинаковым функционалом, параметрами, цветом и запахом. Перед выходом на площадку не нужно себя сравнивать с самым топом, который зарабатывает миллионы миллионов и чувствует себя просто прекрасно.

Сравнивайте себя с теми, кто находится в пределах 10-30 места по выручке в вашей нише. Ведь даже если все пойдет хорошо, чтобы дорасти до топа вам потребуется еще год или полтора минимум.
А конкурировать с середняками вы сможете почти сразу и как раз на их показатели и нужно ориентироваться, так как вам будет вполне по силам их достичь уже через несколько месяцев.

Больше пользы по WB ищите в канале:

Не теряемся!