Как я увеличил продажи стройматериалов на 30% за 2 месяца

Что за компания?

Компания КОНСТРУКТИВ является одним из ведущих поставщиков строительных и отделочных материалов на Черноморском побережье.

Какая стояла задача?

Меня пригласили в эту компания для того, чтобы решить ключевой вопрос - как увеличить продажи?

В Новороссийске и так была сильная конкуренция и ложку дегтя добавило открытие Леруа Мерлен, что конкретно повлияло на клиентский поток.

Что я сделал?

Провел общение с собственником. Задал более 50 вопросов и выслушал его мнение на счет падения продаж

Второе. Провел кадровый аудит с каждым сотрудником по отдельности на всех складах компании.

Склад 1: г. Новороссийск, пос. Цемдолина, ул. Горького, 7В

Склад 2: г. Новороссийск, проспект Дзержинского, 211 (территория завод Прибой)

Склад 3: г. Геленджик, проспект Геленджикский 6/2 (КПП Геленджикский)

Кадровый аудит был необходим для того, чтобы посмотреть на компанию глазами самих сотрудников. И моему удивлению не было предела, когда я узнал, что людям не хватало простых вещей.

Улучшение компьютеров, так как даже программа 1С могла загружаться целых 2 часа
Поменять стулья на кресла
Улучшить условия мотивации, так как все работали на окладе

ВАЖНАЯ ЗАМЕТКА! Прежде чем что-то требовать, сначала нужно создать условия, а условия, как вы уже успели понять для людей были не самыми лучшими.

Нужно было решить еще серию вопросов , которые мешали росту продаж

С чем я столкнулся при внедрении первых действий для сотрудников?

Отсутствие мотивации у некоторых сотрудников;
Жесткий саботаж, но не у всех;
Нежелание выполнять поставленные задачи;
Не было нацеленности на результат;
Отсутствие знания товара. Сотрудники знали только тот товар, который легко продавался, но при этом было огромное количество остатков залежавшегося товара, который не продавался вообще;
Никто не следил за результатами продаж в разрезе по каждому сотруднику;
Не было сплоченности коллектива, никто не поздравлял сотрудников с днем рождения;
Не было обучения по товару и это далеко не все.

Следующая ключевая ошибка была в назначении одного директора, который отвечал за три склада одновременно, но при этом постоянно находился на одной торговой точке в Новороссийске и практически никогда не выезжал на другие склады.

И просто выполнял функции коммерческого директора

Мной и собственником компании было принято решение, что для каждого склада необходим свой руководитель с отдельной мотивацией и процентом, который был бы мотивирован улучшать работу своего склада.

Я попросил предоставить мне все кандидатуры и даже кандидатуры тех людей, кого планировали уволить.

И мы совместно с собственником выбрали подходящих кандидатов.

И теперь самое интересное, что в дальнейшем самые крутые управленческие показатели делал человек, которого хотели изначально уволить. Но я настоял на том, что ему нужно дать шанс и не ошибся.

Инструменты влияния, которые мы сразу позволили применять новым руководителям

Планерки;
Штрафы/ Выговоры/ Увольнение по статье;
Мотивация/ Премии/ Игра “Выстрел” (Список материальной и нематериальной мотивации);
Контроль (Запись разговоров);

Я приступил к обучению новых руководителей на темы:

- Управление командой

- Мотивация команды и многое другое

Следующий шаг: Всеобщее собрание.

Мне удалось уговорить собственника провести первое большое собрание со всеми сотрудниками.

Прошу заменить, что это первое собрание в компании за много лет и собственник понял, что это было уже давно необходимо.

Моим условием на собрании было только одно - говорят люди, а собственник слушает и записывает все вопросы, которые их волнуют.

Так как я опытный переговорщик, у меня получилось разговорить каждого сотрудника и всем удалось высказаться, хотя не скрою, многие боялись, что после таких эмоциональных высказываний их уволят, но этого не случилось.

Конечно те вопросы, которые обсуждались я не буду описывать. В этом просто нет смысла. Самое главное, что каждое недовольство было взято на заметку собственником и в итоге все было решено.

В процессе работы я составил план увеличения продаж по каждому складу и внедрил соревнования между ними. Напомню, что сделал это только после того, когда на каждом складе появился свой руководитель.

Прошлый директор в итоге был переведен на должность коммерческого директора, а планерки и летучки стали обычном делом для компании.

Давайте посмотрим весь план, который был сделан совместно с командой компании КОНСТРУКТИВ

Провели стратегическую сессию с руководителем;
Провел кадровый аудит с каждым сотрудником;
Решили вопрос с условиями для сотрудников;
Отрисовывали организационную структуру компании и структуру подчинения;
Внедрили замеры всех ключевых показателей. (Входящие звонки, исходящие звонки, отправка КП, входящий поток клиентов);
Изучили спрос по ассортименту на выявление ходовых товаров для дальнейшего рекламирования и формирования “точки входа”
Внедрили дополнительную мотивацию менеджеров для продажи залежавшегося товаров;
Наняли новых руководитлей для каждого склада и обучили их;
Сформировали систему найма и адаптации для нового персонала;
Привели маркетинг в порядок, а также всю рекламу;
Создали единое информационное поле компании;
Внедрили CRM систему;
Внедрил для всех менеджеров компании тренинг “ПЯТИМИНУТКА”, который позволил со временем сделать из менеджеров настоящих экспертов по товару;
Составили должностные инструкции и обязанности для каждого сотрудника;
Проводили сбор всех ключевых показателей каждую неделю для составления общей видимой карты движения компании;
Составили расписание рабочего дня менеджера;
Провели тренинг “UP SELL и CROSS SELL” . Разработали и внедрили регламент по продаже сопутствующих товаров;
Проработали все рекламные каналы и самое главное отключили все то, что не работало;
Составили маркетинговый план и план акций на ближайшие несколько месяцев;
Разработка и запуск системы работы с клиентской базой;
Внедрили планерки, летучки и общие совещания один раз в месяц.

Это был сложный проект, но мы достигли намеченных результатов и основатель и руководители остались довольны!

ВАЖНАЯ ЗАМЕТКА! Основатель компании КОНСТРУКТИВ не делал всего перечисленного просто потому, что даже не знал, что такое можно или нужно внедрять. И какие-то вещи ему казались странными, но в итоге он доверился моему опыту и результаты не заставили себя долго ждать.

Я безмерно рад, что знаком с основателем компании Михаилом Владимировичем и его прекрасной супругой Аленой Александровной.

Спасибо за то, что доверили мне систему продаж вашей компании и перевели на новый проект ТЦ КОНСТРУКТИВ. Но это уже совсем другой кейс и другая история. Об этом я расскажу чуть позже.

Обращайтесь: z-yakunin.ru

Захар Якунин