Due date. Как сократить время сделки по телефону?

Коллеги, если вы уже прочувствовали всю важность временных рамок закрытия сделки на своем кейсе — милости прошу сразу к пункту 4. Спасибо.

Due date — срок оплаты — относительно новый и амбициозный инструмент в телефонных продажах, поскольку не оговоренные сроки сегодня ведут к несовершенной сделке. Человек XXI-го века рассеян, и это нормально. Вокруг проносятся потоки с миллиардами терабайтами информации, за всем ведь не уследишь.

Вот и в бизнесе так. С начала диджитализации компаний в B2B делаются заметные шаги, чтобы экономить главный наш ресурс — время: новые способы доставки, подписания документов, оформления заявок, договоров и прочее, прочее, прочее. Все — лишь бы клиент не забыл о продукте и оплатил условный счет.

Масс-медиа и digital-маркетинг кишмя кишит отсылками на время: "Успейте купить", "ЛИКВИДАЦИЯ!", таймер на лендинге и так до бесконечности. На то и умысел — поторопить клиента сделать покупку. Тот испугается, что лишится выгоды или не успеет воспользоваться товаром, услугой, а потом побежит к продавцу. Работало ли это раньше — да. А сейчас? Тоже да, но репутация таких уловок, явно упала, когда бренды ловили за хвост и уличали в рекламных уловках: таймер перезагружался после истечения времени, а после тотальной ликвидации, на которую я тоже повелся, бренды только прирастали в выручке и расширялись. Отсюда и недоверие. Раз такой расклад — хочется узнать: тогда...

"Все новое — это хорошо забытое старое". Подача устарела, но значит ли это, что "материал" плохой? Большая часть уловок, связанных со временем, принимает визуальный облик — изучаемый, который запоминается "в лицо" и становится не воспринимаемым. Эту невосприимчивость чаще называют рекламной слепотой. Но кричать "полундра" не надо. Даже такую социальную реакцию на рекламу можно использовать себе на благо. Люди привыкли к манипуляциям, касающимся времени визуально, но не аудиально. Гораздо реже вы услышите «Успейте купить», «Спешите, только сегодня», но такие термины все равно раздражают и люди, которые проходят мимо зазывалы или граммофона, воспримут информацию за бесполезный шум.

«Due date» я называю искусственно сформированные рамки сделки (например: «Позднее четверга будет поздно и бесполезно. Вы уже начнете терять прибыль»), но с привязкой к какому-то определенному аргументу.

Получается, аргумент должен идти от обратного:

Не обязательно использовать именно эти слова, но именно они должны являться тем, что подразумевает ваш аргумент. Теперь, можно дополнять предыдущую Due date-фразу:

Due date хорош тем, что его можно использовать не ограничиваясь ни количеством, ни этапом разговора, на котором вы находитесь. Если начинать применять данный инструмент в конце презентации ("В 21:00 по МСК жду от вас оплату"), то вы повысите вероятность согласия клиента. Если же покупатель захочет подумать — у вас будут сформулированные в разговоре аргументы, основанные на потребности ("Если не сегодня, то когда? Разве интеграция с 1С нужна вам "потом", а не сейчас?"). Сегодняшним инструментом мы боремся с нашей вредной привычкой откладывать все напоследок и доступно объясняем вред.

Чуть позже я расскажу в рамках "Трибуны" о нашем блоге "Call fingers" и услугах, которые мы предоставляем, на основе конструктивной критики будем корректировать наши статьи, а ободряясь похвалой — продолжать наше дело, прошу жаловать и любить.

Ну и напоследок: due date на кассе в продуктовом — всего пара секунд. Разве вы не лучше?

P.S. А еще "Due Date" ("Впритык") — фильм с Дауни Младшим и чуваком из "Мальчишника в Вегасе". Кто не смотрел — call to action.

P.S.S. «Чувака» зовут Зак Галифианакис.

#sales #b2b #продажи #callcenter