Пять кейсов западных компаний, которые за время пандемии быстро перестроились и даже заработали больше
Пандемия коронавируса нанесла серьёзный урон бизнесу не только в России, но и во всём мире.
Несмотря на то, что часть стран постепенно выходит из карантина, открывая рестораны, магазины и торговые центры, некоторые страны, такие как Израиль и Южная Корея столкнулись со второй волной коронавируса и вынуждены вновь вводить строгий режим карантина, подвергая бизнес очередному кризисному состоянию.
Михаил Приходько в рамках проекта «Добавленная Стоимость» рассказывает о компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к упаковке и маркетингу.
Нас он застал воочию, так как в США мы планировали снимать видео для YouTube-канала «Добавленной стоимости». Не успев разгуляться, успели вылететь в последний день обратно в Москву.
Ходят слухи и новости о второй волне карантина в РФ. Специально для вас по этому поводу мы подготовили кейсы компаний, которые смогли перестроиться под жёсткие условия рынка и остаться на плаву во время кризиса.
Данный кризис стал стал способом научиться управлению, финансам, онлайн-маркетингу и новым бизнес-процессам.
Сегодня мы рассмотрим пять компаний, которые выбрали другую модель для переориентации своего бизнеса и перестроили процессы.
1. Signature Brew — паб в коробке
Signature Brew — пивоварня, которая была основана в 2011 году. Особенностью компании было совместное производство пива с музыкальными звёздами.
На счету компании пиво в сотрудничестве с Idles, Mogwai, Alt-J, Slaves, Mastodon, Frank Turner, Rodney P, Enter Shikari и многими другими. Пивоварня поставляла своё пиво на мероприятиях с живой музыкой, на фестивали и в бары Великобритании, а также устраивала собственные вечеринки на своём заводе.
С приходом пандемии все бары, рестораны и музыкальные мероприятия, куда Signature Brew поставлял пиво, закрылись.
Signature Brew поняли, что, несмотря на изоляцию, люди хотят веселиться, поэтому выпустили свои пивные боксы. Каждый бокс состоит из 8, 16 или 24 банок пива, пивных бокалов и подставок, а также к боксу прилагается специальная музыкальная викторина на Spotify.
Минимальная стоимость бокса — £25. Боксы доставляются музыкантами, которые из-за пандемии были вынуждены отменить свои концерты. Они рассказывали о боксах в своих социальные сетях, снимали видео и тем самым привлекали новую аудиторию.
Людям было приятно стать частью чего-то большого, поэтому всё больше фанатов музыки и просто скучающих людей на карантине стали заказывать боксы, фотографироваться и выставлять это в социальных сетях, создавая ощущение причастности к общему делу.
Ещё одна антикризисная мера компании — это предпродажа билетов на вечеринки в пивоварню после снятия карантина, ведь его когда-нибудь снимут. По словам основателей, эта мера позволяет сохранить зарплату сотрудникам и заработать небольшой бонус.
2. Encore — видеооткрытки от звезд
Британский стартап Encore был основан в 2014 году. До карантина Encore работал как платформа для заказа музыкантов на мероприятия. Особенность стартапа была в том, что основатели проекта использовали машинное обучение, чтобы подбирать музыкантов для каждого мероприятия индивидуально.
Но во время вспышки коронавируса музыкальный бизнес сильно пострадал. Например, компании StubHub, которая занимается продажей билетов на спортивные, концертные и театральные мероприятия, пришлось уволить более 60% своих сотрудников.
«Коронавирус заставил отменить или отложить тысячи событий по всей Великобритании, музыканты теперь застряли дома и не имеют возможности зарабатывать деньги на выступлении, — объясняет основатель Encore Джеймс Маколей. — Только в марте нам пришлось отменить почти 500 концертов, поэтому мы начали мозговой штурм, чтобы понять, как помочь музыкантам зарабатывать деньги из дома».
По словам Джеймса, для них самым очевидным выходом было зарабатывать на донатах во время прямых эфиров с музыкантами. Но они не увидели большой прибыли от музыкальных стримов. Потому что этот рынок сейчас переполнен.
Мы хотели выйти за рамки такого формата и разработать привлекательный продукт, который бы не требовал пожертвований.
Мы также хотели найти способ отправлять людям небольшие послания, которые бы поддерживали людей в это непростое для всех время. Так мы и пришли к идее персонализированных музыкальных сообщений.
Только в ходе тестирования продукта Encore получила около 100 запросов на видеоролик, что принесло почти £1000 для нескольких музыкантов.
Реакция как отправителей, так и получателей была очень радушная, музыкантам тоже нравится вот так весело проводить время!
По словам основателей, пользователи оставляют чаевые музыкантом даже больше, чем стоит само послание.
Сейчас люди отправляют музыкальные сообщения на день рождения, когда люди не могут праздновать со своими родными, годовщины свадьбы, сообщения людям, находящимся в больнице или в изоляции
Сегодня на платформе представлено более 20 тысяч музыкантов, которые могут записать сообщения. Минимальная цена за такую музыкальную открытку составляет £15. У Encore дела с прибылью идут не очень, но их кейс показал интересный пример в онлайне.
По схожей схеме начала работать платформа Kidadl, которая была создана двумя мамами. До карантина платформу использовали для поиска и бронирования семейных событий, они делали подборку, куда можно сходить с семьёй, гайд по событиям в парках, и всё это записывали в семейный календарь.
С приходом пандемии всё это потеряло актуальность, тогда Kidadl начали на своей платформе создавать контент, чтобы развлекать детей дома. На их новом сайте около 1500 бесплатных активностей для детей + ресурсы, где можно заняться обучением. По словам основателей, их контент сейчас чрезвычайно важен для родителей и по их оценкам на сайте активно около 120 тысяч семей каждый день.
3. MyoMaster — онлайн-тренер
До карантина MyoMaster занималась продажей спортивного инвентаря в залы и для профессиональных спортивных событий.
MyoMaster продавали специальные товары для восстановления после спортивных травм. Например, в их линейке был массажный пистолет (такой же аналог выпустили BORK в РФ), электронный массажер и другие товары, облегчающие спортивные занятия.
С приходом пандемии все залы и спортивные мероприятия были закрыты и отменены. Тогда основатели компании готовились к закрытию бизнеса. Но вскоре они увидели возможность на рынке домашних тренировок и всего за 2 недели весь свой бизнес перевели в онлайн, сменив процессы. Начали покупать обучающие курсы по выходу в онлайн.
В нашей команде все были сосредоточены на обновлении нашего веб-сайта, поиске рекламных площадок, создании контента, мы также пытались понять, как делать онлайн-рекламу — мы ничего не успевали, смотря онлайн-курсы и обучаясь по ходу дела, но в итоге мы создали наш интернет-магазин.
Они оставили только самых эффективных менеджеров по продажам и все свободные средства начали инвестировать в онлайн-продвижение, работающие маркетинговые связки в интернете.
То, что мы продавали за месяц, теперь мы продаем в онлайне за один день. Существуют реальные возможности для брендов, которые могут продавать в онлайне и предоставлять людям продукты, которые могут принести им пользу и фан дома.
4. Rosie on fire — из доставки женской одежды в доставку тематических боксов для карантинного досуга
Британский стартап Rosie on fire был основан в 2015 году. Они продавали люксовую одежду для женщин, и их главным продуктом было кимоно (халат). В компании работало около 20 человек в разных странах, Rosie on fire доставляла по всему миру и фокусировалась на онлайн-шопинге.
В феврале компании пришлось заморозить все планы по расширению, включая открытие нового магазина. Основательница бренда Анжелин Франсис Ку рассказывает, что когда в мире началась пандемия, Rosie on fire частично остановила все цепочки поставок, спрос начал падать, заказывать ткани стало практически невозможно.
Это было просто невероятно — видеть, что бренд, который мы строили в течение 5 лет, мгновенно рухнул. Нам нужно было меняться быстро, иначе мы бы просто обанкротились.
Ещё одна особенность компании — это создание рабочих мест для людей, страдающих аутизмом и людей из неблагополучных семей. Более 95% линий одежды, производимых в Rosie On Fire, сделаны людьми из маргинализированных сообществ. Поэтому сохранение рабочих мест было первостепенной задачей для компании.
В первые недели пандемии компания приняла очевидное решение — производство масок, перчаток и дезинфекторов (спасибо, капитан Баян) с использованием текущей базы и своего отдела продаж. Благодаря уже налаженной связи с Малайзией компания поставляла туда свой новый товар. Но вскоре стало понятно, что маски научились производить уже все, и Фрэнсис начала думать, как ещё можно удержать бизнес.
Мы потратили 5 лет на создание бизнеса, смысл которого заключался в покупках в онлайне и доставке товаров до двери клиента. Всё, что мы имели в виде активов, — это сильная цепочка поставок, наша команда и база клиентов. Нам нужно было только придумать, как применить наши активы.
Стало понятно, что с закрытием всех развлекательных заведений, парков и любых общественных мест людям надо как-то себя радовать в домашних условиях. Люди начали устраивать кулинарные эксперименты, домашние спа-процедуры, праздновать праздники дома.
Тогда компания пришла к идеи создания тематических боксов для домашнего досуга. Rosie on Fire начала сотрудничать с британским акселератором Jed.ai Labs для запуска боксов под брендом SupplyDrop.
По аналогии с военным сухим пайком, эти боксы состоят из тщательно отобранных предметов, которые нужны каждой конкретной аудитории.
Люди делают покупки по-разному, розничная торговля изменилась и будет меняться. Наша цель — доставлять только то, что полезно, желанно и принесет радость.
К тому же полки в магазинах в начале пандемии были пустые, поход в магазин уже превратился не в удовольствие, а в поле боя.
Поэтому людям было проще заказать готовый набор со всем необходимым для хорошего праздника или просто спокойного вечера.
Работая под брендом SupplyDrop, компания изначально запустила пять различных типов боксов на своем собственном веб-сайте:
- Germ Killer Kit — бокс с необходимыми санитарно-гигиеническими средствами, такие как антибактериальные салфетки, туалетная бумага и дезинфицирующее средство для рук.
- Lockdown Survival Kit — бокс с игральными картами, товарами для домашнего фитнеса и сладостями, чтобы помочь людям, находящимся на карантине, оставаться в безопасности, быть в форме и развлекаться.
- Lockdown Birthday Kit — бокс для проведения праздников на карантине: настольные игры, праздничные продукты и мини-оборудование.
- Lockdown Pamper Kit — бокс для домашнего спа: валики для лица, маски для волос, коктейльные миксы и бомбочки для ванны.
- Lockdown Date Night Kit — бокс для пар: свечи, массажное масло, специальные игры для пар, а также «реквизит для Netflix & Chill».
У компании была уже неплохая наработанная женская клиентская база, поэтому Rosie on Fire быстро адаптировалась и начала подстраивать боксы под нужды целевой аудитории, которые были компании уже известны. Продажи начались через социальные сети, таргетируясь на похожую аудиторию через Facebook.
Я знаю, что многие компании и стартапы испытывают невероятные сложности. Основатели, которые сделали шаг к созданию собственного бизнеса, теперь чувствуют себя потерянными. Это страшно.
Но с изменениями всегда появляются новые возможности, нам просто нужно уметь и хотеть их обнаружить. Будут тысячи предпринимателей, борющихся за выживание. Нам всем нужно меняться, адаптироваться и двигаться быстро.
Сейчас на сайте компании представлено более 9 категорий, из которых в каждой около 5–6 боксов. SupplyDrop доступны для доставки в Великобританию, Малайзию и Австралию.
5. Club Vino — дегустация вин на дом
Club Vino была основана в 2018 году. Компания организовывала мероприятия по дегустации вин, который до пандемии были чрезвычайно популярны. Каждое мероприятие было основано на определенной винной тематике и проводилось в самых престижных отелях в Манчестере и Чешире.
Кризис Covid-19 принёс с собой запреты всех общественных мероприятий и закрытие баров, ресторанов и отелей, что сделало бизнес-модель Club Vino абсолютно неактуальной и убыточной.
Однако вскоре основателю Марко Кастеланелли начали поступать письма от постоянных клиентов с просьбой доставлять вино на дом, и ему пришла идея проводить дегустации по видеосвязи.
Очевидный путь для нашего бизнеса в кризис — это дегустации вин Club Vino в комфорте в вашем собственном доме.
Компания быстро переориентировалась, и сейчас клиенты могут заказать бокс домашней дегустации на сайте компании.
Бокс включает в себя вино, рекомендации по дегустации, сочетанию продуктов с вином, а также ссылку на видео, которое рассказывает историю заказанного вина. Видео и наборы сделаны так, чтобы создавалось впечатление, максимально приближенное к офлайн мероприятиям компании.
Такой новый формат бизнеса более масштабируемый, который идеально дополняет офлайн-бизнес.
Выводы
Как мы видим на реальных примерах, даже в период пандемии можно вырасти, если понять, какую боль и потребность испытывает человек в такой стрессовой ситуации, и по итогу зарабатывать даже больше, чем до карантина.
В общей массе сильно пострадал бизнес связанный с офлайном. Кому-то пришлось закрыться и переключить внимание, для некоторых выгоднее стало заморозить проект и нести убытки. Кто-то сменил процессы и модель.
Доставка наборов и тематических боксов была актуальна ещё до наступления карантина. Людям было гораздо легче заплатить за доставку готовых наборов еды, ингредиентов и даже марихуаны (в штатах, где легализация), чем идти в магазин, покупать и искать в интернете рецепты — всё это лишняя работа, которую компании были готовы делать за людей, тем более в период пандемии, когда люди старались избегать лишних контактов и посещения общественных мест.
Плюс в период карантина люди хотят развлекаться ещё больше — паб в коробке, домашние СПА, винные дегустации на дому — это всё решение потребности в развлечении, которую испытывали клиенты.
В случае с ресторанами доставка боксов с готовыми ингредиентами и рецептам - это тоже в первую очередь развлечение, которых во время карантина стало очень мало.
Во-вторых, рестораны покупают продукты по закупочным ценам, а, значит, стоимость бокса с продуктами не будет уступать стоимости тех же ингредиентов в обычном магазине. А во времена, когда полки магазинов стали пустеть, боксы с продуктами стали не только развлечением, но и необходимостью.
Например, ресторан в Киеве Mamamia тоже запустил свои Cooking Box. Покупатель может выбрать блюдо из меню ресторана, и ему доставят бокс со всеми ингредиентами и пошаговым рецептом. Ресторан утверждает, что это даже выгоднее, чем самим покупать продукты в магазине, так как после приготовления не останется лишних продуктов, ингредиенты отправляются в точных пропорциях.
Независимо от того, доставляют вам боксы с пивом, вином или домашним СПА — это решение сразу нескольких задач:
- Развлечение — купить 6 бутылок пива не так интересно, как получить это же пиво в подарочной коробке, от пусть и не самого известного музыканта, но всё же это особое событие. Клиент в придачу получает плейлист и подарки, создающие впечатление причастности к одному большому событию. Людям нравится быть частью тусовки и транслировать свой статус причастности в социальные сети.
- Эксклюзивность — во время карантина многие магазины и салоны красоты были закрыты. Боксы частично это восстанавливают — приносят домашний набор для СПА или дают эксклюзивную ссылку на видеоконференцию c дегустацией вина, где можно пообщаться с другими людьми, которых невозможно встретить в условиях карантина где-либо, кроме этой конференции.
- Если даже до карантина многим было сложно придумать, как отпраздновать день рождения, как устроить идеальное свидание, что подарить человеку на окончание университета, то в условия карантина такие задачи усложнились еще больше. Но всего лишь за один клик, компании готовы решить вашу проблему, вам просто нужно выбрать тематику — праздники, любовь, красота, еда и так далее. А компания сама принесёт вам бокс со всем необходимым, а ещё вдобавок и инструкцию. В России популярностью пользуются боксы-сюрпризы на праздники, так как люди тоже не хотят ломать голову, что подарить знакомому или коллеге.
- Если у бизнеса уже есть готовая база клиентов, то можно сделать продукт под их нужды и требования через CustDev (опросы), как это сделали Rosie on Fire. У них была хорошая женская база клиентов, они сделали рассылку, посмотрели на спрос, увидели отклик и начали таргетироваться на похожую аудиторию в соц.сетях.
- Компании начали обучаться онлайн и вкладывать деньги в продвижение.
- Оставили эффективных сотрудников в команде и оптимизировали ФОТ.
В данный период я лично ощутил ценность от взаимодействия с командой и клиентами в онлайне. Начал получать радость от питания и тренировок дома.
Даже после официального выхода из карантина многие люди будут избегать посещения общественных мест, поэтому боксы и онлайн-услуги — это скорее новая реальность, которая будет дополнять бизнес, чем временная мера.
Еще больше кейсов вы можете прочитать в моей рубрике тут «Добавленная Стоимость», выбрав удобную соцcеть для себя.
Нашей компании https://invol.com.ua/ даже перестраиваться не нужно было. Карантин привел к тому, что люди были вынуждены сидеть дома, а это возможность навести порядки и заняться установкой оборудования. Сантехника не стала исключением, поэтому люди активно покупали товары в интернете, ведь рынки были закрыты.
Кстати, после частичного выхода из карантина продуктивность несколько упала, что вполне логично.
"Полки в РФ" - что за второсортный вброс? Ни в одном из сетевых, а уж тем более и обычных магазинов такого не было.
Красавчики. У меня так у товарища прыгнул спрос в интернет-магазине по продаже спортивного оборудования, тренажеров.
Сегодня огромное значение играют рынки, как только открылись – спрос на потребительские товары в интернете заметно упал. Но при этом выход из карантина означает начало промышленного строительства, а значит и работу с крупными заказчиками.
Круто, но интересно было бы почитать как какой-нибудь каток бы перестроился и заработал больше.
Благодарю за предложение) или батутный центр)
Заговор Масонов)))