Как юридической компании запустить курсы для IT-юристов

Онлайн-обучение в формате марафонов, курсов и вебинаров в пандемию выросло до каких-то нечеловеческих масштабов. Учить стали все, и юристы, конечно, не исключение.

Мы в «Зарцын и партнеры» обучающее направление завели давно: первый курс провели в 2012 году для БИ ВШЭ. После этого вели курсы для фаундеров стартапов, делали вебинары для юристов, которые хотели разобраться в специфике работы IT. Долгое время это преследовало две цели: помогало говорить с клиентами на одном языке и было воронкой продаж.

В какой-то момент решили вывести обучение в отдельное направление и сделали ставку на офлайн: это давало возможность сразу получать обратную связь, разбирать совместно кейсы и больше ценилось слушателями.

Провели серию семинаров. В момент продажи стало понятно, что есть большая часть потенциальных участников в регионах, которым нужно смотреть все удаленно, и у этого направления большой потенциал.

На 2020 год мы запланировали масштабную перепрошивку и перевод части обучения в онлайн. Это был наш первый опыт перевода в онлайн полноценного курса, а не единичных вебинаров.

Основной целью стало предоставление слушателю доступа к материалу в максимально удобном и комфортном формате: из любой точки мира, с возможностью смотреть занятия в удобное время. При этом в офлайне мы хотели оставить углубленное изучение тем в формате однодневных практических семинаров.

Но началась пандемия Covid-19, и пришлось полностью и одномоментно перевести в онлайн вообще всё.

Как проводить

Первые два потока мы провели в тестовом режиме, чтобы собрать обратную связь от слушателей и по каждой теме сразу видеть их вопросы. Поэтому каждое занятие мы проводили в формате вебинара.

Для следующих потоков сделали смешанный формат: по основным темам записали видео и оставили несколько вебинаров.

Записывать курс можно было в студии или в офисе. Мы остановились на студийном формате. Выбрали студию «ВидеоДоска» с интерактивной доской — это чуть дороже, чем обычная запись, но за счет одновременной демонстрации и презентации, и спикера во время записи сильно сокращает усилия на монтаж.

Мы записали материал буквально за несколько недель до того, как все сели на карантин.

Спикер Курса: Людмила Харитонова - управляющий партнер ЮК "Зарцын и партнеры"

Спикер Курса: Екатерина Макаренко - заместитель генерального директора ФГУП "АГАТ"

Что стало понятно из тестовых потоков:

Запись основной части воспринимается хорошо, в любой момент слушатели могут вернуться, промотать и послушать.
Все судебную практику, анализ интересных дел мы убрали в рабочие материалы, которые сделали к каждой теме. Это дает возможность изучить дела, которые особенно интересны, и мы можем оперативно обновлять материалы при появлении новых законов, судов или кейсов. Вот как это выглядит:

Как юридической компании запустить курсы для IT-юристов

Рабочие материалы остаются у слушателей, и они могут их скачать.
Домашку никто не делает (хотя казалось, что это, наоборот, будет очень полезная история). Из обратной связи стало понятно, что домашние задания к каждому блоку слушатели делать не успевают. Но оставить задания для закрепления теории было важно. Поэтому для закрепления нескольких тем оставили два кейса, которые слушатели должны решить, и по каждому кейсу мы делаем отдельное занятие с разбором.
По ряду тем практика важнее теории. Поэтому для курсов «Правовое сопровождение маркетплейсов и агрегаторов» и «Договорная работа в IT-компании» сделали два блока: теория и практика. Блок с практикой приобретается по желанию, и проводим его для каждой отдельной компании — это формат воркшопов, когда полученные знания вместе с командой мы приземляем на конкретный кейс и процессы.

Где выкладывать курс

Чаще всего курсы делают на GetCourse, Pruffme. Но мы остановили свой выбор на Teachbase.ru. Их сервис сфокусирован на образовательном процессе, что позволяет организовать его гибко, исходя из бизнес-запросов заказчика.

Площадка дает возможность выкладывать курс с открытием доступа пользователям по этапам, проводить онлайн-сессии, отслеживать результаты не только онлайн, но и очного обучения и проходить обучающие программы с мобильного телефона. Большое количество данных по обучению позволяет анализировать эффективность всего процесса.

Кроме этого, Teachbase — клиенты «Зарцын и партнеры», поэтому с их тщательным и качественным подходом к работе мы знакомы давно, во многом поэтому выбрали именно их.

Вот так выглядит для пользователя курс изнутри:

Продажи

Тут началось самое интересное. Мы умеем продавать консалтинг, а вот с образовательной частью все не так хорошо.

Первые два потока мы набрали очень просто — сделали рассылку по своим клиентами и слушателям вебинаров. Дальше пошло труднее. Конечно, сказался карантин и обилие появившихся курсов.

Что мы пробовали:

Своя рассылка. Пожалуй, это до сих пор самый рабочий канал. Сейчас тематика курсов стала шире, возрастает количество повторных покупок теми, кто прошел «Базовый курс IT-юриста».
Анонсы на партнерских ресурсах и в телеграм-каналах, анонсы в группах в ФБ. Это тоже дает эффект, но не «вау».
Реклама. На первых потоках мы практически не давали рекламы в социальных сетях. Но с количеством курсов уйти от этого мы не смогли. На эту задачу мы взяли команду, которая много лет занимается продвижением нашего сайта и хорошо знает наши продукты и целевую аудиторию.

Сложность при продвижении в том, что у нас нет отдельных лендингов под каждый курс и все анонсы на нашем сайте (откуда ссылка ведет вас на «Таймпад» для регистрации и оплаты). Это хорошо работало для аудитории, которая нас знала, но для новичков эффект смазанный. Видимо, придется разделять сайт на несколько направлений — консалтинг и обучение — и делать лендинги под каждый курс.

Таргетингом (как и продвижением нашего сайта) много лет занимается команда NowMedia — https://nowmedia.ru/contacts. Вот комментарий от них, как шла реклама:

Коллеги поставили нам нетривиальную задачу: в очень сжатые сроки запустить рекламу на курсы, которые начинались через несколько дней.
Мы всегда за комплексный подход и, так как давно работаем с компанией, знаем сайт и его начинку изнутри. Исходя из этого предложили сразу несколько направлений работы:
— Делаем прототип новых посадочных страниц для каждого курса.
— Параллельно запускаем тестовые рекламные кампании на увеличение подписчиков социальных сетей. Задача — растить лояльных клиентов с нуля.
— Запустили рекламу курсов с максимальной информацией внутри поста, так как качественных посадочных пока нет.
— Собрали максимум информации о ЦА. Даже телеграм-каналы, которые они читают, — это поможет лучше настроить аудитории для показа.
— Тестовых аудиторий много, как стандартные, так и не очень. Через несколько дней тестов отказались от широких аудиторий в пользу более узких. Да, теряем охваты и растет цена клика, но сейчас нужно искать максимально теплую и лояльную аудиторию.
— Каждый день обсуждаем с коллегами результаты по кампаниям, добавляем новые аудитории для тестирования.
Как все выглядит в цифрах?
Стоимость подписчика страницы — 66 ₽ при старте, с последующей оптимизацией. При этом таргет был настроен только на специализированную аудиторию.
Результат рекламы курсов: средняя цена за переход на сайт — 20 ₽.
Что дальше?
Через несколько дней после запуска обсудили и совместно с коллегами начали работу над рекламой бесплатного ознакомительного контента, который поможет будущим слушателям больше узнать о качестве курсов.
По горячим следам готовим предложение по действительно интересному и уникальному контенту для привлечения пользователей.
Сегодня «уникальный» контент льется из каждого приемника, но мы действительно готовим кое-что интересное.

Поддержка слушателей

Как только возросло количество слушателей, остро встал вопрос оперативной поддержки, ответов на вопросы («мне не пришла ссылка», «не могу зарегистрироваться на Teachbase», «не могу скачать рабочие материалы»).

Например, у одного из участников по окончании курса закрылся доступ к материалам и она не смогла их скачать. Из-за большого количества обращений мы не смогли ответить оперативно и слушателю пришлось ждать несколько дней.

Благодаря этому инциденту мы:

Решили назначить отдельного человека на этот фонт.
Пересмотрели цепочку и содержание писем, которые пользователи получают в конце.
Дали скидку конкретному слушателю на следующие курсы — в благодарность, что помогла нам найти «дыру» в процессе.

В итоге мы получили такое письмо:

Добрый день, большое спасибо! Мне очень понравился пройденный курс, он грамотно составлен, чувствуется профессионализм и большой практический опыт, когда каждая тема действительно «прожита». Для юристов, которые хотят получить новую компетенцию (вроде меня), подходит просто идеально. На очень многие сферы своей работы, даже не очень близкие к IT, я посмотрела иначе благодаря обучению, увидела слабые места и что можно улучшить.
Поэтому, когда немного «забуксовала» техническая часть, мне стало даже обидно, что впечатление о таком хорошем и качественном продукте портят технические нюансы. Я очень рада, то все удалось поправить.

Многие, кто проводит курсы, создают отдельные чаты в Телеграме или WhatsApp для быстрой коммуникации, формирования комьюнити и последующих продаж.

Мы тоже так сделали на первых двух потоках, но большого эффекта это не дало. Слушатели не очень охотно задавали нам вопросы и общались. В итоге в последующих курсах эту опцию мы убрали. Возможно, позднее попробуем еще раз (хотя нам кажется, что в карантин количество чатов разрослось до такой степени, что ориентироваться в них очень трудно и эффекта они не дают).

Расширение линейки

После пятого потока онлайн-курса «Базовый курс IT-юриста» мы провели опрос и определили темы, в которых слушателям интересно углубиться. По ним составили линейку курсов до конца года:

Договорная работа в IT-компании.
Как управлять негативными отзывами.
Правовые аспекты деятельности для product- и project-менеджеров.
Запуск маркетплейсов и агрегаторов.

Выдача онлайн-займов.
Киберспорт.
Оформление прав на разработки в IT- и технологических компаниях.
Запуск инвестиционных (краудфинансовых) платформ.
Юридическое сопровождение интернет-проектов и IT-компаний.
Сопровождение венчурных сделок.
Директор проектов по legaltech.
Эффективное взыскание задолженностей с компаний-неплательщиков.
Правовые аспекты электронной торговли.
Юридические аспекты удаленной работы.

Интересно, что опрос обнаружил потребность не только юристов в этой теме, но и product-менеджеров. Для них мы создали отдельный курс, который позволяет, с одной стороны, научиться оценивать основные юридические риски в проекте, а с другой — правильно ставить задачи юристам. Очень надеемся начать привлекать юристов в команды в самом начале работы над продуктом.

Сейчас курс идет в онлайн-режиме, и в тестовом режиме работаем с несколькими компаниями, чтобы адаптировать курс под формат, при котором в записи даем основную часть, а в режиме реального времени проводим несколько уроков с конкретной командой и погружаемся в специфику работы конкретного продукта.

Увеличилось количество корпоративных заказов, когда интересует именно практическая часть. Запрос чаще всего такой: «мы хотим запустить маркетплейс (агрегатор, инвестиционную площадку), но не погружены в эту часть — расскажите нам, как и что сделать». Тут нас еще и дополняют наши коллеги-партнеры, которые берут на себя часть про техническую составляющую, маркетинг, бухгалтерию. В итоге клиент получает комплексное решение.

Итого

Сейчас всю работу по обучению координирует отдельный специалист. Мы взяли человека на образовательное направление, чтобы развивать его как отдельный, самостоятельный проект и расширять линейку наших образовательных продуктов. Долгое время все бразды правления были у нашего управляющего партнера, что не давало проекту жить самостоятельной жизнью. Пожалуй, это было основной ошибкой в работе над продуктом.

Мы явно находимся в самом начале построения полноценного продукта для обучения работе с IT-проектами. Наше преимущество в том, что курсы построены на практическом опыте, который мы получаем каждый день, работая с цифровыми проектами.

Но выводы по пройденному пути уже можем сделать:

Ставка на онлайн была верной, но в любом случае нужно стараться включать встречи в режиме реального времени: это дает возможность обсудить со слушателями то, что осталось непонятно. Уже ясно, что в офлайн-формате запуститься мы сможем не раньше ноября-декабря. Крупные компании до сих пор не выпустили людей на работу, и практически никто не готов приходить на обучение.
Расширение линейки продукта. Наверное, это очевидно, но мы пришли к этому не сразу. При этом мы говорим только о том, что делаем «руками» в консалтинге. Это дает возможность рассказывать о реальном практическом опыте. Уже сейчас понятно, что обучение — больше не «придаток» консалтингового направления.

Обратная связь. Важно отстраниться от продукта (как бы он тебе ни нравился) и получать от слушателей фидбек. После каждого курса мы стараемся обновить программу, изменить процесс с учетом полученных отзывов. Каждый курс — «живой», он меняется и отличается от предыдущего.