8 граней целевой аудитории — как всегда попадать в индивидуальные предпочтения клиентов

• Как описать психологический портрет целевой аудитории?
• Как предвидеть страхи, намерения, мотивы клиентов?
• Как сделать продукт максимально актуальным для своей ЦА?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво сделать обзор методики «8 граней» для описания целевой аудитории

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо) И подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

В природе быть изгнанным из стада означает верную и, скорее всего, мучительную смерть. Поэтому каждая особь внимательно следит за тем, чтобы «не потерять лицо» в глазах окружающих. Так формируется личность. Личность — социальная природа человека.

Если находящиеся вокруг отводят нам роль, позволяющую оставаться в социуме, то мы стремимся соответствовать ей. Это меняет образ поведения, а затем и наши убеждения.

Мы знаем это явление по устойчивым выражениям типа: «влияние коллектива», «окружение имеет значение» или «связался с плохой компанией». Чаще всего человеку достается примерно одна и та же роль в самых разных коллективах.

Личность и характер противоположны по своей функции. Личность отвечает за адаптацию человека в социуме. Она оперативно меняется, чтобы ее владелец мог полноценно взаимодействовать с окружающими. Характер, наоборот, закрепляет сценарии поведения, чтобы человек не тратил энергию на постоянный поиск образа действий.

Личность дает доступ к тем или иным сценариям. Одни сценарии включаются легче, для освоения других нужно перешагнуть через себя, сделать сверхусилие. Поэтому в повседневной жизни имеет смысл апеллировать к привычным сценариям.

Безусловно все люди разные, но можно выделить группы, обладающие общими чертами. Если характер сравнить с коллекцией виниловых пластинок, то личность — это такой автомат, который эти пластинки меняет в зависимости от ситуации.

Понять как действует личность клиента — значит не просто продать, а попасть прямо в яблочко. Для этого существует методика «8 граней личности». Она подробно изложена в моей книге, которую можно заказать на сайте. Дополнительно подпишитесь на телеграм-тренажер, чтобы научиться определять профиль личности.

Во всем внешнем облике демонстративный придерживается оригинальности, но избегает быть первопроходцем. Поэтому можно говорить скорее о претензии на оригинальность. Зачастую он предпочитает заботу о внешности другим потребностям.

Распознать демонстративного клиента можно не только по внешности. В речи присутствуют отсылки к собственному мнению, опыту, статусу. Часто можно услышать: «Как я обычно говорю…» и прочие способы самоцитирования.

Демонстративный нередко напрашивается на комплимент или знаки внимания. Он искренне нуждается в позитивных подкреплениях. Это его основной мотив.

Для таких клиентов адаптируют продукт так, чтобы он подчеркивал статус владельца. Это удобно демонстрировать на примере дизайна банковских карт.

Внешний вид человека с фронтальной директивной гранью всегда функционально соответствует ситуации. Излюбленные стили — спортивный, рабочий и, если это необходимо, — деловой.

Директивному важны мелочи. Если тема для него актуальна, он не сможет пропустить даже незначительных неточностей и несоответствий. По этой причине общаться с ним сложно. Он видит деревья, говорит о сучьях, но не допускает мысли о существовании леса и машет рукой на тех, кто говорит о биосфере Земли.

Директивный предпочитает сильные монохромные чувства: гнев, ярость, либо страсть, эйфорию. Тонкие, глубокие, сложно организованные чувства ему недоступны.

Директивный может быть целеустремленным. Однако в качестве цели он рассматривает устранение лишнего, а не появление нового. Ценит простые и выгодные для него решения.

Несоответствие наряда случаю — фирменный почерк креативного. Он может быть идеально одет, но с учетом контекста будет транслировать самые неожиданные, а порой и неприемлемые месседжи.

Все специфически креативные признаки в одежде, макияже, прическе так или иначе связаны с недостатком социализации. Там, где у человека есть возможность не обращать внимания на окружающих, его внешний вид теряет соответствие требованиям общества.

Главный посыл, который транслирует креативный, — «я не с вами». У него нет претензий к окружающим, в отличие от директивного, он просто не хочет коммуницировать.

Ключевой признак креативной грани — противоречивость. Креативный с легкостью объединяет явления разного порядка, опираясь одновременно и на логику, и на чувства; фокусирует внимание собеседника, тут же теряя собственное внимание на объекте или персонаже; демонстрирует совершенно разные реакции на один и тот же раздражитель; руководствуется взаимоисключающими мотивами, игнорируя важные потребности и удовлетворяя второстепенные.

Деньги редко являются самоцелью для креативного человека, но их объективную необходимость он осознает и принимает. Для него скорее важна оригинальность предложения.

Термин «стеничный» происходит от греческого sthenos — сила, крепость. Фронтальная стеничная грань характеризует человека крепкого, выносливого физически и психологически. Мы привыкли видеть таких людей упорными, активными, волевыми лидерами. Они отличаются трудоспособностью и целеустремленностью.

Каждая деталь в облике стеничного наряду с его речью служит одной цели — вести за собой других людей. Его образ предсказуем, понятен. Он ни в коем случае не разрушает стереотипы, скорее использует их для формирования большего доверия.

Как бы стеничный ни старался выстроить диалог, у него неизбежно получается назидательная речь. Он направляет, убеждает, увещевает, в любом случае куда-то ведет своих слушателей. Всегда демонстрирует уверенность, не оставляя сомнений в верности выбранного пути.

Светлое будущее — главная награда для последователей стеничного лидера. Их преданность редко зависит от того, будут ли кормить по дороге к цели. Чаще происходит обратный процесс — последователи обеспечивают своего лидера, берут на себя все расходы и жертвы, которые требует трудный путь.

В зависимости от меры его вовлеченности он может объяснить практически любые или вообще любые явления с позиции своей идеи. Поэтому все что он приобретает как минимум не должно этой идее противоречить.

Название грани «астеничная» происходит от греческого asthenikos, что значит «слабосильный», «болезненный». Со здоровьем у обладателя стеничной грани может быть все хорошо, просто он им не «пышет» как дерективный или стеничный.

В оформлении своей внешности астеничный, в противовес демонстративному, руководствуется соображениями маскировки. На групповом фото он не просто не бросается в глаза, — зрителю нужно приложить усилия, чтобы его найти. Тот же эффект ему удается в коллективе, на собрании, в транспорте, где угодно.

В обществе демонстративных людей астеничный старается подражать ярким личностям, чтобы не отличаться от общей массы, и это стоит ему невероятных усилий: выглядит он комично, поскольку мимика, жесты, позы — все это, мягко говоря, не соответствуют наряду.

Стремление астеничного сохранить то, что имеет, и, одновременно, не вступать в противоборство, приводит к стратегии «премудрого пескаря» (по одноименной сказке Салтыкова-Щедрина): «лучше не есть, не пить, нежели с сытым желудком жизни лишиться».

Любые посылы через свой внешний вид астеничный пытается скрыть. Принты, даже клетку или горох использовать не решается, предпочитая монохромность. Астеничный не боится показаться скучным или неинтересным, ему важно, чтобы облик не вызывал у окружающих негативной реакции.

Эмотив гармоничен во всем. Внешность эмотивного отражает его способность чувствовать. Он воспринимает гораздо более тонкие сигналы, чем остальные люди.

Он не выделяется на общем фоне как демонстративный, стеничный или креативный, но и не теряется как тревожный. Эмотив предпочитает мягкие ткани, крой свободный и без углов, цвета и принты, приятные глазу. Избегает обтягивающей, яркой, вычурной одежды.

Эмотив не вносит в свой облик смысловую нагрузку, не посылает сообщения вовне — вместо этого он чувствует и сопереживает. Представителя этой грани можно узнать по лицу: мягкие черты, глубокий взгляд, осмысленность и эмоциональная наполненность.

Его чувства выражаются не в силе, а в гамме. Так же как искусство — это способ передавать чувства и эмоции, эмотивный человек — носитель и приемопередатчик наиболее широкого спектра переживаний. Он понятен любому, но не за счет простоты, к которой как к инструменту прибегает стеничный, а благодаря глубине, на которую он способен прочувствовать каждого.

Эмотивный — истинный, убежденный альтруист. Он искренне заботится о благополучии окружающих.

У слова «витальный» есть антоним — летальный. Человек с выраженной витальной гранью не может нести в своем облике что-либо противоположное жизни — он полон энергии и здоровья, уверен в себе и имеет большие планы на предстоящий вечер.

Во всем внешнем облике витального отражается постоянная готовность к смене работы на отдых, причем нередко это для него одно и то же занятие. При этом полное невнимание к общественному мнению (точнее, к условностям, принятым в обществе).

Витального легко узнать по особенностям мимики и жестикуляции. Его лицо излучает если не веселье, то любопытство. Он прямо смотрит на собеседника, всегда опережая его в намерении сблизиться.

Речь эмоционально яркая, задорная, зажигательная, всегда доброжелательная, но направленная в одну сторону — на собеседника, без восприятия и понимания его посылов. Отдых, еда, спиртное, игры и другие поводы для общения определяют специфику среды обитания витального.

Витальный — оптимист с большой буквы. Он любит жизнь во всех ее проявлениях, ему чужда тревожность. Беспокойство всегда направлено в будущее, это негативно окрашенные предчувствия, у которых неясен источник. Витальный живет настоящим, и он твердо уверен, что лучше и быть не может.

Внутренне витальный расслаблен. Он, думает и действует как бы играючи, за счет чего часто выигрывает, но нередко попадает в истории как в плохом смысле, так и в хорошем.

Рассудочный далек от склонности повышать свой статус через вложения в одежду. Если есть возможность сократить расходы на одежду в несколько раз и потратить эти деньги на обучение, интеллектуальные развлечения или вложить в инвестиционный инструмент, то он именно так и поступит. Он видит в этом логику.

Такой человек не имеет адаптивности демонстративного, которого выручает чувство стиля. Но при достаточном количестве информации он может принимать правильные решения в оформлении своей внешности. Часто имеет хорошую физическую форму, поскольку не испытывает приступов жалости к себе перед походом в спортзал.

Предпочитает правильно питаться, но без фанатизма. Вовремя обращается к врачу и выполняет его предписания. Соблюдает режим.

Общее впечатление от первого визуального знакомства довольно парадоксально. Человек интересен, но скучноват. Привлекает образом мысли и отталкивает скудностью эмоциональной сферы.

Рассудочный мыслит индуктивно: от частного к общему. Нередко можно отследить смысловые волны, когда он восходит от какой-то детали к обобщению, потом мысль снова падает на уровень деталей и начинает новый подъем. Ему так же как и директивному важны мелочи. Но в отличие от последнего рассудочный не останавливается и собирает из деталей общую картину.

В процессе знакомства с ситуацией рассудочный собирает все мельчайшие обстоятельства, по ходу рассуждений классифицирует факты, и, по мере достижения верхних уровней своих рассуждений, начинает понимать предмет изучения.

Не обязательно быть Ником Маршаллом из фильма «Чего хотят женщины», чтобы знать чего они хотят. Да и мужчины тоже)