Знакома ли вам ситуация, когда вы потратили время на покупателей, а они не купили?

Квартира стояла в продаже уже полгода. Привлекательные фото были сделаны профессиональным фотографом. Объявление на всех площадках висело, как яркое пятно — "Продаю квартиру!". Но каждый раз все повторялось: приходили покупатели, бродили по комнатам, просили подумать... и исчезали.

Это очень неприятно когда просмотров много, но они смотрят и уходят. А Вы не только тратите свое время, устаете от продажи, но и потенциально затягиваете продажу (а это, кстати, дискредитирует квартиру в продаже: покупатели думают что с ней что-то не так, раз так долго продается).

Ответ заключается в умении понять, что позвонивший вам покупатель не заинтересован, а потом подвести этого человека к мысли, что данный объект - не его вариант.

И сделать это нужно аккуратно, чтобы не вызвать претензий и обид.

Важно понимать, что отказать прямо - не эффективный подход.

Некоторые используют технику "маринада": предлагают покупателю посмотреть через несколько дней, например, потому что готовы показать квартиру только на выходных. В общем, маринуют покупателей, а те если не заинтересованы - передумывают смотреть. НО...

Вместо этого стоит применить технику мягкого отказа, где покупатель сам понимает, что данный объект не для него.

Например, если у клиента нет чётких предпочтений, но вы заметили, что он задал вопрос о соседях.

"Я понимаю, что вам важно тихое окружение, а в этом районе много семей с детьми"

Подчеркните особенности объекта, которые могут не подойти. Здесь важно не принижать объект, а подчеркнуть его особенности, которые могут не соответствовать ожиданиям данного покупателя.

"Наша квартира подходит для семьи с детьми, а вы ведь ищите вариант для себя?"

Это высший пилотаж, потому что вам нужно сначала узнать какие еще варианты рассматривает покупатель, а потом намекнуть, что ваша квартира не совсем ему подходит.

"Вы наверняка уже смотрели другие варианты. Как вам наша квартира в сравнении с другими?"

Техника мягкого отказа работает потому, что вы не ставите человека в ситуацию отказа, а даёте ему возможность самостоятельно осознать, что текущий объект не соответствует его ожиданиям. Это снижает риск возникновения претензий и даёт покупателю ощущение, что его пожелания учли. В результате он сам приходит к выводу, что объект не для его.

Мягкий отказ через выявление их предпочтений и подсказка, что данный объект не для них, - это очень интересная техника.

Правильный подход к таким покупателям (которые не покупатели) позволяет экономить время, не вызывать недовольства и при этом поддерживать позитивную репутацию.

А дальше я расскажу какие вопросы нужно задавать, чтобы техника мягкого отказа сработала как нужно, а не против ваших интересов.

Этот вопрос даёт возможность определить, насколько активно и целеустремленно потенциальный покупатель ищет свою квартиру мечты.

Если человек ищет жильё уже несколько месяцев - это может сигнализировать о его недостаточной мотивации или внутреннем страхе перед совершением сделки.

Иногда это также означает, что человек не до конца понимает свои финансовые возможности.

А иногда он ищет идеальный вариант, который не существует.

Что это говорит о мотивации? Мотивированный покупатель, как правило, активно действует - он недавно начал поиски, потому что у него есть конкретная необходимость в покупке.

Если же клиент занимается этим уже долгое время, это может быть индикатором того, что его интерес носит скорее ознакомительный характер, а не готовность к покупке.

Дополнительные сигналы Если клиент упоминает, что он посещал множество показов, но так и не нашёл «тот самый» вариант, это может быть признаком, что он не готов принять решение в ближайшее время. В таком случае стоит подумать, стоит ли тратить на него своё время.

Лайфхак Этот вопрос можно задать так: "А вы уже смотрели другие варианты в нашем районе?"

Чёткое понимание своих потребностей - один из главных признаков мотивированного покупателя. Если человек знает, что ему нужно, а это проявляется в параметрах поиска - площадь квартиры, район, этажность, тип планировки, ремонт - это значит, что он уже проанализировал рынок и готов к покупке. Те, кто не могут точно сформулировать свои приоритеты, часто оказываются "пассажирами", которые просто исследуют рынок без реального намерения купить.

Что это говорит о мотивации? Мотивированный покупатель обычно точно знает, что он хочет: «Нам нужна 2- или 3-комнатная квартира в спальном районе, площадью не менее 90 м² и около парка».

Если же ответ звучит более расплывчато: «Ну, в общем, ищем что-то хорошее в приличном районе», это может указывать на слабую заинтересованность или отсутствие чётких целей.

Лайфхак Вопрос задать так: "А что вам понравилось в нашей квартире?" или "Что вам понравилось или не понравилось в предыдущих вариантах?"

Конечно, это не все вопросы, которыми можно упростить себе жизнь. О других приемах продажи недвижимости я пишу в своем телеграм-канале.