Мобильная разработка: что происходит с рынком в кризис

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о вышедшем обзоре рынка мобильной разработки.

Я хочу разобрать статью «Обзор рынка мобильной разработки в кризис» от Workspace, который вышел на днях и где я был одним из экспертов. Кризис наступил, мы в нём живём уже несколько месяцев, и в статье рассматривается, что нового наблюдается сейчас в этой сфере.

Сам обзор о том, как студии выживают в кризис, так что он может быть интересен как программистам, чтобы посмотреть как справляются коллеги, так и тем, кто собирается заказывать мобильное приложение, чтобы правильно выстраивать взаимодействие.

Первый блок – о том, как и за счёт чего выживают агентства. Самое первое, что приходит в голову – это оптимизация расходов: на чём урезают бюджет, как экономят и экономят ли вообще.

Большинство людей экономит на офисе: во-первых, стали срезать корпоративы. Чай, кофе, печеньки канули в прошлое. Кто-то совсем съехал с офиса, кто-то срезал командировки, некоторые экономят на маркетинге (но это уже единицы, некоторые на него наоборот статью бюджета увеличили).

Основное направление, на котором экономят все – это всё, что связано с накладными затратами содержания офиса. Мы – не исключение. Сфера нашей деятельности вполне допускает работу из дома, так что с офиса мы съехали ещё в мае. Чтобы работа из дома стала возможной, перестроили всю команду. Основная экономия осуществляется на арендных платежах, на поездках в офис (час туда, час обратно – в итоге в месяц накапливается аж 20 часов свободного времени).

Нам задали провокационный вопрос: на каких кадрах мы экономим в первую очередь? Нередко неопытные владельцы бизнеса срезают самых дорогих специалистов, благодаря чему некоторым агентствам удалось забрать за небольшие деньги приличных сотрудников, которых раньше, ввиду их занятности, купить было очень сложно.

Теперь же, когда их сократили, они немного снизили свои ождания, чтобы подстраховаться – и их тут же наняли другие компании. В среднесрочной перспективе их зарплата, конечно, скорректируется, но, так или иначе, ряду агентств повезло.

Однако опытное руководство в первую очередь сократило либо тех, кто как раз находился на стажировке и обучении, либо тех, кого давно пора было бы уволить, но всё никак не подворачивался удобный случай: вроде и делают что-то, а вроде и без них можно обойтись. Если открыть HH, можно увидеть на нём множество резюме так называемых «средних специалистов», ещё не новичков, но и без выдающихся результатов.

У нас было то же самое. Сейчас, конечно, на перспективное направление набираем новых сотрудников, но 4 месяца назад мы в первую очередь уволили тех, кто «отвлекал» дорогих специалистов и создавал вокруг себя много шума.

При этом, с учётом, что работаем всё-равно из дома, то не стесняемся рассматривать кандидатов и из других регионов.

Вопрос, пожалуй, один из самых интересных, особенно для заказчика. Казалось бы, кризис, нужны деньги, значит, нужно снижать и цены: у клиентов денег мало, и при высоком прайсе можно остаться совсем без заказов. Но, стоимость только увеличилась.

Причина проста: как бы разработчики ни жаловались, что заказов мало, найти клиента всё-таки куда проще, чем хорошего программиста. Именно поэтому многие студии даже начали увеличивать зарплаты ключевым сотрудникам, на которых держится вся разработка, что, в конечном счёте, отразилось и на ценнике приложений.

В режиме кризиса слишком много бурлений, и даже те студии, которые функционировали достаточно стабильно, сейчас штормит. Так что заказчику категорически важно найти именно ту, что точно доведёт его проект до конца, а это теперь гораздо труднее. Спрос на разработку снизился, но ещё больше снизилось и количество студий, которые стабильно держатся – что незамедлительно повлияло на стоимость.

Например, у нас раньше средний чек был 600-800 тыс за приложение, сейчас за тот же объём 800-1000 тыс. При этом запустили «антикризисный» вариант, где экономится на всём, что можно отложить на потом:

Остаётся только самое важное — функциональность на Android и iOS, админка и публикация в сторах. При этом, заказчик получает цену в 2 раза ниже изначальной и запуститься становится реально за 400 тыс.

Сейчас заказчика в первую очередь должна интересовать не цена разработки, а качество. Приложения, опубликованные в сторах, адекватный прайс на уже реализованные проекты, положительные отзывы от клиентов – нужно обращать самое пристальное внимание именно на эти моменты.

Тут речь пойдёт о двух сегментах.

Первый касается тех, кто запускает софт практически на последние деньги, и их интересует очень дешёвая разработка чего-то совсем простого. Они сейчас притаились и ждут лучших времён: для них важна стабильность, которой пока нет. Раньше они шли на фриланс с расчётом заказать приложение за 100-200 тыс и был шанс, что получится нормальное для этих денег приложение. Сейчас риски вырасли и вопрос мошенничества или некачественных услуг стоит острее.

Знаю это по собственному опыту. Раньше, когда предлгал на фрилансе наш полуфабрикат для агрегатора услуг клиенты долго приглядывались, ведь за подобные деньги частники предлагали сделать с нуля и под ключ. Сейчас переговоры стали происходить намного быстрее — стало очень важно, что можно посмотреть то, что предлагается к покупке.

Второй сегмент – компании, уверенные, что в ближайшее время их выручка не иссякнет, а также клиенты, имеющие стратегического инвестора, который может финансировать разработку в течение 9-12 месяцев.

Средний чек увеличился: у кого-то на 10%, у кого-то на 20%. Что подтверждает сказанное выше: если заказчик проверил исполнителя, ему проще работать с ним, чем искать кого-то другого непроверенного. Уверенность в качестве стоит своих денег, и клиенты готовы за неё платить.

Есть и те, у кого средний чек остался прежним, а кто-то его даже снизил. Не знаю всей ситуации, но, на мой взгляд, это стало результатом неверного стратегического планирования. Хотя всякое бывает, надо разбираться в каждом отдельном случае.

Здесь актуально всё то, что я уже написал выше о двух типах клиентов: одни хотят сэкономить и не тратить последние деньги, а другие развиваются стратегически и больше работают по Agile.

Отток клиентов подтверждают многие, но чаще это те самые лица из правила Парето, которые приносили 80% загрузки, но давали 20% денег. Многие агентства без них только облегчённо вздохнули: такие клиенты – что чемодан без ручки, и выбросить жалко, и нести тяжело. Такие заказчики платят мало, а загружают по полной, так что они всегда в зоне риска.

В случае кризиса именно с ними в первую очередь расторгнут договор. Да и в любое другое время: появись у студии более интересный заказ, программистов переведут на него просто потому, что это выгоднее. Как говорится, бизнес, ничего личного. Но если вам повезёт найти студию с нехваткой клиентов, в принципе, можете договориться и о цене ниже рынка. Но риск остаётся, и это нужно осознавать.

Здесь в основном комментарии тех людей, которые работают привлекая лидов через контекст. Мне было сложно комментировать этот вопрос – у меня основные клиенты приходят с YouTube, в котором я, рассказываю о своём опыте и делюсь какими-то знаниями о разработке приложений.

У большинства стоимость привлечения растёт: как я уже сказал, клиент стал щепетильнее и более обдуманно подходит к вопросу сотрудничества. Так что большая часть кликов уходит на тех, кто вроде и думает заказать, но в итоге всё равно отказывается. Не было бы кризиса он, быть может, и согласился бы, но сейчас рисковать не хочет. Поэтому при том же или большем бюджете количество клиентов снижается, а значит, стоимость его привлечения растёт в среднем на треть.

Что это значит? С одной стороны те, кто продвигается по контексту, будут особенно сильно стараться для вас на пресейле: клиенты обходятся дорого, и терять лишних никак нельзя. С другой стороны, так как вы стоили для них дороже, после заключения договора вас будут жёстко жать. В прежние времена какой-то люфт в 10% был заложен на клиентскую лояльность, но сейчас он ушёл на привлечение.

Готовьтесь к тому, что эти расходы будут включены в чек, а все ваши ошибки никто прощать не станет. Скажем, вы проглядели что-то в ТЗ – в былые годы вам бы, возможно, поправили всё бесплатно, просто чтобы не терять клиента на будущее, а теперь вполне могут отказаться.

Порицать такой подход я не могу. Чья ошибка, тот и платит, всё логично. Уверен, что многие студии будут вносить в свою работу это правило. Раньше они играли в лояльность, но теперь наверняка перестанут.

Вопрос в продолжение предыдущего, но уже не о привлечении клиентов, а уже касательно брендовой рекламы. Увеличился маркетинг на набор сотрудников – так же, как и на маркетинг в целом. Тут главное не обмануться и не слить зря огромный бюджет, ведь можно много и подолгу тратиться на рекламу, но почти ничего не получить в итоге.

Очень много студий закрывается именно из-за этого: поверив в какую-то непонятную волшебную таблетку, они перестают критически анализировать свои траты на лидов и реальную прибыль, и скоро выходят в большущий минус.

У меня тоже было подобное пару раз – в итоге я научился на горьком опыте и уже не так легко соглашаюсь тратить серьёзные суммы на продвижение без предварительного тестирования на маленькой сумме. Да и клиентам постоянно стараюсь объяснить, что нельзя вкладываться крупно пока не проверена гипотеза.

Здесь речь идёт о том, где можно найти разработчиков, на что они делают ставки и куда вкладываются. Как обычно, в основном упор делается на SEO и контекст. Кто-то идёт через партнёрку, некоторые по старинке пользуются только сарафанкой. Её я обычно оставляю за скобками, так как большинство клиентов в принципе приходит по сарафану или после ознакомления с опытом разработчика.

В общем, по этому пункту ничего особенного: контекст, трафик, рекомендации. Всё как у всех, разве что ещё некоторые рейтингами занимаются. Трафик там холодный: с блога ко мне приходят клиенты уже заочно познакомившись с опытом, а рейтинги — это чаще всего тендер, где со стороны клиента менеджер, которому наплевать на проект. Стараюсь в такие истории не вписываться — не люблю ощущение, когда мне проект клиента важнее, чем самому заказчику.

Это самое весёлое. Статья вышла в начале августа, я отвечал на вопросы в начале лета. Давайте посмотрим, как у меня с пророческими способностями.

В принципе, так и случилось: вторая половина июля – это почти одни только стартаперы да и тех было мало. В августе и они ушли в отпуск, так что сейчас достаточно прохладная пора для продаж. Последние два дня принесли 6 заявок — все начинают возвращаться. Далее будет по нарастающей. К концу августа все начинают суетиться и в начале сентября будет самый пик, который будет снижаться к середине октября.

Вячеслав Богаткин считает, что «целевых клиентов не убавится. Сейчас тяжело оптовым компаниям, магазинам. А крупные корпорации, госсектор чувствуют себя уверенно, и объем заказов не уменьшается». Что ж, для госсектора вообще ничего не меняется.

Сергей Собяник говорит, что «рынок успокоится, клиенты вернут бюджеты в диджитал». Никому, как погляжу, не хочется писать панические сообщения о том, что всё будет плохо. Многие занимаются самоуспокоением, но откуда будет возвращать бюджеты, если многие компании закрылись, а ещё столько же не доживёт до нового года я не понял.

Соглашусь с Александром Мосиным, что «будет усиливаться кадровый голод». За счёт того, что на рынке, в том числе и мобильной разработки, была большая буря, немало компаний закрылось, разошёлся штат, а кого-то и просто сократили, сейчас средний срок работы сотрудника в компании сильно снизился. Нормализовываться ситуация будет ещё достаточно долго: проверенных сотрудников мало, очередь заказов на них будет расти, а потому студии будут заламывать цены ещё больше. Просто потому, что непроверенным специалистам, даже если они прошли тестовое задание и хорошо показали себя на собеседовании, доверять сложные проекты руководители опасаются.

В конце статьи Workspace подвёл итоги. «На первый взгляд картина складывается достаточно оптимистичная. Средняя оценка рынка опрошенных нами его участников – «всё хорошо», однако при интерпретации результатов опроса важно учитывать, что большая часть респондентов — представители ТОП-100 Рейтинга разработчиков мобильных приложений. У них дела априори лучше, чем у малоизвестных или начинающих разработчиков. Большинству из них не приходится выживать – скорее, поддерживать позиции на прежнем уровне, расширяться и открывать новые возможности. У них нет нужды серьезно урезать расходы. Наоборот, они стали тратить больше на собственное продвижение. Также они более оптимистично смотрят в будущее, давая прогнозы.»

Подтверждение того, что я писал выше: есть ребята, которые могут запустить ваше приложение, а есть те, которые пытаются это сделать. Если вы обращаетесь к тем, кто только-только начал свою деятельность, им нужно будет серьёзно доказывать, что они не лоханутся и смогут запустить ваш продукт.

Например, у меня в прошлом году уволилась команда разработчиков: три программиста пошли открывать свою студию. Недавно пообщался с ними, хотел узнать как идут их дела, так их просто один из клиентов купил себе в штат, а предпринимательская деятельность как таковая у них не пошла – именно из-за того, что нет адекватного потока заказов, и доказать клиентом своё качество им просто нечем.

Бренд и опыт очень сильно влияют на отношение. Они могут долго рассказывать, что работали со мной, показать моё портфолио, и это будет правдой, но всё-таки за запуск отвечает директор: ждёт ли продукт фейл или успех зависит в первую очередь именно от него.

С этими выводами я тоже соглашусь, потому что работать со стартапами, с госсектором или e-commerce – это совсем не одно и то же. Такие агентства имеют совершенно разные бизнес-процессы и пересекаются только в названии «разработки мобильных приложений», всё остальное очень отличается: разная компетенция (как у руководителя, так и у конечных сотрудников), разная парадигма разработки и разные ценности, которые они доносят до своих клиентов.

Поэтому здесь кто-то может иметь большие проблемы с экономикой компании (больше это касается e-commerce, т.к. в малом и среднем бизнесе сейчас всё совсем плохо). Нам со стартапами всё-таки проще – ставка делается не на операционную прибыль, а на успех в будущем. Поэтому инвесторы не жалеют денег, ведь они вкладываются не в текущее, а будущее состояние дел – и если идея выстрелит, у стартапа всё будет хорошо.

А госсектор, в принципе, всегда держится в сторонке, стандартные госзаказы, ничего не меняется. Государству нужно с помощью мобильного приложения решить какой-то вопрос, оно формирует определённое задание, и тот или иной разработчик его делает. Задача здесь – не сэкономить, а выпустить правильное работающее приложение к определённому сроку. Бюджеты обычно намного больше.

Так и есть. Кушать что-то нужно, и студии уже придумали, чем будут питаться, и до августа как-то дожили.

Было бы глупо ожидать какого-то более глобального стратегического планирования в рамках кризиса. Слишком много неизвестных, чтобы планировать на года и десятилетия.

Тут речь, скорее не о подушке безопасности: обычно в разработке что сайтов, что мобильных приложений попросту нет таких сумм, чтобы можно было их откладывать на чёрный день. Обычно это просто опыт. Например, я свой первый бизнес по разработке запустил в 2010 году, когда только-только закончился кризис 2008 года, когда все ходили без работы. В 2014-15 мы тоже пережили кризис, почти что и не заметив его, спасибо налаженным отношениям клиентами.

Так что сейчас, имея такой опыт за плечами, мы просто вздыхаем: ну вот, опять очередной кризис, спокойно садимся и думаем, что делать. Например, как экономить, договариваться с клиентами, тестировать новые направления и т.д. С опытом к кризисам относишься спокойнее, просто принимая тот факт, что с периодичностью в 4-5 лет они случаются. В 2024-25 будет ещё один, что ж, будем готовы. Так что ни о какой подушке безопасности речи нет: либо ты закрываешься, либо быстро понимаешь текущие изменения и адаптируешься.

Здесь ещё одна очевидная очевидность: если у человека хватило мозгов выстроить крупную компанию, у него хватит их и на решение вопросов с кризисом, которые, тем более, касаются не только его, а весь рынок. Хороший предприниматель с большой долей вероятности вовремя отреагирует и примет правильное решение.

Речь здесь о том, что клиенты студий, работающих в высоком и премиум-сегментах, заказывают не из последних денег. Раз у них есть 10 миллионов на разработку мобильного приложения, наверняка найдутся ещё 10, чтобы что-то докупить.

Если говорить о нашем среднем ценовом диапазоне (от 1 до 2 миллионов рублей), мы в принципе тоже делали демпинг, но не совсем классический. Мы не просто давали скидку ради скидки, а скидку в обмен на что-то. Так, подписал несколько договоров, скидка в них составляла 20-30% в зависимости от условий, а в обмен на это я получал более длительный срок разработки.

Так я подстраховывался: если нет заказов, делаю их, чтобы разработчики не простаивали, а работали хотя бы в ноль. Если есть, дела по обычной цене, а эти откладываю на поздний срок. Ничего плохого в этом нет, просто кому-то сроки не принципиальны и они сами согласились на подобные условия.

Скидки никогда не делают просто так: это нужно понимать. Разработка приложений – это не помидоры на рынке. Поэтому в обмен на скидку вы тоже что-то отдаёте, в данном случае – своё время, кто-то может ставить на разработку junior-разработчиков, что чревато увеличением числа багов.

Тут тоже всё логично. Так как пул большой, кто-то уходит, кто-то приходит, просто меняются проекты.

В общем-то да. Офлайн всегда был стрёмным каналом в разработке, поэтому такие мероприятия устраивали разве что для имиджа и чтобы написать на сайте лишний шильдик. Большинство перешло в формат вебинаров.

Ещё бы – какой смысл экономить на маркетинге? Тех, кто на нём экономил, сейчас уже нет.

Те, кто клиентов покупал, стал покупать их дороже. Клиенты стали менее решительными, и требуется выполнить больше дополнительных действий для их привлечения.

Мне сложно судить: я уже говорил, у меня 90% приходят из блогов, так что я выбиваюсь в этом вопросе из общей массы.

Вообще, это было всегда, в любой кризис, и никакой привязки к коронавирусу или текущей экономической ситуации здесь нет. Если ты берёшься за любую работу какую предлагают, значит, от тебя в первую очередь и откажутся. А если у тебя есть специализация (как у нас – маркетплейсы услуг, соцсети и прочие многопользовательские приложения) – то тебе есть, что показать и что предложить.

Студии, которые делают всё подряд от игр до шагомеров, воспринимаются как те, что имеют малый опыт во всём, так что уверенности они совсем не вызывают. В кризис стараются обращаться к тем, у кого опыт гарантирован – пусть с переплатой, но зато с опытом.

Именно об этом я рассказываю последние года два на VC и YouTube: прежде чем потратить кучу денег, запустите маленькое MVP, чтобы проверить, есть ли спрос на него вообще. Если продумали всё верно, и спрос будет, вы сможете с большей уверенностью вкладываться и легче привлечёте инвестора.

Ценность MVP в том, что можно принимать решение после короткого запуска: развивать продукт или не развивать. Многие говорят мне: стрёмно запускать пустую версию, стрёмно делать её без каких-то важных фишек, без крутого дизайна. Как по мне, стремно потратить полтора миллиона и увидеть, что идея была ошибкой.