Кейс: как мы внедрили корпоративную стоматологию и повысили конверсии на 5%

Внедрение корпоративной стоматологии может показаться неожиданным шагом для улучшения бизнес-показателей, но для нашей компании это решение стало точкой роста. Однажды мы поняли, что наши сотрудники не имеют таких же лучезарных улыбок, как у пролеченных пациентов. И тогда решили провести эксперимент — сделать большую скидку для своих сотрудников на лечение, чистку, отбеливание и другие стоматологические процедуры. Оказалось, что такой подход сильно влияет на бизнес, причем положительно. Делюсь с вами результатами эксперимента.

✔ Самая быстрорастущая сеть клиник России по версии портала РАНГ

✔ ТОП-100 клиник РФ по версии портала РАНГ

✔ТОП-20 клиник СПб "ПроДокторов 2023"

✔ Учредитель обучающего центра М-Academy

✔Эксперт в сфере медицинского бизнеса

✔Спикер крупнейших стоматологичексих конференций

Первое, с чего мы начали — зафиксировали текущие результаты. Затем записали конверсию клиники, средний чек, а также конверсию по каждому доктору и по каждому куратору. Для справки, куратор — это человек, который сопровождает пациента на пути его лечения.

Следующим шагом мы дали объявление в общем чате. Написали, что всем сотрудникам дана скидка на лечение, и руководство очень бы хотело сделать всем тем, кто контактирует с пациентом, голливудскую улыбку.

Поскольку в стоматологии люди зарабатывают в среднем неплохо, на предложение с удовольствием откликнулись. И дальше нас ждало много разной работы.

Повторный замер конверсии мы решили провести через три месяца. Да, к этому времени лечение еще не у всех было закончено, но быстрые результаты от отбеливания, коронок и имплантов, восстановления зоны улыбки стали заметны невооруженным глазом.

В эксперименте участвовало 14 человек: 6 кураторов и 8 докторов. На скидку компания потратила около 800 тысяч рублей. Это может показаться большой суммой, но просто представьте, какую радость людям дают улыбки друг другу каждый день, и посмотрите на другие результаты.

Нельзя сказать, что только из-за этого, но конверсия в отделе продаж выросла на 5%. Для любой компании 5% роста отдела продаж — это космический результат. Оказалось безумно важным, чтобы в отрасли, где мы продаем красивые улыбки, доктора и консультанты первыми обладали такой визитной карточкой.

Нам постоянно задают ряд стандартных вопросов:

Раньше наши сотрудники отвечали по методичке, но теперь, когда они являются пациентом этой же клиники и лечат там зубы, им не приходится заучивать. Кроме того, с полной уверенностью и честностью можно не просто говорить, а демонстрировать результат работы учреждения пациенту.

Средний чек также автоматически увеличивается, потому что можно продавать больше услуг. Например, приходит на терапию человек за конкретной услугой. В процессе он замечает, что у людей, которые с ним контактируют, белоснежные зубы. И когда они ему предлагают отбеливание и на себе показывают результат, человек неизбежно захочет взять себе такую же услугу и тоже иметь белые зубы.

Или если доктор или куратор находится на лечении на элайнерах, они могут на своем примере рассказать о личном опыте, о результатах, которые уже получили. Или прямо в кабинете снять капу и показать, как это выглядит и как ощущается.

Конечно, связать напрямую увеличение конверсии и зубы сотрудников достаточно сложно, но факт остается фактом. Конверсии и средний чек в нашей работе увеличились.

Мы считаем, что каждая компания, которая работает с людьми вживую, встречается с ними очно, должна этот эксперимент повторить.

Особенно важно это для других стоматологических клиник, поскольку также происходит демонстрация услуги. Но эксперимент универсален для всех, кто работает с людьми.

Да, это дорого. Но вместо того, чтобы докупать стоматологические услуги в ДМС, можно договориться о корпоративном лечении в стоматологии. По ДМС лечат в основном только острую боль. Ни сделать отбеливание, ни поставить импланты, коронки или виниры по ДМС нельзя. Это возможно только при прямом контракте какой-то компании и клиники.

Так, недавно мы взяли на обслуживание компанию из 200 человек. Они занимаются производством мебели для газозаправочных станций и сетевых ресторанов. На прием пришло уже более тридцати человек и более двадцати пяти человек осталось на лечение после этого приема.

Мы уже приступили к их обслуживанию, начиная с терапии и чисток и заканчивая установкой коронок и имплантатов. Работодатель не просто напомнил людям о важности здоровья и красивой улыбки, но и дал им прямое направление и скидку в лечебном учреждении.

На самом деле это распространенная практика. У нас есть несколько разных пакетов для компаний.

Руководство компании оставляет депозит в клинике на каждого сотрудника — например, по 20 тысяч рублей. Бонусом ему предоставляется скидка на все услуги клиники в размере 10%. 10% — это много, потому что маржинальность в стоматологии не такая колоссальная, как кажется на первый взгляд — она не более 20%.

Компания получает от этого ряд преимуществ:

Например, если сумма лечения по прайсу составляет 40 тысяч рублей за коронку, то со скидкой 10% это уже 36 тысяч рублей. Дальше 20 тысяч рублей используются из депозита от компании.

И человеку остается заплатить за коронку всего лишь 16 тысяч рублей. Для сотрудника это невероятная экономия, а для руководителя — это сотрудник, который ценит свою компанию и понимает, что у него есть серьезные преимущества от работы в организации.

Это когда человек просто приходит и делает в стоматологии все, что захочет, а затем работодатель это оплачивает. Обычно это возможно только для топ-менеджеров крупных компаний, но такая практика существует. Наверное, единственное исключение — дорогостоящие виниры. Но все остальное, что касается здоровья и красоты, сделать можно: отбеливание, терапию, коронки, импланты.

Если компания не готова заплатить депозит, она может просто заключить договор со стоматологической клиникой на корпоративную скидку.

Например, 5% и бесплатный осмотр у врача вместо платного. Это значит, что любой сотрудник компании получает как минимум диагностику и небольшую, но приятную скидку на лечение. А работодатель при этом не платит абсолютно ничего. Win-win ситуация.

Выбирая один из предложенных пакетов, работодатель не только демонстрирует свою заинтересованность в благополучии сотрудников, но и создает условия, при которых каждый из них ощущает реальную поддержку.

В одном из следующих материалов на этом канале мы хотим провести совместные исследования с компаниями из других отраслей. Посмотрим, кто лечится чаще, айтишники или бухгалтеры.

И расскажем, как после лечения сотрудников, которые работают напрямую с людьми, изменится конверсия. Подписывайтесь, чтобы не пропустить!